这是一个新客户，称呼为A客户吧。
A客户的真实情况是他们与曾经的合作方在合作中出现一些问题，主要是对方不再给他们生产。于是，他们主动找到我们，希望与我们达成合作。是A客户主动找到我们，发起合作请求。
我早在七月份已经与A客户进行了第一商务谈判。当时我们订单不足，我们是带着很大的诚意与他们沟通合作。结果他们当时找到了更合适的合作方，对我们提出了极为苛刻且不公平的条件，我当然不会答应。最终，双方未达成共识，宣告第一次谈判失败。
三个月后，A客户再次主动找我们合作。市场情况是，我们产品供不应求。如果与他们合作，我们综合而言是亏钱的，如果说有收益的话，那就是尝试一单不一样的买卖。鸡肋这种——可有可无，无少谓的。不过，我们依然本着诚信态度，欢迎他们来与我们合作。A客户最初说，就按照我们之前已经修订好的我们申请的合同版本条款去执行。然而，我们对合作细节包括标的数量、产品指标、外包装、交货期限以及异议的解决方案等进行探讨，经过三天来回沟通，终于达成第一次的共识。
当我们把达成共识的合同递交给A客户，计划进入下一步的实施阶段。A客户代表又要对其中重要条款逐个一一进行改动。我明白了，她本来是不死心的，还要想着修改成她希望的样子。我说：“合作非儿戏，说好怎么样就怎么样。不能不停地改来改去，确切地说，我们无法达成修改目标。我们真的很难办。”
A客户代表说：“这能怪我吗？我也不知道你这也不行，那也不行。”
我说：“我们是无纸化办公，入厂过磅、资金账管理都是自动化的无人管理，比更多企业先进一些。无人为随意操作空间，请谅解。”
A 客户代表说：“我不相信你负责合同不能改合同，我也不相信你们合同量不能以实际需要来执行，我们就是要求改了怎么办？你们的要求太不合理了，你们还不能允许我们提出正当要求了吗？整个市场上，没有你们厂家这样的。我们也不是找不到合作方，他们能同意的条件，你们为什么不能同意？有你这样谈生意的吗？”
我说：“你来回说的很多条款，合同已经有明确约定。你一会说可以，一会说不可以。我非常明确告诉你，和你沟通是为了照顾你的情绪。让你知道你争取了、尽力了也争取不来，也就认可。你想到无数种可能最坏的结果让我给你解决方案，提出无数种可能发展走向问我怎么办，我个个给你答复，你个个反驳回来。哪个合同做成这一本书？我们所有合作客户都认可我们这些条款，因为公平公正。你想怎么样，我们必须满足，这如何合作？如果你一定要提出更改需求，我们再次进入版本评审，周期就是一个周。那么本单暂时没法定了，等确定好再定吧！”
A客户代表说：“你们怎么可以这样？我们很着急才找你们合作的。我们原料都准备好了，计划送过去。你说还得评审一个周，那不什么都耽误了吗？我们的损失谁来赔偿？你们怎么不早说？早说我们就不谈了。你还真笑人，有这样谈生意的吗？”
我说：“这还没有开始合作呢，都想到让我们赔偿你们的损失。谈生意公平公正。这次合作前提是按照我们之前起草的合同约定执行，这是开始谈的前提，不同意那就没有必要开始了。开始推进，你们又要改改改。如何让合作落地？如你说，错误都是我的，你没错。但是咱们打不成共识，也无法合作。”
A客户代表说：“这不是老板让做，我们听我们老板的。”
我说：“那就本着推进事情来谈，抓大放小，签订订单。这么小的零单，你们啥都争取，就没法谈了。这次以后合作大单，你们再另起合同谈。这一单，到此为止，行就确认，不行让你让你们大领导与我们分公司最高领导另谈吧。所有条款，这单，我们不再做出任何修改。”
又过了二十分钟，A客户代表说可以了，她去走手续。不一会儿，又提出五花八门零碎了吧唧的小细节。A客户代表实在是难缠和计较得不行。我突然感觉，这哪里是在谈合作，和农村集市上卖白菜讨价还价一厘两厘价格那般，生怕自己吃亏，磨啊磨，不惜不讲理啊！
合作建立在诚信、公平公正基础上。一切以自己利益为出发点，甚至想个别环节控制我们，想合作门都没有。
谈了十几天，还是维持当初约定。活儿干成这样，低效且无聊。
这样的客户，大抵做一两次就够了，难以长久。我的时间非常宝贵，壹仟万订单一个小时搞定，这不到贰佰万订单把我惹毛了。我一生气，就怼了她。这一怼，她还乖乖不再作怪了。是不是他们领导告诉谈判争取利益的技巧，那就是不择手段把对方搞到发火就是敲定时机？果真如此，我再也不想与他们沟通合作了。
【完】
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