二、有效沟通
销售就像闯关游戏，过了这关才能进入下一关；这关没过，游戏结束、
1、一个人必须知道说什么、什么时候说、对谁说、怎么说。领导要让队员每天反思沟通过程：有没有抢话？有没有否定客户？不尊重客户？不认真听客户说话？答非所问？如果有就是无效沟通，引起客户反感。
2、销售是急剧变化的随机过程，固定话术无法适用所有情况。一是看数据，通过每天的日报“ABC”客户量、有效客户量、新增客户量、拜访量等一系列数据来判断沟通是否有问题。（如：三次以上有效拜访没有签单，先确定两个前提，是一个标的的正常订单，不是大订单采购，大订单涉及客户管理层，不是见一、两个人能搞定的）；二是拜访的确实是关键人。是10万订单没成就是沟通问题，对症下药。
3、陪访、旁听、放录音、解决沟通错误。销售的重点是是否了解到了客户的心声，观察到了客户担忧、是否为客户提供了解决方案。沟通出问题，结果都是零。
三、销售方案----以不变应万变的工具
好的销售方案客户看了后能入心（方案设计、颜色、搭配、提到的成功案例，打心底认同）能走心（展示曾为哪家企业解决了痛点，提供了怎样的售后保障）；能向心（客户最关注的永远是产品能为他创造什么价值。列举以前为客户同行创造的价值一一列举，就能让他联想到自己买了你的产品，可以获得多少价值），销售方案的主要内容：
1、公司实力。公司所处行业位置，技术优势，团队研发优势、产品核心竞争力、产品专利、技术突破，一一列出。
2、产品核心功能，能为客户解决哪些痛点，创造哪些价值？详细阐述。
3、眼见为实。放上一些经典案例、让客户直辨真伪。
4、产品卖点的相关资料证明。
5、方案内容要不断更新
好的方案是一个好的销售工具，更是一个标准化解决方案。
四、客户够买的是产品价值----将产品价值最大化呈现在客户面前
1、将产品核心价值定位于客户的刚需（结实、其中量大），除此之外将有别于竞品的专利，竞品不具备的功能等。
2、找到客户痛点，有的放矢
收集客户的行业信息，尤其是客户公司的信息，研究客户痛点（客户的生意困境、发展公司的想法）。
3、对产品价值进行标准化梳理：一是内容标准化，二是表达标准化（如万科）
4、用16字法则进行辅导。
五、消除客户的潜在隐忧
1、找到客户不签单的症结，一是在取得信任的情况下直接询问；我怎么改进，你能签；二是“望闻问切”，客户不给明确答复，观察他是否愿意与队员沟通、深挖客户想法。
2、解决隐忧的方法。客户担心产品稳定性，拿证明资料解除；担心售后服务，展示售后的一套流程；担心效果，拿成功案例说服（可以形成书面方法，团队一起用）。
六、搞定不能快速签单的客户
客户不签单是否说明公司产品没有满足客户的需求或新品不敢尝试？找出客户不满意哪一点，想出解决方法；在产品价值中找到让顾客动心的那个点，打动客户签单。
好的销售不是要卖东西给客户，二是陪着客户一起买东西！换位思考。客户说价格高，是不是竞品比较便宜？客户说产品创造的价值小，是否意味着他想听到的价值，销售没有提到？客户说还想买以前的产品，不打算换，是不是因为产品没有惊喜之处。
签单到了最后阶段，需要给客户一点助推，弄清楚不签单的原因，对症下药：
1、一定要准确传递产品价值，客户最大的期望就是产品能帮企业带来效益。这比优惠力度、售后服务等更重要。
2、找到比竞品出色的功能（优先阀），市场上主要竞品的优劣势了解，扬长避短。
3、总结经验为下次签单做准备。
总有一些客户使出了浑身解术也找不到他不签单的理由，不要直接离开：“我知道您不会和我签单了；以后我也不会打扰到您了，这可能是最后一次交流，所以，能不能把不签单的理由告诉我”
说了该说的，做了该做的，努力到无能为力，就果断放弃。
网友评论