第一部分 缘起

今天是2019年的4月21日，星期天。

2019年的4月18日，我给雨悦做了一次公开的教练，永澄老师作为督导，阳光姐作为观察员，还有几百位小伙伴围观。

坦率说，本次教练过程并不成功，我也没有能够顶住压力，发挥出自己正常的水平。

这说明自己还处在笨拙期，所以自己的教练水平发挥并不稳定。还需要持续跟着高手刻意练习，并持续不断的反思和复盘，方能降低这种随机性，更好的支持和陪伴我的客户，给他们提供更大的价值。

回顾自己学习教练技术的经历，至今已将近一年，感悟良多，极大地提升了自己生活的方方面面，也支持了不少客户。加上这一次公开的教练，尤其是这次公开教练的过程中以及结束后永澄老师给我的点拨，让我觉得收获巨大，有必要把一些相关的经验整理下来，所以便有了本文，相信阅读本位的你定有收获。

第二部分 教练过程中成功的关键要素

一、建立亲和

教练刚开始时大家还没有完全进入状态，教练需要花大约两分钟左右和客户寒暄。
在这里，教练和客户可以比较随意的谈笑风生。

我有一个客户，平时性格就非常开朗，一说话就自带喜悦，所以每次一教练之后，我们俩就开始热热闹闹的聊起来，双方很快就能放松下来，进入状态。

也有一些客户可能比较严肃，放不开，语音语调也比较低。这个时候也要尽可能的用比较轻松的语气把客户带起来。

闲聊的内容可以包括但不限于，比如说客户有没有吃饭，客户所在环境里的某一些事物，客户的发型变化等等。

二、合约六步

本部分内容的阐释来自于永澄老师的总结。

（一）合约6步的具体内容

第1步，客户到底想要什么？

大家应该都是知道的，就是你想要的是什么。那这个问题呢，每个人都会问咱们就不说了。

第2步，这个对你来说为什么那么重要？

因为所有的能量是基于价值出发的，如果不能先把价值说出来能量就上不去。所以，我们必须要在知道ta要的是什么之后，然后询问ta要的东西背后的价值是什么。

第3步，确认合约

当对方不断地确认了重要性之后，然后他确定自己要的这个成果是可以取得他想要的价值的，你就需要问他，对这个合约进行确认。

确认的话术：你确定你想要的就是这样的一个成果吗？

第4步，取证程序

通常来说，用户所认为的确认并不是真正的，我们还需要对它检核。检核的方式是用smart工具来检核了，教练里面被称之为成果框架。

我们通常使用的话术是：当这次结束的时候，当你看到什么，你就知道你的成果已经拿到了。

所以要把他的想象进行视觉化转化。然后再是视觉化转换中，要通过smart来判断他说的是否是清晰的，可以衡量的，可以实现的内容。

第5步，检视合约

接下来就进入了创造体验的环节。在创造体验里边，我们通常会在中间偏后一点点的位置上来进行核检。

也就是我们第5步的检视合约，就是你在交流的过程中，所有的交流、体验的创造，作为教练内心，必须要有一根主线，就是要围绕着他的合约来做事情啊。

很多初学教练就会到处跑啊，也不知道跑哪里去了。

所以我们做到一半左右的时候我们就会问他一句：“唉，我很好奇啊，我能不能打断问一下，我们现在还是不是正在通往成果的这条路上，你觉得呢？”

通常来说，这样会给客户带来一个全新的觉察，他会重新把自己各种各样的体验重新指向到自己的成果中，然后进行一次整合。

第6步，闭环工作

就是当我们的所有的东西都完成了，我们一定要确认，要问一下客户：“我们完成了整个的对话过程，我想问问你，你的这个成果取得了吗？”然后让对方来确认是否取得。

（二）合约6步的重要性

所以整个教练工作其实是围绕着成果取得来工作的。如果说我们的整个教练里边没有成果取得，那是不行的，所以一切都要围绕着这个成果。

成果的6个步骤是在前面有将近4步，然后中间是有一步，最后是有一步。

所以合约的6步，大家需要弄清楚，任何一步都不能缺，他是一个非常完整的一个过程。你要是缺了的话，用户的感知就会下降啊，所以他的满意度也不见得好，他的付费意愿也会下降。

三、要在逻辑层次的上三层工作

逻辑层次由以下几个部分组成，环境，行为，能力，信念、价值和规条，身份，系统。前三者被统称为逻辑层次的下三层，后三者则是逻辑层次的上三层。

一般情况下，人们通常会现在具体的是里边现在逻辑层次的下三层，没有跳离出来，只缘身在此山中，没有主动的去反思和觉察，从而难以获得有效的改变。

教练就是在逻辑层次的上三层工作的。

首先要识别出客户的问题，到底是出在逻辑层次的哪个层次上？

当客户的意愿出了问题时，说明客户的动力出了问题，要在上三层也就是信念、价值和规条，身份，系统层次给客户赋能，而不是馅在下三层现在是里边儿。

要为客户进行充分的价值探索，这样的话才能够把客户的能量带起来。

很多时候，我们做事情的时候，缺乏动力，很有可能就是因为看不清远方，以及那个远方对于自己的价值或者意义。当我们澄清之后，就能产生极大的意愿和行动力。

比如说在2017年10月份之前，我每天早上睡到7:00都还睡不醒，特别困，想要让我早上5:00起来，那是不可能的。尤其是到周末，经常睡到10:00，还爬不来。

可是在过去的一年多里边，我几乎每天早上都是五六点起来的，甚至有时候4:00多就爬起来了，就连周末我也很少睡懒觉。

老公有时候会感叹，你现在怎么这么贫，废寝忘食的。

其实一开始的时候，我是强行靠着闹钟把自己拉起来的。但是现在的话，虽然设了闹钟，即使闹钟不响，到了早上5:00多，我也会睡不着。对于未来的向往，我内心会有一种强大的力量，会推动我从床上抓起来。时不我待，我有太多的事情想去做。

四、假如问句

要通过假如问句给客户创造觉察和体验，并探索出关键价值

当客户现在负面的情绪和体验中，要巧妙的通过假如问句来让客户抽离出来。

即，假如客户现在所面临的这些问题和障碍都不存在，或者说已经得到了解决，那讲将会给客户带来什么样的价值？

这里我犯过的错误就是过于机械地这套用三个步骤。
第一，会去让客户释放他的负面情绪，也就是去问负面的情绪感受是什么。
第二，去问这种负面的情绪或者状态是他想要的吗？
第三，再去问一下，让他想要的感受或者状态会是什么？

在这里，教练要比较清晰的判断客户的负面情绪是否需要进一步的宣泄。

如果无太大必要或者说对方的认知程度比较高的话，那其实第1步第2步就直接省掉，而是直接运用假如问句让客户从负面情绪中跳离出来，面向未来，面向阳光，以探讨客户真正想要的价值和那种价值状态下的感受。

否则的话，可能会进一步强化客户的负面情绪，导致他的能量进一步被拉低。并且也会拉长整个教练的时长，降低教练的效果和效率。

五、聚焦整体

要着眼于整体发问，而不是过分陷入细节。

比如说这次公开教练雨悦的过程中，客户提到，当她100%投入的时候能够获得一个提醒，让自己要留有余地，同时当她想要中途放弃的时候，也能够拥有勇气走下去。

我问，如果你获得了提醒，那这将给你带来什么？

其实当时我是有些纠结，有些把握不住的。认为在这里提醒和勇气都是两个关键词。我两个都想去探索，但是我又特别担心，当我们选择了其中一个探索下去之后，如果再回过头来探索第2个的话，很有可能就会破坏教练和客户之间的流动。

更好的问法是，假如说你获得了你要的提醒以及勇气，那将会给你带来什么样的价值？

六、全方位聆听

教练要放下其他的担心或者身份，去用心聆听客户。

在教练的过程中，客户需要打开自己所有的意识雷达，全身心的把这些意识雷达转向客户，给客户创造一个安全的空间，全方位的聆听客户（比如客户的关键价值词汇，语音语调，能量变化，身份变化，等等），并且精准有力的发问。

这是一个需要不断修炼的过程，并不能够轻易的去做到。

做不到的原因可能有以下几个方面。
第一，教练本身还处在训练的笨拙期，还不能够随着客户流动，总会去担心自己下一个问题应该问什么。这个需要大量的练习去加以克服。

第二，教练本身处在一个比较疲惫的状态下，思维不够清晰，反应不太灵敏。这个需要教练去合理安排自己的教练时间，保证自己在精力非常充沛的情况下去给客户支持。

第三，教练处在一个开放的环境当中，面临的压力比较大，又患得患失，就会去担心自己搞砸，而不是聚焦于本次教练过程。

这种情况就需要持续的去公开教练练习，提高自己的心理素质。

永澄老师说，要记得用范畴的思想处理问题，要学会思考问题的顺序。
有情绪有压力，那是人之常情，不用太在意，学习的过程本身就是犯错的。

他也提到教练有一个重要的词叫做范畴，在一个范畴中就说那个范畴的事情。在教练训酬的范畴，如果训练有问题，那确实有问题，就改好了，超出了这个范畴之后，就要恢复到自己的自然状态。

在教练的过程中，我们又处在这个教练过程的当下。要努力扮演好教练这个演员的身份，演出好这个教练过程，这个范畴内的剧目。把教练身份之外的那些担心，通通先摒弃在外。

教练结束之后再去反思复盘，再去回归到高能量的自己。

七、开放式问题

要问开放式的问题，而少问或者封闭式的问题。

在正式的教练过程中，唯一适合去问封闭式问题的时点，就是在和客户确认合约时。

确认合约的话术可以是:所以我们今天要讨论的话题是＊，你想要取得的成果是＊，当你看到＊的时候，你的成果就取得了，对吗？

八、教练和客户双方要真诚以待

对于客户而言，如果对教练的提问或者其他表达方式感到不舒服或者认为不合适的时候，要及时并且真诚的提出来，以便教练及时作出调整，所以可以重新和客户建立连接，更好的流动，以支持客户。

这样可以及时止损，最大限度的节约双方的时间。否则的话，在客户有所抵触的情况下，持续进行教练，就会带来更长的时间浪费和内耗，对于教练和客户而言都是一种损失。

九、高度关注客户的能量变化

正如前面所讲到的，要在逻辑层次的上三层去给客户赋能。

当客户的能量不足时，资源就不够，这个时候去创造体验，以及让客户去计划下一步的行动，几乎是无效的。

如果觉察到客户的能量极低时，可以去问客户，“你内在发生了什么？”，从而让客户及时的抽离出来。

十、注意和客户保持流动

在教练的过程中，客户可能会有大量的觉察和价值整合，教练可能会对客户产生很多的好奇点，而由于一些原因，并不能对每一个好起点逐一探索完。

有时候对客户其中的一个关键价值点进行探索之后，然后就会一直往下真理去探索，而之前还有其他的点，就只能暂时放过。

教练有时候就还会记着之前的一个点，贸然的再回到之前，没有探索完的一个点。风险有个风险，就是可能会破坏和客户的流动。如果不是10分必要，就要选择继续和客户流动，而不是按照教练自己的好奇，强行把客户拉回去。

十一、及时澄清

有时候由于各种原因，比如说信号比较差或者其他的因素，导致教练没有听清客户说的话。这个时候教练可以打断一下客户，跟客户澄清。

十二、扼要复述

教练可以扼要复述客户的关键词，而非大量的回放。一方面会让客户感觉到更加舒服，另一方面也可以有效的节约教练的时间。

比如说，我在被其他教练教练的时候，有时候教练会大大的回放我讲的内容。那个时候我就会变得心不在焉，眼巴巴的等着他赶紧说完。

在客户要求的情况下，或者教练觉得非常有必要且在征得客户的同意下，可以简要扼要复述一下关键点，以便更好的往下推进教练过程。

十三、澄清差距

在为客户探索完价值以及创造体验之后，要通过提问，让客户认识到自己想要的和当前的现状之间的差距。

人脑对差距非常敏感，一旦明确了差距之后，它就会有动力去弥补这些差距，采取行动。

十四、确定下一步行动

按照阻力变革公式，对现实的不满，对未来的渴望，以及下一步行动。三个元素的乘积如果大于阻力的话，改变就会发生。

如果没有下一步行动，改变就不会发生。

很多时候客户希望改变，也清楚自己想要的，但是就是动不起来。可能就是客户被吓住了，不敢行动。如果设定一个不需要再去思考的行动，马上坐起来，就会进入良性循环。改变就很有可能发生。

十五、注意识别客户的语言模式

比如说，客户可能习惯于说“不就是”。这有可能意味着说客户存在限制性信念，他的脑海中可能只是认为只有一个选择。

可以把这种语言模式识别并且提示给客户，让客户去进一步觉察。

第二部分 教练约谈结束之后

一、教练报告出具

要及时整理教练的笔记，进一步识别和总结出客户的关键纠结点和身份关系，及时出具教练报告。

二、报告解读

要主动及时找时间和客户解读教练报告。
只是把教练报告发给客户，客户可能会被吓住，尤其是其中有一些关键的术语，或者一些比较复杂的身份关系图，会让客户望而生畏。

如果能给客户进行详细的讲解，会让客户对于自己的模式和信念会有一个更深的觉察。帮助客户更好的了解自己，从而突破现有的局限。

三、行动跟踪

可以适时的跟踪客户行动的落实情况。这在长期教练过程中尤为重要。

长期教练就可以帮客户形成一个学习和改变的良性循环:教练约谈，报告解读，行动落实，反思复盘，价值整合，下一次的约谈。

持续一段时间，必将给客户带来巨大的改变。

四、回听音频

在征得客户同意的情况下，可以对教练过程录音。教练的录音主要用于帮助教练和客户双方去回顾反思和复盘，以便进一步提高或改变。

第3部分 关键信念

一、预期没有达到≠白做

在这次教练过程中，其实雨悦是有一个限制性信念，即:预期没有达到=白做。

她担心白做，担心预期没有达到，所以干脆心生退意，干脆放弃，把注意力从原先的全身心投入，完全转到休闲当中去，以避免更大的挫败。

我们需要把这种限制性信念替换成更加正确的信念。比如所有的经历都是财富。所有本次积累的东西，即使不能帮助我们达到我们本次行动所要实现的目标，也可以在过程中积累出有用的东西，以迁移到其他的方面。

而事实上雨悦是非常清楚，所有的经历都是财富这样一条信念的。但有时候却没有觉察到自己还有与之相反的限制性信念。

永澄老师说，意识就是自己说出来的，但是并没有觉察到的。而认知则是自己说出来，并且已经觉察到了的意识。如果一个人已经在深入思考自己了，那便是觉察了，便是让自己的意识上升到认知的层面了。

当上升到认知层面时，个人才会更加积极主动的去采取行动，对自己的模式加以改变。

我个人深深的认为，要主动通过教练技术和意识流的语音写作等方式，把自己的潜意识上升为意识，也要通过不断的反思觉察，把自己的意识上升为认知。再针对这些认知采取行动，改变自己的行为模式，产出成果，进而提高自己的能力，更新自己的信念和价值，并且重新定义自己的身份，并探索和追寻自己的愿景和使命。

二、迷信、做到、知道和相信的关系

我有一个长期教练的客户，他以前一直纠结于相信和做到之间的关系。他认为一定要先相信才会去做，你才可能去做到。

事实上，他懂很多的道理，他其实也一直非常优秀，可是他会习惯于冷眼旁观别人所说的，像个局外人一样，有很长时间一直卡在那里动不起来。

经过一段时间的教练，他也认识到要去边做边相信。慢慢的，他也开始行动起来了。改变开始发生。

永澄老师说做到才会知道。

这句话点醒了我。反复琢磨之后，我认识到，我有了全新的认识。对于相信和做到，以及迷信和知道这四者之间的关系，有了全面的打通。

先是跟着自己认定的高手，去迷信他，听话照做，这样效率最高。

做到之后才会真正知道，才会有比较准确的心理表征。

真正知道以后才会真正的相信，而真正相信之后，就形成了自强，没有了内耗，就会把注意力真正投放到自己真正想要的事情上面。

三、担心的本质

我认为，担心，有可能意味着害怕自己付出的成本大过自己得到的收益，害怕自己付出了努力，而自己预期的目标却没有达成。

这本质上就是一种果上努力。

永澄老师说要因上努力，果上随缘。

那要如何去把注意力投放到因上努力呢？我是这样概括的。

在做一件事情的时候，可以运用迪士尼策略，或者port模型，去澄清自己背后的核心价值，身份，愿景乃至使命。

之后再去设定目标，并明确截止期限、自己的策略和方法论。

再去分解步骤。

然后再去采取行动，在行动的过程中要及时进行记录，反思，并且萃取经验。

结束之后，或者及时止盈或者及时止损之后，再去及时的反思复盘，去检验之前所做的那些假设。

所以从这里可以看出来这里的关注点不是结果是不是符合当初的预期，而是去看当初设定的那些假设，即那些价值，身份，愿景，使命，以及那些策略方法论，是否真正合适和有效。

如果有效，则在下一次的行动中在持续的投入并进行迭代。如果无效，则迅速的改变做法。因为行为不变，结果不变。

第四部分 回顾及展望

到了这里，本次的公开教练基本上已经复盘完毕。

第1次非正式的复盘，是我当天下班回来的路上，通过8000字的语音写作做了回顾和反思。

第2次则是当天晚上，对着当天的督导资料做了思考，并用大纲式的写作方式做了一次复盘。

第3次则是昨天乃至今天，我见缝插针重听了录音，并且做了进一步的思考和整理，加上今天的大纲式写作。

而且是前天晚上给一个长期教练客户做了报告的解读，让我对这次公开教练的复盘有了更深刻的认识。

生命在继续，觉察和反思也会持续进行，这便是终身成长，这便是持续的修行。愿我变得越来越好，也让我这样越来越好的，我可以支持到更多的人。感谢有一众良师和伙伴同行，有你们修行之路，也变得充满了幸福。