甲：小姐，您好，欢迎来到XX品牌专卖店……
乙：不语
甲：今天比较炎热，外面溜一圈都是汗，来，给您块湿巾搽搽汗吧？
乙：是啊，今天特别热……
甲：听您口音相必您是东北人吧？
乙：您怎么知道的？
……
类似的场景想必很多小伙伴都遇到过，事实上，在很多情况下，当销售人员说完：“您好，欢迎来到XX品牌专卖店……”的时候，顾客就沉默不语了，想想是为什么呢？说白了是没有找到切入点，当顾客觉得没有必要去回答自然就会保持沉默不语了，对于店面销售，如何与顾客沟通？如何才能打开沟通的话题呢？今天我将结合过往的一些经验向大家做一些分享。
自然切入
对于任何一家门店来说，每天的客流量基本都是固定和有限的，如何抓住每一位顾客，如何加大转化率就变得非常重要，如此以来销售自然就会做起来。所以在迎接每一位顾客时，刚开始的切入就变得的非常重要，切入的话题、时机也非常关键。
比如大热天的，当你看到顾客进店后，可以这样来开场：“今天比较炎热，外面溜一圈都是汗，来，给您湿巾搽搽汗吧？”当顾客听到这样的话就会觉得很舒心，感觉很好，自然也就愿意往下接话，起码他也会回复谢谢。这种方式就是比较自然的开场方式，充分关注到顾客的状态进行开场，让人有种不得不回答的感觉。
巧妙发问
这个就是衔接开场的话，继续发问，一般在发问的时候会有两种方式：一是发问的问题是选择式的，二是发问的问题是开放式。具体在操作时应该怎么选呢？
建议衔接的时候以选择性问题为主，比如可以这样来问：“小姐，您好，请问您今天是来看衣服还是鞋子呢？”对一家服装鞋帽的综合店来说，先聚焦目标是最为关键的，这其实就是进入到挖掘顾客需求的环节了，逐渐将问题缩小，找出问题点才能继续。
开放式问题有时候也是要用，关键是要结合实际情况，比如当顾客回复说就是想看看衣服，不知有没有合适的，也可以这样来发问：“那您是想选择一件什么样的衣服呢？自己心里有没有一些想法？”这就是把问题抛向了顾客，让顾客去回答。在这一过程中，两种提问方式都是可以进行交叉使用的。
抓住痛点
当你捕捉到顾客的一些想法需求，这个时候就是要针对性的进行刺激，需求就是痛点，只有不断的刺激他们的痛点，才有可能产生成交。
那痛点该如何去挖掘呢？这就是在发问的时候可以利用下切的技巧，尽可能的问到更深层次的，以便了解顾客更准确的需求点。
举例：销售人员询问顾客挑选衣服款式
销售员：您是想挑一件什么时候穿的衣服呢？
顾客：我想挑件夏天穿的
销售员：那你在款式上有什么要求吗？
顾客：透气点就好
销售员：那您是想要什么质地的衣服？
顾客：纯棉的
……
利用下切的手法，相信你很快就能找到顾客的真实需求了，那围绕需求再进行沟通就比较容易了。
呈现价值
这一步应该是水到渠成的事，因为有了前面的积累，当你抓住了顾客的需求点后，就可以迅速挑选出适合顾客的商品，然后围绕需求点，强化这款商品的卖点。
这个时候其实就是针对顾客需求点进行强化，通过罗列出顾客关注的核心问题，针对痛点再去凸显产品的卖点，将针对性的卖点进行放大化处理，要让顾客觉得你很专业，你的产品和服务是做的最好的，通过呈现你的专业、服务、价值来打动顾客，从而刺激顾客尽快做出购买的决定。
推荐阅读：
关注金班长公众号：bz332159585，沟通交流请加微信号jinbz01。
【星美达人社群简介】
星美达人社群是专注于社群电商、微营销、美容护肤及个人形象塑造的学习交流社群，在分享中传递美肤哲学，在成长中塑造个人品牌，在交流中结识同道中人。我们始终坚持以经营人为核心，不断向社群注入资源和活力，帮助会员实现多元化发展，致力于打造一个和谐共处、多元发展的中高端社群。
星美达人社群将辅助会员建立自己的个人品牌和垂直细分领域的商业社群。
星美达人社群招募贴：https://mp.weixin.qq.com/s/AA5F97hQLYgjrC5X0-1c8A?scene=25#wechat_redirect
网友评论