导购:先生/小姐,您好,请问有什么可以帮到您?
顾客:我先看看
导购:在您左手边的这些款式都是我们店卖的特别好的,要不我帮您介绍一下?
顾客:哦,这些款式都过时了,没有我喜欢的。
……
在购买商品时,有些顾客追求的是新异、个性时尚,所以会将店铺的延续款误认为是旧款,认为产品无新意;而另外一种就是产品真的是过时了,针对这两种情况导购该如何应对呢?
“真的过时了!”
相信有不少导购会说:“这是我们品牌的经典款,一直都延续款式,好东西永远流行!”虽然这样的回复也不能算错!但是我们不能这么去说,因为这种回复没有任何意义,没有抓住顾客需求点,无法激起顾客的购买兴趣!
参考模板:
①先生/小姐,是的,我懂,您真是个行家,一眼就看的出来,所以我才要跟您说,正因为它是去年的款式,现在买才是最划算的……
②先生/小姐,这件衣服虽然是我们去年的款式,但是款式的设计是十分经典的,您看这款在细节上的设计非常有亮点,您穿上以后非常能衬托您的气质,越是经典款越受欢迎,而且现在买最实惠呢!
顾客误把延续款看成过时了!
针对这种情况,一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”二是也不能承认这是老款,因为它确实是新款!
参考模板:
先生/小姐,这个是我们品牌的经典延续款,一眼就看得出来它跟去年有些款式相似,只是在一些细节设计上做了创新,这款是连续几年来一直畅销的款式,经典时尚,而且最重要的是价位比较合适,虽然刚上季,但这款是以推广价格上柜,应季正好穿,因为差别不大,所以没有让您看出来,真的很抱歉,它的特点是……
最后让顾客自己得出结论:这是新款!不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!让顾客从心底打消顾虑,这样才能便于后续的成交。
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