本文适合对象：

想社群化转型的传统企业

做社群运营与营销的个人

本文源自龙云- 名豪酒业社群运营官的实战分享编撰所得。龙云，社群化转型教练，名豪酒业社群运营官，【窖主公社】浓香型白酒社群

在传统渠道越来越难做的情况下，传统白酒工厂如何通过社群商业模式进行市场拓展，窖主公社以社群营销+开体验店方式，渠道下沉，与销售终端形成更紧密的小微合作模式加强了用户亲密和成交，酒产品实现复购率50%，转介绍率25%的好成绩。

窖主公社商业模式

商业模式FEF（Factory to Experience Store to Fans），工厂→体验店→粉丝。

该酒企社群化转型的战略目标

5年开3000个酒窖

石海洞天藏酒洞上市

赢得浓香型白酒粉丝的时间7小时/月

浓香型白酒用户大数据

开体验店的窖主全体持股

成为70后中产男人的生活平台

酒厂社群化转型八大要素

1.收益分析

2.消费人群定位

3.消费者追求

4.追求满足方案

5.营销渠道

6.独特卖点

7.项目门槛优势

8.项目成功指标

八大要素分解

1. 收益分析

收益来源：

○白酒销售

○餐饮

○洞藏酒金融

2. 消费人群定位

○客户分析越清晰，传播越精准，成交机会越大。

○40-47岁：其他年龄段人群可能也会被吸引，但是所有营销活动和资源针对这个年龄段

○中产层：喝100元以上酒的消费者

○有料男士：有一定文化基础，小有成功

○浓香型白酒爱好者

3. 消费者痛点与追求

消费者的痛点

○便宜的酒：口感差、上头、口干

○高端品牌酒不能日常消费

消费者的追求

○不会分辨好酒、差酒

○恶俗的酒文化，如强行劝酒

4. 追求满足方案

针对痛点的解决方案

(1) 极品

高品质：口感、品尝体验；有业内人士分享，酒消费规律是连续7次会产生口感依赖，要通过一定次数的内测、试饮、餐饮结合等线下推广体验方式，将好品质传递到消费者形成真实感受。

高价值：通过线下消费场景体验店体现，同样的产品消费场景不同，消费的价值感不同。该酒不在普通商超售卖，在有超高性价比入口的高档小区私家酒馆、会所等场所，环境体验好，房租却并不贵。

高颜值：指包装、外观，第一印象很重要尤其送礼时，纯天然木头外包装，纯粮酒糟，有纯天然的感觉。

(2) 成本价

工厂→体验店→粉丝，去中间化，实现高质低价，全国开体验店，工厂直供体验店到消费者。

针对追求的解决方案

通过社群、视频直播工厂生产过程，教育粉丝分辨酒的品质，眼见为实，通过线上微信群、分享会等传播培养用户对真正纯粮食酒生产过程的认知和信任，也会组织邀请忠实粉丝进行工厂之旅、实景体验，参加开坛大典等活动。

社群文化：健康饮酒、文明饮酒，是下一步要推进的工作。

5. 营销渠道

白酒行业在国内有十多个全国性品牌，两三百个区域性品牌，据行业分析预测，未来全国白酒品牌数量会减少70%至90%，大量白酒品牌还会消亡。

为什么白酒传统渠道越来越难做？有业内人士这样分享：

○高端产品越来越认品牌，品牌本身自带流量。

○中档产品越来越社群化，会出现平台+能人的小微组织。

○低端产品越来越快消化，经营门槛越来越高。

○零售越来越连锁化，目前大多数与厂家直接合作，再加上品牌和规模优势，在存量市场越来越具竞争力。

一、B2b2C渠道模式

名豪酒业窖主公社的在营销渠道建设上，选择了B2b2C渠道模式，企业直供到个人消费者并不是最具效果和效率的方式，小b分销商是最灵动、最直接影响消费者的神经末梢，在企业品牌产品、供应服务坚实有力的支持下，发挥非常重要的两个节点作用：

（1） 社群小节点 - 用户亲密

线上社群粘性，线下餐饮和品酒体验，人脉建设，成交转化。

（2） 物流小节点-成本优化

小b对自己经营的圈子用户群产品需求量，有灵活的把控和预测，通过小b集中物流实现成本优化。这也需要组织转型，以前传统企业习惯于大经销商大批量供货模式，需要组织有意识并且有相应运营方式，支持小b小批量高频发货模式。

窖主公社的“工厂直供 --> 体验店 --> 消费者”（FEF）模式，通过一个个小b节点完成，他们往往经营着社区旁边的私家酒窖、小酒馆、高档小区周边的会所，完成最后一环的用户信任、线下体验和成交复购。传统的大经销商，并不太参与用户终端的运营，做产品批发为主，所以小b体系经营是新模式非常重要的一环，发挥着“虚拟+物理”节点的重要作用。

名豪酒业的转型目标中，不仅是让广泛的小分销商投资几万也能赚到钱，也包括了让开体验店的窖主们全体持股这样的激励计划。企业建立与窖主的信任，提供好的产品品质、供应和营销服务的支持；窖主建立与消费者的信任、粘性与交易促成。

以目前实际情况运作看，窖主公社合作分销商有以下几个特点：想增加业务项目的、人脉资源多的、经常有商务宴请、酒店、送礼多的、村长、需要发企业福利的。

二、营销模式 - 社群

营销模式采用的“社群模式”，名豪酒业所理解并运作的社群电商模式：相同利益诉求+价值观的人聚在一起，围绕某种主题，通过线上线下不断的沟通交流形成一定的信任，进而通过这些人，实现价值变现的商业模式。

窖主公社的社群，以利益诉求为主，让窖主赚到钱，粉丝消费者实实在在获得好的产品低的价格。每个社群定位不一样，有的社群会以情怀为主，这需要根据自己的业务模式来精准定位。

三、获取粉丝的渠道

线上微信群 + 线下私家酒窖

名豪酒业的社群转型业务模式刚开展不到一年，成绩斐然，在获取粉丝方面，以集中优势资源将主要渠道做透，并不贸然发散进行全平台铺设。

（1） 线下

私家酒窖：是目前最重要的线下获取渠道，窖主通过私人人脉等积累。

会议平台

联盟：酒店、茶楼

（2）线上

微信群：是目前最重要的粉丝流量来源

视频直播

其他平台：有节奏的小步尝试

6. 独特卖点

独特卖点是本产品跟同类产品相比的独特之处，如古法天锅酿、天然溶洞藏。

线上传播与互动、线下体验，以多种适应不同渠道的方式制作内容提炼产品卖点，尤其需要适应微信社群、个人朋友圈等碎片化传播分享、互动强的素材。

7. 项目门槛优势

找到自己产品的门槛优势，如本项目是：天然资源 + 专利技术。

天然资源：藏酒洞资源、天然溶洞藏

专利技术：古法天锅酿

8. 项目成功指标

酒产品成功指标，目前实现业绩：

重复购买率：50%

转介绍率：25%

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【单店案例】社区私家酒馆单月成绩

私家小酒馆一张桌子一年收入80万！！

规模：1桌，每桌6人，一天翻台两次

用户数：12人次/日，200多人次/月

复购率：酒30%，餐饮25%

转介绍率：40%

利润：6万多元/月

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转型

转型，尤其是传统企业的转型，不仅仅是营销推广促销手段的创新方法，更是生产端的转型，是整个商业模式的转型。而其中最重要的、最关键的是人的转型，老板首先要转型，组织以及员工要转型，用适应新商业模式的方式去做组织建设、员工管理、绩效体系的搭建；对于很多习惯于传统模式运作的企业，做不到从思路到行动上的转型，规划的新商业模式也因此并不会执行到位。

○不只是营销端的转型

○同时是生产端的转型

○最重要的是人的转型

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