校准和标注的方法最重要
独孤九剑
FBI谈判专家-5000美金内
孩子和自己谈条件
原先谈判是基于理性假设，博弈论，毒贩感性的问话更有效。
《思考快与慢》
让对方始终觉得他在掌控谈话
让焦点发生转换，
给对方掌控感，产生疲倦
第一招：重复对方所说的话，让对方感觉你善于倾听
『请帮助我理解一下你的话』核心是模仿
重复对方的话，人脑会不由自主地讲更多。举例：你夸衣服好看，对方就会讲更多，在哪儿买的，多少钱。。。
第二招：深夜电台主持人的声音
开口先说对不起，谢谢，沉默4秒钟，等待神奇效果发生，然后重复这四步（重复对方的话、用电台主持人的声音说对不起，沉默，等待，然后循环。。。）
第三招：标注对方的痛苦
说出对方此刻痛苦的感受，把对方的情绪重复给他们听。
「看上去。。。」「听起来。。。」「似乎。。。」
策略性的同情心『理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音』可以帮助你和对方建立信任。不发号施令。
谈崩的时候都是情绪失控的时候。同理心不代表赞同，表示的是理解。只有理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
消极情绪通过标注可以削弱；积极情绪通过标注可以巩固情感。
第四招：拔刺
指控审查：我知道你对我会有意见，如果我把你对我最严厉的控诉都已经放到台面上讲了，我自己都知道错在哪儿了，你就没必要讲了。
举例：
1、我给你们惹了麻烦，我知道是我们没有。。。所以可能导致。。。
2、我是一个求学经历很坎坷，但工作经历还蛮丰富的人，告诉他我为什么上了大专。。。告诉考官工作经历。。。
对方最委屈的地方是什么？最在意的是什么？对方觉得最不公平的是什么？
第五招：谈判当中让对方说不
让对方产生掌控感，对方会更富建设性地思考，这事我们该怎么办？
情绪平和，才能真正关注你的建议。
举例：募款的电话
一组，请问是xxx吗？了解你的看法，您是否认为。。。回答是的。您是否认为。。。回答是的。您是否认为。。。回答是的。那么。。。（三个是的，引导到自己要做到的目标）
另一组，你是否认为。。。回答当然不是。你是否认为。。。回答不会。你是否。。。回答当然 不会。最后。。。
第二组的成交比第一组要高23%。
『不』是谈判的开始，而不是结束。
厌恶损失
不是让自己表现得如何亮眼，而是逐渐引导对方，发现谈判者的目标并且让对方认同这些目标，既然大家是双赢的，我们的目标是为对方好，那么对方一定能够慢慢地找到这个方向上来。
第六招：你说的对
代表谈判进了一大步
当对方在心理上认同你的时候
『你说的对』很重要，但『你是正确的』没用
总结，你自己得说一大段话，是对方内心的告白。
第七招：谈价格
1、绝对不要相信折中
锚定效应
先质疑原先的价格就不公平
公平是一种感觉
我希望我们这个谈判是公平的，如果你觉得不公平，你随时可以叫停
公平的感觉会随着外界的环境而改变的
2、让时限成为盟友
一、设定对方的情绪，先从最基础的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。
二、在大多数情况下让对方先出价，不要太残酷，如果需要自己先出价时，给出一个范围
三、操作非价格条款
四、说出特定数字，像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久
五、给对方一个惊喜礼物
阿克曼议价法
一、设定自己的目标价
二、第一次出价是目标价的65%
三、第二次出价是目标价的85%、95%、100%
四、提价之前，利用同理心的原理和各种方法说『不』，抵抗对方
五、精确的非整数数字
六、再给出一个非金钱的条件，显示已经到达底线
对话中拥有控制权的人，是倾听的人
第八招：校准问题令到对方不断思考解决方法
双方的理解有偏差
举例：对方站起来要走，问，你打算离开是为了什么？
多用how和what，少用why
『我该怎么做呢？』
『我要如何做才能让它对我们更有利』
『你希望我如何推进？』
『是什么把我们带到了这个境地里？』
『我们如何才能解决这个问题？』
『我们在这里想要完成什么目标？』
『这里面什么东西对你而言是重要的』
高绩效教练
能够学会示弱
第九招：确保执行
7-38-55原则
7%语言
38%语调
55%肢体和表情
三次原则：听对方说三次yes，第一次说可以，第二次你说的对，第三次我们下一步会做什么。。。
三次同样的说yes不行。
你到底是不是在和能说了算的人谈判。
如果对方总是用『我』开头说话，用的越多，这个人越不重要。真正的大佬说你、你们、咱们。
达成交易就是双赢的结果。
通过反应对方的情感，拔掉对方心里的刺，让对方心甘情愿地成交。
诚实优雅的人，
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