1、
记得樊老师去潘家园淘宝贝，第一次因为不懂那里面的水分，花了几千块买了个价值几十块的碗。然后他朋友给他讲了潘家园的各种道道，于是那一次以后，不管看到什么，人家店主开价是几百，还是几千。一律还价50块，还真别说，淘到了很多好东西。听到这件事，感觉樊老师这个还价的谈判技巧是以不变应万变，高明啊。
说起还价的谈判技巧，不得不说我老妈。那时候还没有地产中心，所有的漂亮衣服都在县城的一个小百货里面。当然那里面衣服品质什么底子的都有，每次老妈都是先砍半价，然后人家说不行不行，最多给你减10块，然后老妈第二步，开始挑各种衣服的不合格的（那地儿当然没有多少高品质的好货啦），这时候老妈坚持只值50块，老板软下来了，好了好了再给你减10块，八十拿走。
然后老妈开始第三步，“对面那家也有件差不多的，比你便宜多，我就是因为你这里常来，相信你口碑才来的，就50，卖不卖~！”这时候老板一般都会要么妥协，要么最后60卖给我老妈，所以关于谈价格这事儿，一直佩服我老妈。
在买卖的商业世界中，买家和卖家掌握的信息永远是不对称的。我们为了获得最大利益，或者最大的整体利益，通常会通过“谈判”来达成双赢的共识。而这个能力就是谈判能力。
2、
对于交易中的这个谈判，脑子里冒出来的第一个就是价格锚点。如果你进去一家店买衣服，你还没开口，人家标牌全部写作499,999，或者直接一个高价，这个就是价格锚点。让你一下子对这个价格的心里接受锚点提高了。就像潘家园的摊主，你随便拿起一个破碗，人家就能开价2万。实际成本可能20块，就算你最后还价到1000，感觉自己赚大发了，其实人家赚大发了。
如果你还还价，没准人家还有其他策略，比如告诉你这不仅仅是个碗，还是个古董。有投资价值的，从另外一种策略告诉你价格的次要性。怎么办？这里刘润老师商学院里面的一个方法：定位调整偏见。就是我老妈用到的策略。
社会心理学家做过一次实验，在会议的时候让大家自由选位置，然后到室外休息片刻，然后再回去，发现大多数人会选择他们原来的位置。原来，大家都被自己心理已经定下的那个“锚”给绑住了。一旦被绑住，接下来所有的讨论都会受到这个“锚”的影响。
法国文豪大仲马，有一次也想买一件古董，但是好贵啊，怎么办呢？于是他找了三个朋友，首先他让第一个朋友进去开了一个不可思议的低价。卖家直接把他赶出来了。过了一会儿，大仲马让第二个朋友进去开了比第一个稍微高一点的价格。卖家怒了，这也太低了，你在高一些吧。然后过了一会儿主角大仲马进去在开了再高一点的价格，正式拿下。
卖家的定价，已经从高处被大仲马的第一个朋友强行拉了下来，按在了一个很低了位置上，于是接下来的定价随之受到了影响。这就是这个“定位调整偏见”中的锚的魔力，也是在谈判里面特别掌握先发优势的技巧。
在谈判的战场上，直接定位到对方的底线，然后在此地位附近小范围的展开拉锯战，这种通过定位效应，获得对自己有利的谈判结果的方法，就是定位调整偏见。对方一旦被定位，很难强行调整过来的。
3、
那么而我们如何在实战中运用呢？有三个原则。
第一，争取先开价。很多人比较害羞，总是喜欢被动出击，遇到一个喜欢的商品经常会问，你感觉多少钱合适啊？对方说30万，你的底线是20万，然后就窃喜的答应了。真实情况是，在真正的谈判中这种情况很少发生，你让对方开价，也就是把“定位权”交给了对方，你会很被动。
第二，越极端越好。大仲马的方法就是用了极端的策略，把锚定在了低价区间。反过来我们在商店里看到的各种标牌和定价也是一样的。为的就是稳定商家自己的盈利空间，另一方面给顾客心里定了一个锚。
在谈判中，一个极端的定价定位，会让自己处于稳赢的环境。而且可以在其他方面获取等价的要求。比如工期，质量等。
第三，留还价余地。就是避免对方掀桌子，所以这里面信息对称的重要性就凸显出来了，就像我老妈，买的衣服多了自然知道成本多少，老板即使60还有的赚的，所以可以这么来。但是你要是还价三毛钱试试？人家把你轰出来已经算是仁慈啦。
所以在开价的时候得暗示对方，你这个价格还是可以商量的，这个商家经常会用，“你要是诚心要，我可以给你便宜点？！”这句话经常听到吧，哈哈哈，至于便宜多少，就看你们的功力啦。
开价的技巧，在于你可以一个极端到令人难受的开价点，而且人家还得坐下来和你谈，因为还不到掀桌子的底线。接下来真正的要价就会变成恩赐和让步，让你爽人家也爽。这才是功力！
网友评论