@化书成课价值
当我们去运用化书成课的话术把书中的知识进行一个加工优化重构之后最终形成这样的一个课程呢，是融合了我们的个人经验，个人思想和书中精华的一套。全新的知识体系会给你带来比你自己看书更大的价值。
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课程内容
不管是做销售还是其他的学习呢，想要更快的进入这个行业，首先要做的就是所从事的行业及其这件事情的一个基本常识，那么什么叫基本常识呢，销售行业中所谓的常识就是底层逻辑。
【一】销售的本质是什么
①价值交换
【解说】那么我们一直都在说思维的重要性的吗，销售思维是销售技巧的爹，具体的销售环境呢是销售技巧的妈，销售技巧啊，就是这对爹妈现场生的孩子。那么说到销售的一个底层罗技呢，我们就要从销售的本质说起，我认为呢，销售的本质。就是交换就是价值交换。
销售=客户付出时间金钱，我们付出服务和商品
第二部分
【二】信任是销售的基础
信任呢对于我们的整个销售特别的重要，那么我们怎么样才能够让客户。更好的信任，能够让客户对我们产生更多的一个好感的那么其实关于信任的问题呢，我们站在销售的角度来看啊，除了血缘关系外。我认为销售中的关系呢，就是由下面滴这个公式来组成。
关系=真实的自我＋同理心家＋人际敏感度
想要与人建立关系的话，那么建立与人的互信，是非常重要的。
三个维度
【总结】信任是成交的基础
提升信任度的三个维度：
【关系等于如下三方面】
1：真实的自我
2：同理心
3：人际敏感度
真实，是被视为影响与说服他人的一种关键品质，有一个基本法则就是如果客户，觉得你为人不真实的话，那么客户也不会觉得你提供的产品或者服务是真实的。所以说我们在销售过程中呢，我们首先要做的，自己一定要成为一个真实的人，让客户感觉我们这个人是真实的才能够更好的建立客户与我们的一个信任度。
成为真实的自己
做真实的自己：
①接受自己〔接受自己的能力、坦然自己的缺点和所犯的错误，自信与谦卑之间达到一种平衡〕
②自信〔每一次充足准备是我们增加自信的基础〕
③准备〔同理心〕
同理心能力是：一种感知理解与欣赏他人情感与思想的能力，同理心可以帮助我们，站在对方的角度和位置上理解与响应他人体验的一项综合能力，同理心也是和他人沟通协作，建立信任的基础。
平时训练自己：要有倾听的能力和专注的态度。
DISC
3：人际敏感度：
①分析识别客户及调整沟通方式：可以用DISC行为风格论。看是关注事还是关注人，是任务导向还是人际导向，是行动快还是行动慢。
通过观察三要素可识别不同客户
>观察客户的环境布置
>观察客户的相貌着装
>观察客户的言谈举止
观察图
【DISC的有效销售】
面对D客户时要跟进他的速度,多谈有关 TWhat,的议题。
面对I客户时要靠近他的情绪,多谈(Who]的事情,
例如:还有谁在使用这个产品。
面对S客户时要体会他的耐性与温馨,多谈(THow]有关的的事情,让他明白过程应如何进行。
面对C客户时要满足他的疑问,多谈(TWhyJ的问题,先要解除他心中的疑惑。
有效沟通
我们可以再以不同人的特质,帮助大家了解不同的客户,有不同的应对之道。
手绘
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