保险的意义，

说到底，

就是解决每个人“生老病死”的问题。

本期分享理财师：连鑫伟

孙明展有话说——

在我的印象中

自从鑫伟进了公司

我加班的时候，他都在

大家都休息了，他还在加班

这有点颠覆了我对90后的想像

鑫伟的成长历程相对平坦

家里的条件也不错

大学还没毕业就进了我们公司

鑫伟具有90后所有的优秀特征，

与人相处随和

也相对比较“佛系”，

但是他对家庭和至亲好友

却具有强烈的责任感。

一个理财规划师贵在对客户负责

鑫伟心里存有如此纯真的信念

再加上客户不断给他的回馈

才造就了他现在如此努力勤奋

希望通过正确的理财理念

改变接触到的每一个人

电影《辛德勒的名单》

有一段场景：

一个犹太人送给辛德勒一枚戒指

上面写着——

“救一人，即是救世界”

鑫伟就是凭着这样的信念

成为我们公司最勤奋

也是最优秀的理财规划师

******

佛说：人的一生逃不过“八苦”——生老病死，爱别离，怨长久，求不得，放不下。

如果说后面“四苦”主要来源于主观情绪，那前面“四苦”，生、老、病、死，就是每个人必须面对的自然规律。

保险的意义，说到底就是解决每个人“生老病死”的问题。

理财规划的科学路径，强调保障先行。在风险没发生前，为家庭先行设置一道保护屏障，让一个家庭避免陷入财务坍塌的危机。

可是，我看到的却是，大多数男性避谈“生老病死”，看不到人生各种潜在的意外风险，直到厄运降临，才幡然悔悟。

1

切肤之痛

好朋友家里出事了，我好害怕！

2016年12月，我接到来自湖南的客户—小红（化名）的咨询电话，从语气中，我感受到小红特别迫切想为一家三口进行保障规划：

最近我一个特别好的发小，丈夫突然查出肝癌，光医疗费就花了近50万。他们家本来不太富裕，就丈夫一个人挣钱，所有存款全花完了，还借了一大笔外债。她丈夫现在也无法出去工作，原来全职带孩子的发小只能再出来找工作，日子过得特别苦。

小红眼看着好朋友一家因为丈夫一场重疾，整个家庭陷入困境，她非常害怕。因为自己家的情况也不太好，两夫妻虽小有积蓄，每月的收入也就1万多，还要赡养4个老人，一家三口至今还没有买任何商业保险。

“我得尽快购买保险，要不我每天都睡不好觉，就怕家里出什么事！”

看到小红这么急，我马上给她做了一个适合她们一家预算的保障规划。小红准备跟丈夫商量后马上落实。

没想到，小红丈夫阿峰（化名）反应异常激烈：“每年要交这么多保费？！我们现在都还年轻，哪会得什么大病？浪费钱！”

小红和阿峰为此爆发了好几次激烈争吵。

购保的事就这么拖延了下来。小红拧不过固执的丈夫，为了维持家庭的和谐，也就终止了保障规划，不了了之。

为治家婆的病，买房的钱没了.....

今年1月份，消失了1年的小红突然微信找我，问我能不能再约个时间聊一下保险。我有点意外，难道小红丈夫回心转意了？

详聊之下我才知道：原来阿峰的母亲，几个月前确诊患上癌症，为治病花了很多钱，本来辛苦攒下准备买房的钱，现在也要拿来支付医疗费了。

因为这件事，阿峰开始有了危机感。小红再提了买保险的事，这次阿峰同意了。

我至今仍记得她说的一句话：人的执念，有时候要靠生死来看透，太可悲。

今年2月，小红告诉我，钱花光了，婆婆也走了。

“我以前从来不考虑生老病死的问题，觉得自己年轻健康，不会有病。其实生老病死真的就是个常态，每个人都会有这么一天，只是迟早问题。”阿峰终于想明白了。

2

执念与遗憾

家庭中七成男性拒绝保险

避谈“生老病死”

类似阿峰的想法，我们几乎每天都会遇到。

一谈到保障规划，至少有70%的男性会直接拒绝，完全回避“生老病死”，只关心如何赚钱发财。

他们反对的理由无非是这几类：

1、保险都是骗人的！出事了根本不理赔！

2、有钱买保险，还不如把这钱存在银行里，或者拿来理财、炒股。

3、有钱就拿来买房不是更靠谱吗？家里有啥事卖房套现就行了！

家庭中如有这类固执且没有保险意识的男主人，家庭保障规划基本难以推进。

这类家庭中，保障规划走到最后通常有两种结果：

有一半的家庭，女主人为了家庭和谐，会完全放弃保障规划；另有一半的家庭，女主人较有主见，说服不了丈夫，就给自己和孩子先买。

不管怎么说，这类家庭最后落实的保障规划总归是有问题的。

我的一位客户，就因为这样一时的执念，拒绝进行保障规划，最后变成一生的遗憾。

最后心愿：为孩子老婆买份保险

祥哥（化名）来自浙江。2016年2月，祥哥的妻子小文（化名）报名参加公司的保障规划咨询，想给一家三口做个保障规划方案，我接待了小文。

起初规划咨询整个进程很顺利，小文很有保险意识，也认可我设计的保障方案，但整体方案的落实需要征得丈夫的同意。

有一天，我突然接到一个没头没脑的电话，电话那头的男士怒气冲冲：“你是那个理财师？请你以后不要再叫我老婆买保险了！我家不需要！”

半个小时后，小文打电话给我：“对不起鑫伟，刚才给你电话的是我丈夫，我给他看保障方案，他不同意，认为你是骗子......真的不好意思！我丈夫现在很生气，我也不想跟他吵，暂时先这样吧！”

小文的家庭保障规划咨询就这样结束了。我也见怪不怪，没怎么放在心上。

2017年8月，我再次接到小文丈夫祥哥的电话。这次，他主动要求给妻子和孩子购买重疾险和寿险。

我很意外：“祥哥，你不怕我是个骗子吗？”

祥哥叹了口气说：“不怕，因为我已经是个快死的人了。”

原来，几个月前，35岁的祥哥被查出罹患晚期肺癌，治病花了一大笔钱，现还在治疗中。祥哥这时才想到保险的重要性，把之前我给他们一家做的保障规划方案重新拿出来看，看完后追悔莫及——

“如果当时有点保险意识，好好跟妻子商量一下，把重疾险和寿险买了，也不至于现在这么被动，治病把钱花完了，死后也没法留一笔钱给他们生活！”

因为心中特别遗憾，祥哥自己亲自找我，为孩子和妻子购买保险。

3

信念与责任

迎难而上 结果就会不一样

祥哥这件事带给我的震动特别大。我当时特别难过，也特别内疚——

我当初有畏难情绪，觉得祥哥是个固执的人，态度这么差，就直接放弃沟通了。如果我能迎难而上，可能结果就会不一样。

我越来越明白，作为一个理财规划师应该具备的职业责任是什么。

理财师的责任不仅仅是给客户做一份方案，而是你有没有真正从理念和实质层面上帮助到这个家庭。

在朋友和同事眼中，我是个“工作狂”：经常加班，工作非常努力，一遍又一遍不厌其烦跟客户沟通，解答他们的困惑。

我的解释是，我之所以如此努力，是因为信念。

遇到拒绝保障规划的家庭，我不会轻易放弃，我会想办法跟他们接触、沟通，提高他们的保障意识，会不断推动他们去落实执行，我觉得这是我的责任。

连鑫伟，毕业于广东工业大学国际经济与贸易专业。工作勤奋，90后“最佳男朋友”，有责任有担当。喜欢骑行，喜欢游泳。

编者注：如果想鑫伟成为你的理财规划师，可以留言@鑫伟+您的手机号码，孙老师的助理会为你尽快安排（放心，你的信息不会被公开）。

作者简介：

孙明展

毕业于中山大学数学学院，统计学硕士、国际金融理财师、候选北美精算师、中山大学金融系、统计系专业硕导、创必承理财教育平台创始人。