前言

上一篇我们谈到了一开始以什么目的和客户通过，得到的结论是先以轻松友好的沟通氛围 ，让用户参与进来，传递价值，获取客户的好感，进而获得需求。

有了这个思路之后，我们就可以建立一个售前的沟通模型，这个模型的框架结构如下图所示。

模型

舒适外延

沟通模型有两部分，第一部分就是舒适外延，就是在和客户通过的时候，建立一个友好的沟通氛围，这个氛围应该是积极主动沟通，话题开放，摆在桌上说，心情愉悦，客户也愿意跟着我们的话题讨论下去。

怎么品牌这个沟通是优化的呢，就是客户有一个良好的体验感知。售前的衣着得体，商务的话就要正式一些，不清楚你可以看下其他售前是怎么穿着的。

姿态随意，不要僵硬，比如挥手动作是很自然的。形象也要好，没有胡子，头发整洁，总的来说，从外表看你是舒服的，看上去你就是比较专业的。礼仪之邦，外表要很好。

补性内涵

是不是有了好的氛围就可以了呢，还不行，谈话沟通如果只是舒服，最终没有获得问题的解决方案，那也是不行的，说明前面的沟通没有结果。

这一部分主要是对前面的内容做增益，做补充的，我们要获得问题的解决方案。

总结

这两部分也不是完全独立的，是相互相成的，由轻松的环境氛围开始，让客户参与通过，在此基础上再做延伸，讨论需求，得到问题的解决方案。

他们是一个彼此影响，又不可获取的部分。我对这里的理解还比较的肤浅，有真实的实操后，可能会加深影响。不过这个沟通模型是对的，做事情就不会急躁，游刃有余。