作者：桑尼先生
公号ID：全球资产配置管家
“服务收费”是金融理财行业的大势所趋，现在启动的人都有机会。那么这些精英如何才能抓住大势，利用先发优势成为“头部”呢？
首先我们要搞清楚客户为什么愿意为你的服务付费？要么是因为收益更高，要么是因为风险更小（这里所说的收益和风险不仅仅是指投资的收益和风险，更是指整个人生的收益与风险，理财规划师的工作最终指向的应该是客户的幸福）。想要做到以上就要求我们的理财规划师在知识和经验上既要有“面”也要有“点”。
我经常说，在我的团队里，我相当于全科医生、家庭医生。“全科医生”是指我们对于金融理财相关的各个维度的知识都要懂，因为理财规划是一个非常交叉非常综合的知识和经验体系。“家庭医生”是指我们要特别了解我们的客户，我们要比我们的客户更了解他们自己，尤其是在财务方面（但并不限于）。
而做咨询，尤其是付费咨询，不但要知识丰富，还要具有丰富的社会经验，并做到举重若轻。所以“面”够不够广非常重要。“点”就是指我们要在某个细分领域具有很强的专业性，成为能够独当一面的专家，因为这在很大程度上决定着你在客户心目中的高度。
但仅仅有“面”和“点”还不够。因为一般的“面”和“点”并无法给客户付费的充分理由——“收益高、风险小”。我们还需要有一套进行财务咨询、财务规划的主逻辑，它就是“个人财务战略”。
任何一位名将都无法确保每一场战斗、每一场战役都获得胜利。但对于客户来讲，尤其是“成熟”的客户来讲，战斗和战役的胜利并非都至关重要，他要确保的应该是整场战争的胜利——幸福人生（很多客户过于关注战斗，但却输了战争，而这正是真正的理财规划师应该发挥“咨询顾问”角色的地方）。
正确的“个人财务战略”，能够显著提高“幸福人生”的收益——确定性，降低甚至消灭它失败的可能性——风险。同时，大的战略对了，又可以显著提高战斗（投资）的胜率。所以“个人财务战略”顾问服务在整个金融理财服务领域是处于最顶部的位置。
战略制定好了还要执行。除了“点、面、战略”的能力，我们还需要另一项能力—广泛的人脉关系。前面说了，理财规划师是全科医生，它的重要功能是为客户诊断到底出了什么问题。就像一个病人，觉得不舒服，但他搞不清楚自己为什么不舒服，不知道是什么病，该吃什么药。
当全科医生诊断出病因之后，有些问题他可以处理（这个问题在他专业的那个“点”上），但有些问题需要复杂的设备、庞大的团队、专业性很强的顶尖专家才能处理。那就需要这位“全科医生”具有另一个维度的能力——知道在这个领域谁靠谱谁不靠谱，谁是真正的专家而谁名头很大但是实际能力不行。
比如，有些病人做手术喜欢找医院的院长，觉得官大的水平就高。其实可能恰恰相反，这位院长可能擅长行政管理，或者忙于行政管理，专业技能早已荒废。但圈外的病人却不知道。那怎么才能知道这家医院做这个手术最牛的大夫是谁呢？当然是找对这些大夫都很了解的人去咨询。他也许就几句话——告诉你，谁谁谁不能找，手术失败率很高；谁可以找，技术高超、认真负责。这几句话看似简单但却至关重要，因为方向不对，努力白费。
当然，最好你的这位“私人医生”还能帮你预约上这位顶级专家稀缺的时间。拥有这项能力的“个人财务战略”顾问除了能制定战略，还能保证战略的落地，这对于他的客户来说极具价值。
但仅仅有以上这些能力还远远不够，因为我们还需要让我们的客户知道并认可我们有这个能力。这就要求我们要对过去以“产品销售”为核心的营销方式进行颠覆性的改变。品红酒、请吃饭、低价旅游、买理财产品送豆油鸡蛋——说实话，即便以“产品销售”为核心以上的很多做法都不应该出现。这样营销来的客户毫无忠诚度可言。更重要的是，它拉低了金融从业人员的身份。
“ 个人财务战略”顾问在营销上营销的到底是什么？是角色，是这个角色的内在价值，是客户认识到通过购买你的服务可以提高他获得幸福人生的“确定性”，是性价比最高的购买行为。“个人财务战略”顾问的一次咨询，很可能就帮客户躲开了一个大坑，或者抓住了一次机会，免于踏空。
所以，我们的一切营销行为都应该围绕着“个人财务战略”顾问这个角色来设计，哪怕是休闲、游戏、旅游也都要围绕着金融、理财、法律这些知识展开。把它们变成展现和树立你专业形象的舞台。
另外，我们还要学会筛选客户。为服务付费需要有对应的“文化”做支撑。即便有些人很有钱，即便对于他来讲为知识和服务付费是性价比最高的消费，但受内在文化的限制，还是有很多人不愿意为别人的时间、知识、经验付费。不是他花不起，而是他“不习惯”。所以，我们需要从营销环节的最开始就敢于收费，把那些连一点场地费、茶点费都不愿意支付的人挡在我们的时间之外，把我们宝贵的精力留给那些值得付出的客户。而且，在知识付费的大潮下，我们也有很多辅助工具可以使用，让这个过程更平滑。
诚然，成为一名合格的“个人财务战略”顾问需要付出很多努力，无法一蹴而就。但即便前期自己提供的服务并不能完全满足客户为服务付费的心理预期，但也要坚持。哪怕暂时不收费，也要按着收费的高标准去做。这一方面可以锻炼自己的能力，为未来建立多渠道收入体系，成为真正的为客户最终财务结果和幸福生活负责的独立理财师打下坚实的基础；另一方面它也会为眼前的“产品销售”带来意想不到的助益。
理财师开拓“服务付费”市场并不容易，尤其是对于获得“常年咨询客户”而言。但立志于此的理财规划师们要有耐心和恒心。有时候不妨让子弹飞一会儿。我的一些常年咨询客户从第一次付费听课、付费计时咨询，到签约常年咨询服务，可能要经历几年的时间。他们最终回来签约的很重要原因是时间让他看到“如果他当初听了建议，今天会获得更多收益或者避免巨大的损失”，那个时候他们最大的感受就是“悔不该当初”，但“亡羊补牢，未为晚矣”——成为你的“常年咨询客户”是明智的选择。
《黄帝内经》有言“上医治未病，中医治欲病，下医治已病”。很遗憾的是，有一些客户再坐到你的面前的时候已经病入膏肓，当初很容易解决的问题，错过了时机之后我们已经无能为力了。也正是这些遗憾告诉我们，服务付费的时代一定会到来，因为这的确是理性客户的最佳选择。
整理自：河上游 独立理财师
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