D6/D7/D8大作业
作业模板——经典案例实操巩固
9组-白星
拆解案例：斑马英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1：9.9转49转2880
选择理由：低价一周体验课转月课再转年课
优点：从第一次的低门槛成交建立信任，到中等价位的月课支付再到高金额的年课，一步一步和用户建立信任，在产品足够强大的情况下，可以更多的用产品直接转课，减少人工的介入
缺点：孩子从体验课的新鲜感到后续月课的每天坚持再到年课，新鲜感很难一直保持，有些孩子可能会表示抗拒，从而影响家长的决策
（2）模型2：49元转2880元
选择理由：斑马目前最常用的转化模型
优点：49元的体验课已经从很大程度过滤掉了低价薅盒子的非精准用户，4周的学习对于第一次接触斑马这种上课方式以及课程体系的孩子，能保留足够的新鲜感
周末的游戏剧场能通过游戏引导孩子主动跟家长提出要学斑马英语，是外化的很重要一部分
缺点：价格太坚挺了，没有低一点的选择，也没有考虑连报的用户，一刀切了，能转就转，不能转拉倒
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】49.9元
课程配置：双周课程10次课程+2次直播课+1次家长课堂，每周周一-周五上课，周末两天是游戏
教具设计：8本绘本+贴贴纸+情景挂图+随堂练习册+系统课说明+一大盒英语识字卡片
老客户介绍的用户还能额外多获得一盒英语卡片
【可拓展价格2】1元/9.9元
课程配置：一周5节课程+1次家长课堂
教具设计：2-3本绘本+1本随堂练习册+1小盒核心单词卡+情景挂图+儿歌卡若干
（2）正价课：
【主推价格1】2880元
课程配置：每周1-5录播课，偶尔穿插一节直播课，周末游戏
教具设计：一个点读笔+每月一个盒子，盒子中包含一个月课程中所需的单词卡，练习册，贴贴纸和一些新的小东西
【可拓展价格2】2880的斑马思维和斑马语文课
目前斑马英语暂时只有一个价格的系统课，但是斑马有在从斑马英语直接同步转思维和语文课
课程配置：课程配置跟英语类似
教具设计：根据每个月上课的内容安排不同的教具，特别是数学的教具，有些教具是家长们完全没有接触过的，制作很精美，品质也很好，每次收到都能有惊喜。
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①发整个班级的完课情况，以原班级完课情况97%以上做正面引导
②用老师真人出镜的小视频，老师语音互动更加拉进和小朋友，和家长的距离
③在正价课转化的同时，多次提到转介绍的奖励
④在体验课进行到第5天的时候，会尝试推荐下思维的体验课，给20元的优惠券，29元就可以购买
（2）私聊动作
①提前做好小朋友背景调研，积累一些后面私聊的点
②除文字外，多处使用语音回复，拉进和家长的距离
③在引导家长互动方面用了很多方法：1）给选择题，不给问答题，家长可以不假思索的回复，没有压力感；2）用奖励引导家长到群里分享（打卡可以获得大课优惠券，送斑马币）
④在引导年课时，除发优惠活动外，更多的是在强调品牌的优势，课程的价值
⑤在发优惠活动时，不是简单的发个海报，会把优惠活动中送的东西以小视频的方式呈现，让家长更有概念
（3）电销动作
无，反而是期间引导买了思维体验课后，思维的老师打来电话加微信跟进
【流量转化节点】
（1）开营:品牌介绍，老师介绍，课程介绍，中间有植入转介绍和激励政策
（2）首课：主要以督促上课为主，未引导正课转化
（3）作业点评：点评比较及时，有文字也有语音，一直在鼓励孩子坚持学下去，为正课转化埋点
（4）优惠套餐：一周课程上完可获得49元正价课抵价券+限时200元正价课抵价券+单词大书+点读笔+2000斑马币
（5）其他：群里通过上不同的拖，问不同的问题，老师在群里解答问题的同时引导正价课，正价课的引导并不是很强烈，包括最后群解散之前，也是很简单的收了个尾就解散了，感觉进了个假斑马群
第三部分／运营策略
【入口流量】
1元/5节体验课（赠盒子）or9.9元/5节体验课（赠盒子）or49元/10节体验课（赠盒子）
斑马不同时期投放的体验盒子和价格均有不同，4,5月份，盒子的价格很坚挺，一直在推49元盒子，近期又开始疯狂推1元体验课
投放渠道：公众号矩阵头条
朋友圈广告
抖音广告
老用户分享
APP
另外近期品宣方面的广告更是普天该地：地铁，公交站台，电梯楼宇广告，电视广告
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
[if !supportLists]（1）[endif]人设：小朋友的英语课程老师——非销售，这个老师一直在强调自己非销售的身份，这个可能也是我自己比较知道他们的套路，问的话比较直白
朋友圈发的比较少，主要以自己的生活为主，品牌的内容很少
（2）话术风格：比较常规的风格，偶尔用下表情，视频风格非常可爱风，各种小表情小贴图
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①日常上课提醒
②磨耳朵内容分享
③催作业
④每日作业知识点总结
（2）人力密集点
①开课发自我介绍时，需要托比较集中的烘托氛围
②年课转化倒计时时，各种支付截图比较到位
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：45
被转化用户：群内转化6，群解散后私信转化预估还能转化5左右
预估转化率：24.4%
【流水预估】28061=2551*11
总结：
产品层面：斑马英语主要在通过产品转化，销售老师并没有很好的在跟进，表现出来好像我成单不成单跟她没关系。
斑马的产品确实用户体验很好：
1、斑马币的奖励体系以及斑马商城的各种让小朋友和家长都欲罢不能的商品，
2、每次跟读以及完成选择之后的小星星及时反馈（视觉和声音的感受都很好），
3、周末不上课，直接安排小游戏，小朋友不会觉得太累，家长又觉得这个游戏是能提升英语的，所以对小朋友不限制，
4、课程安排的几种类型能吸引小朋友在上课几分钟后不同的注意力，比如跟老师的伪视频，小朋友玩的非常high，
5、每个课程盒子都非常精美，一看就是大品牌的东西，而且有些设计的很别致
我是5月份深度体验了斑马的两种体验课程，并最终在5月初购买了年课。整体的销售套路比较佛系，不知道现在过了3个月了，销售的套路是不是变了。
流量层面：全方位投放
转化层面：我是一个非常精准的用户，最终我确实也购买了，但是在体验过程中一个电话都没有跟进，在跟这个老师交流过程中也是比较不爽的，买课纯粹是因为产品觉得不错，也是因为之前已经体验过一轮9块钱的，这次买一个49的双周课享受活动价。可能跟进的老师不一样，差别很大。
预计群内有7个托，托集中在最后转大课发支付截图以及要优惠的阶段。
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