落地干货：如何快速找到客户的痛点

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落地干货：如何快速找到客户的痛点

今天和一个做传统产品的销售总监交流，聊到了“客户痛点”，作为咨询行业从事多年的老鸟，分享几个干货！

怎么找到客户的痛点，成为很多销售人员的难关！

因为，销售的关键在于如何找到客户的痛点。

首先，外面看看“客户为什么会买”？

答案是：因为客户有需求。

再问：客户为什么有需求呢？

答案是：因为客户有问题（要解决）。

再问：有问题就会有需求吗？

答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）？

再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？

答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。

其次，让我们先分析两个基本的概念。

问题（Problem）和痛苦（Pain）。痛苦使客户产生购买欲望。

好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales最基本的工作内容。但是大部分的Sales却分不清出问题和痛苦的区别是什么，这事很要命，因为他涉及到你如何把单子做大、做快的问题。

最后，怎样去寻找痛苦？

销售中最重要的事情之一就是找准客户的“痛苦”，但是找准又谈何容易。

刚入门的小Sales最喜欢拿产品能解决的问题当做客户必然存在的问题。手里拿把锤子看谁都像钉子，锤来锤去，就把自己给锤死了。

而老销售们则喜欢把行业普遍的问题看成使客户必然存在的问题，见到客户就拿出这些问题忽悠，虽然蒙准的概率不算小，但是蒙错的概率更大，一旦蒙错，很可能会失去客户的信任（客户会认为你不专业）。

人人都在追求幸福，这说明人人都有痛苦。

所以销售的本职工作就是：从底层发现问题，从高层发现痛苦。然后通过解决问题，消除痛苦传递和创造价值，最后签单。

干货：八步建立痛苦链

建立痛苦链不是件容易的事情，需要两个基本的前提：一是了解客户所在行业，只有这样你才能知道可能有什么“问题”；二是认真调研每个角色的痛苦，只有这样你才能建立链接。基本做法如下：

[if !supportLists]1. [endif]确定一个职务头衔，作为机会的切入点。比如，找到一个采购经理，从他开始进行痛苦链的建立；

[if !supportLists]2. [endif]列出该职务头衔面临的一个首要问题。就是指他最关心，最紧迫、最想解决的问题，越大越好；

[if !supportLists]3. [endif]记录下引起问题的原因或者叫解决问题的障碍。当然这些障碍是你的产品和方案能够解决的，解决不了就别瞎折腾，否则引火烧身；

[if !supportLists]4. [endif]确保该问题是导致更高层次的另一个问题的原因。比如采购经理最大的问题是价格压不下来，导致的高层问题就是采购成本日益增加，利润逐渐被侵蚀；

[if !supportLists]5. [endif]想一想“由这个原因引起的后果是什么”，答案就是，另一个关键人员面临的问题；

[if !supportLists]6. [endif]想一想“谁应该对这个问题负责”，答案就是，另一个关键人员的职务头衔；

[if !supportLists]7. [endif]重复第四步到第六步，把痛苦链引向另一个关键人员，逐渐把框架建立起来；

[if !supportLists]8. [endif]根据问题的因果联系将这些关键人士链接起来。

完成以上八步，痛苦链就算建成了。

中原哥总结：最后，再回到整容上来，长得丑未必就需要整容。但如果有一天，有个国际大导演非要哭着喊着让你整容后去演个偶像剧，你干不干？也许一咬牙就干了。所以，痛苦并不是来自于问题，而是来自于政治上的难堪或失去荣耀的机会。没有痛苦就没有变化，没有变化，销售都要去喝西北风。

以上，希望对你有所启发！

策划人生，人生策划，@工具社区

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