我们常处于多角色转换，父母——子女，买家——卖家，上司——下属，想让对方满意，就要学会换位思考，角色不同，思考问题的角度就不同，但无论哪种角色，我们的目的只有一个：推销。我们要向别人推销产品、推销观点甚至推销自己，那么怎么说，别人才愿意听呢？
我们常会认为“客户想知道的”和“我们想让客户知道的”是一样的，真是这样吗？
客户想知道什么？多少钱、效果怎么样、服务好不好、质量如何？顺着这个思路，我们就会告诉客户，这个产品性价比高、安全性好、覆盖率高、效果好，那么客户会满意吗？不会，因为没有人会说自己的产品性价比低、安全性差、覆盖率低、效果差，所以你说的这些特点别人也会说，无法突出你产品的好，同时客户还会想，既然大家都说自己的产品好，那我就选个价格低的吧，这就是为什么我们很多销售人员都把自己卖不出去产品的理由归结为公司价格高的原因。
推销的目的是为了影响购买结果。
我们要让客户清楚我们到底想让他知道什么？其实就是选择产品的标准，也就是产品的核心竞争力，也叫卖点。我们只有告诉客户自己独特的卖点才会给客户选择判断的标准，从而影响最终购买的结果。这就好比我们不应该只和客户说“要多吃西瓜”、“自己的西瓜好吃”，而是要站在专家的角度，告诉客户“什么样的西瓜才会好吃”。那就要解决两个问题：
1、好西瓜的标准是什么？（寻找卖点）
2、该如何对客户说出标准？（讲解卖点）
一、寻找卖点。
寻找卖点需要同时满足以下三个标准：优越于别人、立刻可验证、没有形容词。
比如我们公司有一款老人保险产品，叫“孝心卡”，它有很多特点：价格低（仅400元），保障全（涵盖老年人意外身故、伤残、医疗），年龄覆盖面广（50-80岁），有骨折津贴（100元/天），有救护车、住院费用垫付服务，燃气泄漏导致的意外身故（10万），意外医疗保额高（10万），到底哪些才是产品的卖点呢？
1、优越于别人。以上特点中，价格低、保障全、年龄覆盖面广显然都不是产品独有的特点。而“十折垫护”就可以很好的概括卖点。
“十”——十万意外医疗。意外医疗保额高达10万，远远高于市场同类仅1万保额的产品，最大限度满足老人发生意外后的高额住院医疗费。
“折”——骨折津贴呵护。老年人骨质疏松，意外事故中85%都是骨折导致，骨折津贴可以用于帮老人请陪护人员，或是买营养品，很好地契合了老人的需求。
“垫”——住院费用垫付。医疗费用是老人最担忧的问题，合理住院费用不用自己掏，由保险公司提前垫付了，解决老人后顾之忧。
“护”——救护车免费。意外突如其来，往往需要第一时间救助，而免费提供的救护车服务，可以最快时间把老人送到医院。
2、立刻可验证。以上服务功能可以立刻拨打服务专线电话进行验证。
3、没有形容词。“十折垫护”四个特点都是名词或动词。
产品卖点概括完后，并不是万事大吉了，更为关键的是，我们该怎么向客户表达卖点呢？
第一步：讲解卖点本身。分别对卖点展开阐述。
第二步：为什么要客户考虑。多用提问而非陈述的方式引导产品的作用好处，让客户产生共鸣。
第三步：同类对比。通过对比帮助客户做选择。
还是以孝心卡为例，从“孝心卡”这个名字就可以看出，这个产品销售的主要客户群体是子女。
现代社会生存压力大，多数父母和子女是不在一起生活的，而父母年纪大了，腿脚不灵便加上反应跟不上，很容易发生意外。我同事的父亲上周就是因为冬天骑电动车，手放在挡风手套中被缠住，结果该刹车时按了油门，导致电动车压在了他身上，压断了一根锁骨和六条肋骨，住院七天，日均医疗费就超过1万。
所以父母平平安安当然最好，可如果父母真的不幸发生意外，子女最担心的是什么？是父母因为高额医疗费不肯配合治疗；是父母不能及时被送往医院救治；是父母住院时无人陪伴和照料。而这些问题，花400元买一张“孝心卡”就可以全部解决。
通过以上引导，就建立了子女给老人挑选保险产品的标准：
首先市面上老人疾病类产品很少，即使有也很贵，很简单因为老人疾病发生率高。所以给老年人买保险首选经济实惠的意外类产品；
其次子女给老人买保险是尽孝，图的是老人“生”时更好的医疗保障，而非老人“逝”去的身故保额。所以，在保费差不多的情况下，医疗保额要高，同时免赔额越低、赔付比例越高越好；
再次，老人一天外出活动多，买菜、上下楼、跳广场舞、散步等，产品要涵盖这些场景中常见的意外，比如摔伤、滑倒、扭伤等；
最后，因为意外发生都很突然，子女有常常不在身边，如果产品最好能包含一些让老人便利的服务功能，诸如救护车、医疗费垫付等就会减轻老人住院的思想负担，放宽心养病了。
怎么样，这种讲解方式是不是更能被客户接受？
生活无处不推销，试着也用今天你学到的方法做一次推销吧，无论是你的产品还是观点，也许经过上面的套路后，推销就变得轻而易举了。
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