写在前面
说明：本文是对外文资料的翻译，诣在分享学习，译文不妥之处，望海涵。
作者：Deborah O'Malley，M.Sc.
原文链接：http://convert.behave.org/rs/433-VTF-228/images/zarget_ebook_042417.pdf
1 基础篇
要知道如何进行CRO计划，你首先要知道CRO是什么，以及它如何运作。这部分内容讲CRO是什么，它有什么目的和效用，以及你如何获益。
1.1 CRO是什么
或许你已经听说了CRO（Conversion Rate Optimization）这个术语，并且知道CRO能够优化你的网站，但如果你像其他市场人员一样跳入数字的海洋，你将不能充分理解什么是CRO，以及它如何帮你优化网站。这部分内容用来帮你走进CRO，并解释关于CRO的疑问。
不罗嗦了，正文开始！
CRO是一个系统，可以用来进行数据分析，并能够对网站的用户转化率/转化百分比进行最大化建模。
你的网站访客在你的“转化漏斗”（conversion funnel）中，从一个阶段跳另一个阶段，即进行了转化。
举一个小小的例子，当一个顾客打算从你的网站上的“添加到购物车”页面跳转“确认订单”页面，但决定先看一个产品宣传视频。从“添加到购物车”到“确认订单”页面是显著且大量的转化，而看宣传视频则对最终转化只有较少的效果。
利用转化漏斗模型（也叫做市场漏斗或者销售漏斗模型），可以非常直观地观察转化过程。漏斗模型描述了用户到访你的网站，以及获取你公司产品及服务的过程。
这里介绍一个通用的AIDA消费者选择决定模型，这个模型包含了四个主要过程：
AIDA模型觉察：到访者发现你的产品或服务；
兴趣：试用且表现出获取你的产品或服务的意愿；
渴望：预期客户想要拥有产品，并成为产品或服务的受众之一；
行动：客户购买了产品，采取了必要的措施去获取产品或服务。
正如上图所展示的，访客在不断的层级转化中，数量逐渐减少。尽管在顶层可能有很多用户进入，但只有很少的访客到达底层。由于你的访客在觉察、兴趣、渴望的转化过程中遇到各种困难，导致每个阶段用户显著流失，最终，他们中的大部分不会表现出购买行动。
例如，你的用户到访了你的登录页面，但由于没有找到他们需要的东西，迅速离开。他们没有进一步查看你的网站内容，而是停止行动，离开网站，因此，他们没有进一步转化。
最终，只有高度兴趣，有意愿去完成交易，克服层层困难的用户，才最终通过了你的网站转化漏斗。
通过使每一个转化过程尽可能的简单，进而提升每一阶段的转化用户率/百分比，是转化率优化（CRO）的本质。
1.2 CRO为什么是有效的
为什么CRO是有效的？一个简单粗暴的答案是：它给你的网站带来更多的钱。但我们还是用一些数据和例子来说明吧。
来自SmartInsights的数据，2016年，台式设备平均转化率为4.14%，平板设备平均转化率为3.56%，智能手机平均转化率仅为1.55%。这个结果就是，2016年，全世界的网站由于没有为访客优化而损失数十亿美元。
然而，小的改进能够带来巨大的不同。优化你的网站能够带来巨大的利润，它意味着同样的流量能够有更多的用户转化。在电子商务领域，通过优化把潜在用户变成购买者意味着带来收入；在入式营销（内容营销）领域，优化意味着吸引更多的人关注内容，并成为购买漏斗的一员。在非营利领域，优化意味着更多的捐赠。不论你的转化主体是什么，优化网站能够帮你将预期用户转化为真正的客户。
现在让我们看两个真实案例，这个案例将转化率提升了两位数！
第一个案例来自FreshService，这是一个客户支持平台。基于优化网站与增加注册率的目的，FreshService使用了Zarget的A/B测试工具和热点地图软件，安排了一个优化测试。实验团队假设用户疲于在新环境注册，但可能通过Google或Linkedin帐号登录而完成注册。为了验证这个假设，实验团队建立了一个新版本，可通过社交平台帐号注册并登录。
放张图来比较只有注册表单的A版本，和改进后的有社交帐号登录的B版本。
测试结果不出预料。通过利用数据进行简单分析，并提出假设进行实验，FreshService将注册率提升了37%。
另一个优化案例，WedTree.com，是一个印度在线婚庆商城，出售诸如礼品袋、服饰、珠宝之类的物品。该网站希望通过优化而提高通过转化漏斗的人数。
他们提出了一个想法：列出一栏最新的产品展示，是否可以带来更多的购买行为。
为了进行测试，他们在原有版本基础上开发了升级版本，效果图如下：
结果显示，仅仅通过增加简单的一条额外新品展示栏，就增加了33%的点击量，进而带来了更多的收入。
如你所见，不论你的转化目标是什么，CRO总能帮助你的公司保持竞争力，让你的网站更能满足用户的需求。
1.3 CRO如何工作
你可能已经发现，利用CRO的首要目的不是增加更多的到访者，而是对已到访者进行最大限度的转化。它的思路是，如果没有人注册或者购买物品，网站吸引再多的眼球都无事于补。
但是，如果你想要改进网站，你必须清楚问题到底出在那个环节，找到阻止用户向更深一步转化的障碍，然后移除这些障碍。或许你已经有了直觉，但是，在CRO中，直觉是远远不够的。如果你关注过BEHAVE's Test of the Week ，你会发现直觉就是个坑，只有真实的数据和严谨的实验才能揭示事实。
为了有根据地改善你的网站，你需要分析你的网站流量，评估数据趋势，从而进行转化漏斗分析。
在后续章节中，将介绍基于数据分析的深入研究。我们将一步一步介绍如何使用正确的工具，来帮你将尽可能多的访客通过转化漏斗。这也是进行CRO，增加更多消费量的最基本工作。
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