第一个是客户源头，精准客户决定了最后的结果。第二点是工作效率，就是你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。第三点是close的能力，就是我可以做到快速签约。
那我们来看一下精准客户。首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？我在做精准客户的时候，我一个月我只拜访了三四十家客户，我就能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单，就很多人来问说，到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？
第一：有需求。有些人说，那我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？那我们这里来分享一下。你怎么知道客户有需求？大家都知道我们的筛选客户是电话，或者是网上或者直接在CRM系统里面去找到曾经有同事拜访过的客户，那不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你要把这件事情做成头等的大事去作了解。
他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，他有需求？他是不是现在还没用，他听到朋友说这个东西好，他想来了解？或者说你就直接打电话，你在跟他尝试沟通的过程中了解一下。如果你了解到了，他没有需求，那么你就根本不需要去上门去。如果你了解的，他比如说要换，他就是有需求了。
什么叫没有需求呢？没有需求是：他说，“不好意思，我们已经有了。”那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找他身边其他的人了解需求，如果最后了解完以后觉得说，他是没需求，那就是没有需求，那你就放手，不是天下所有的客户都是你的客户。
第二个是，我们联系的这个人，或者我们要去拜访的这个人是真KP。真KP就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是叫董事长，或者总经理。那么很多的同学呢，在做实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？副总经理以为就是KP。总经理有时候都不是KP，可能他老婆做主。你可能还不知道他还老婆在那里做主，很多公司有这种情况发生。他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆说不行不行，我们没钱，那完了。而且那个时候，你在沉浸在你的世界里，说他是总经理，他怎么可能不是真KP呢？最后可能会出什么问题，跟大家讲，他同意了，那个KP不同意，他也做不了主这个时候。所以一定要找到最终的那个KP。
第三点是付款能力。付款能力就是，我们刚才讲了这款产品或者这个服务我们10万块钱，那么这10万块钱，负责的这个KP，你要了解他是不是有这个预算在那里？还是超出了他的预算，那超出了多少呢？他能接受吗？如果能够超出的部分它能接受，那OK。我们有时候碰到很多的小公司，可能它的钱是挪来挪去的，一会是供应商的钱，一会是要支付什么什么，还银行的钱等等。那么他们的阶段性付款的能力有没有？这是必须要去了解的。比如说我今天签完单，他今天能不能付款？
所以他是否有预算？他是否现在有钱？或者说他在什么时间有钱来付款？他能否接受你的这个价格？他是否认知你的这个价值？等等都决定了他最终的付款能力，是从“东”那里把钱挪过来，从供应商那里挪过来，先付给你呢，还是说我要到银行里贷一批款来干这件事情。都是有的。
所以这些事情，你把它check清楚了，如果他不认可你的价值，他有付款的能力，那这个时候你要让他认知产品的价值，他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了。
比如说，他现在没钱，但是经过你的沟通，他变成了非常认可你的这个产品的价值，此时此刻，他从没有需求变成有需求，认为你的价值能给他创造价值的时候，这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品。没有付款能力变成了有付款能力。这是意愿的问题。
最终完全没有付款能力，是他真没钱，或者他公司真没有预算，你10万，他就5万块钱的预算，SORRY，他说不好意思，我只能选它不能选你。你除非改变他对你产品的认知，他愿意掏他的预算之内的double的钱来买你的产品，不然他有付款的能力，没有意愿付款。
很多人可能说，他有钱，他付得起钱啊！Sorry，你的产品人家不认可，他认可到你的竞对那里去了。他说你这里要10万，人家只要5万，为什么我要买你的？功能都差不多，那为什么要买你的？你告诉我啊。那你又说不出所以然出来，对不起，他有付款能力，没有付款意愿，这件事情我们要把它搞清楚。
这是我想要讲的付款能力的事情
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