画龙画虎难画骨，知人知面不知心。在销售工作中，作为销售员如果琢磨不透客户的心理和痛点，很可能会在不经意间伤到客户的“心”，那么成交也就没有了可能。
你是否反思过这些问题？
▷为什么有些客户特别容易进行沟通，而有些人则相对很难？
▷为什么有些客户看起来不太容易交流，但是一旦接触了，又很容易成交而有些人看上去非常热情，但到真正面对成交时却犹豫了？
▷为什么你平时学过的销售理论、推销话对有些客户很管用，对另一些人却丝毫产生不了任何作用？
▷为什么你的销售事业开始发展还算顺利，但随后就一直处于停滞状态了，遭遇了发展瓶颈，难以突破？
▷为什么你参加了各种各样的销售培训班，实战经验也非常丰富，但在面对新客户时，却总有一种惶惑不安，不知该如何进入他们的内心，打动他们？
面对这些困惑不要找借口
因为问题就处在销售自己身上
销售工作中之所以遇到上述种种困惑
皆在于没能很好地把握好客户心理
销售，从根本上说是销售人员与客户之间心与心的互动。因此，销售的最高境界不是把产品“推销”出去，而是把客户“引导”进来。所谓“引导”进来，也就是投其所好，让客户主动来购买。从这一意义上将，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。
要想打入客户内心首先要从消除客户的戒备心开始。
销售接触中，客户最大的痛点是对交易过程不放心，担心受骗，担心买贵，其表现是对销售人员充满戒备心，缺乏信任感，对销售沟通充满抵触、戒备心理。
销售心理学告诉我们：要说服那些怀有戒备心、抵触心理的客户，必须和他产生“情感协调”，而阻碍双方“情感协调”的因素之一是对方认为你和他完全属于两个不同世界的人，所以会对你产生戒备心，无法进行良性互动。要解决这个问题，必须要使对方认识到，你们是属于同一个世界、同一个群体的人才行。
【方法论】
【1】 利用客户熟悉的人
“××公司经理建议我跟您谈一谈关于更换一批新电脑的计划。我想了解您目前使用的电脑系统……”
【2】 利用客户同行业的知名公司
“您好！张总。我是张蒙，是××公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为××银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……”
【3】 利用客户尊崇的名人
“××公司的董事长也是我们的顾客，这上面有他的名字。那你肯定也听说过×××吧，他可是影、视、歌三栖的大明星!，瞧，这上面也有他的亲笔签名。”
完美解决客户异议才能打开客户心扉
当客户真正对产品产生兴趣，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出相应的异议，把这些异议正是他们将要购买的一种信号。如果对此处理得当的话，那么随后的成交就很有希望。
实际上，有些反对意见的背后都潜藏着客户的痛点和真实意图。客户们表达出的异议或许是出于各种不同的考虑。如果你找不出他们的痛点担忧的话，那你就会错过很多本来有可能成交的生意。
【方法论】
【1】忽视法
在客户提出一些反对意见后，只需一笑而带过。
【2】补偿法
当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并坦然接受，并设法给客户一些补偿或优惠。
【3】太极法
也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
【4】询问法
透过询问，可以把握住客户真正的痛点。
【5】“是的……如果”法
因此，面对客户的异议，尽量不要正面进行反对，应尽量利用“是的……如果”的句法，来化解不同的看法。
【6】直接反驳法
当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，直接反驳也应该特别注意用词和预期，尽量不要伤害到对方的自尊心。
客户在消费过程中会产生一系列复杂而又微妙的心理活动，它们包括对商品的档次、购买数量、成交价格等的一些想法，以及对如何成交、如何付款、需要订立什么条件的考虑等。这些心理因素往往对应着客户的痛点，它们会对销售进程和最后的成交，产生至关重要的直接影响。
客户痛点的把握其实并不难，就像一个普通客户所说的：“作为消费者，并不一定需要企业来关怀我、呵护我，只要它总能提供我意想不到的出色产品和体验即可。所谓的‘客户是上帝’仅仅是销售伎俩，更不要把问题推给我，‘问我要什么’，你做出来了，给我惊喜了，让我喜欢了，我自然就会购买。”
钟鸿老师
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线金牌讲师
聚成股份金牌讲师
天讯能文化传播有限公司金牌讲师
课程
鸿哥谈成交专用书——销售就是要搞定用户痛点
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
网友评论