[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/06/16
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
没有预算的客户，攻心为上
孙子曾经说过：不战而屈人之兵，善之善者也。对于没有预算的客户，积极的探询并且想方设法去满足顾客的心理需要，上兵伐谋，攻心为上，是销售人员在竞争日趋激烈的环境下，摆脱价格战泥潭，迈向成功的大门。
在销售过程中我们经常遇到这样的问题：很多时候客户回答我们说没有预算，因而无法购买我们的产品。这时我们该怎么做呢？我们感到很困惑和无奈，没有办法？客户真的没有预算吗，我们该如何正确的挖掘客户的需求呢？
事实不是这样的，首先应该明确做销售就是一个了解客户的过程，具体讲其实就是要创造客户的需求，挖掘客户的需求和满足客户的需求，这才是一个圆满销售的过程。因此对于这样没有预算的客户，我们要有足够的耐心，去解析客户的心理需求，从而也为我们带来更多的销售机会。
一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂的走进专卖店，小张迎上前去。
小张：先生，来选砖呀？
顾客：嗯，随便转转。你们的砖有什么优惠吗？
小张：现在搞特价288元，可以给你打个八五折。
这个时候，店里的另外一个导购小王急匆匆的跑过来，对着小张说：“张姐，昨天买‘清泉庄园’的业主打电话来了，你昨天跟人家说的是228元。票上没写，现在送货的小李非要按248元收钱，你赶紧给小李打个电话说一下，人家业主生气了。”
小张：好的。老板，您稍等一下，我马上就过来。
小张走开后，顾客好像很无意的问小刘：“你们这款砖卖得好像不错呀？”小刘回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了10块钱。”
顾客听小刘这么一说，立刻决定就买此砖。
顾客走了之后，小王从旁边走过来，笑眯眯的说：“怎么样，张姐，是不是该表示表示呀？”……
此案例中的小张充分地了解并且成功把握了顾客的心理需求，并针对顾客的心理需求着手，攻心为上。当顾客提出异议后，针对顾客的心理，采用产品演示和自身的专业来强化顾客的信任，让顾客获得了心理上的满足，从而取得了销售的成功。
[巧手点金]
其实客户在向我们讲他们没有预算时，也许并不是真的完全没有预算，还可能有以下一些原因：
原因一：对产品缺乏信心。
客户常常会对销售人员的产品了解不够或者了解不深，而对产品产生怀疑。要是销售人员无法说服刺激他，他连自己都说服不了，请问他如何去说服他的上司或者老板，他总不可能说为了销售人员要赚钱我们才选择买这个产品吧？
原因二：对销售人员个人不相信。
比如一看你就是一个老奸巨猾、油腔滑调、不能信任的人，也就是说你是一个缺乏诚实和信任的人，所以我们经常在讲，做销售是需要技巧的，腿勤，嘴甜，手勤的时代已经过去了，现在还要脑勤，也就是说你的脑袋够不够勤奋够不够聪明，同时我们也讲了太聪明的人做不了销售，太老实的人也做不了销售。
原因三：对销售人员的专业不了解。
现在有很多销售人员，到客户那里去了以后，就是千篇一律：我们的成本如何如何的低，我们的产品如何如何的物美价廉，我们的效果如何如何的好，但是如何的好，他又说不出一个所以然来。没有自己的想法，完全是为了销售而去的，也就是我们通常讲的为了提成而做销售完全的是为了赚钱而做销售，严格的讲这没有错，但你的功利心太强，别人就无法接受。
由此可见，对于没有预算的客户，我们还应该制定出相应的对策，以满足客户的要求，真正达到销售目的。
第一步：先交朋友，再谈生意。
我们每个人的心里都有一扇心门，通常，我们总是关闭这扇门，拒陌生人于千里之外。诚信却成为我们与客户之间彼此交流与合作的“鸿沟”，自然而然地影响到我们成交。那如何处理好这些问题，步步为营，引导客户与我们成交呢？因此，我们就想方设法地让这个客户感觉到我们的诚意与真诚，找些共同话题来谈，比如模仿客户说话的语气，拉进彼此的距离，让客户渐渐地对我们不设防。我们把他当作朋友来交流，愿意为他解决顾虑，提供量身定制的解决方案。
第二步：自信
自信是成功的一半！如果我们不相信可以为客户提供一流的服务、一流的技术、一流的产品，试问这年头哪个客户是“白痴”呢？前提这些因素我们都具备。所以通过言谈举止，找准客户的抗拒点。其实解决销售中遇到的问题犹如医生为病人治病一样：望闻问切，我们就必须找到问题的根源，才好对症下药，药到病除，乘胜追击，步步为营，逐一消除客户的抗拒点，以心理战术攻破客户的内心防线。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟］
第一：先将自己销售出去，取信对方，攻心为上。
第二：设法去满足顾客的心理需要。
第三：幽默的语言，拉近和顾客的距离。
第四：用原价作对比，尽量淡化价格。
第五：先交朋友，真诚对待客户，再谈业务。
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