营销短视症

最近听了一堂营销课，感觉又认识了一个新的世界。
在讲今天的主题之前，先来理解几个概念。
第一，什么是营销？
说起营销，可能每个人都有自己的理解，确实，听下来我也觉得去定义营销是怎样的行为意义不是很大，关键是抓住和理解营销的本质，那营销的本质是什么？讲课的老师说：

营销的本质是吸引用户，留住用户

吸引用户的行为大家其实见的多了，各种用好看的海报，引人入胜的软文，酷炫的电视广告，都在向你展示着商家的产品，吸引眼球。但是很多企业确实知道吸引用户，在留住用户这方面却做的不好，我确实也认同，比方说某宝，卖假货的有，客服素质差的也有，比如说很多外卖平台上的黑作坊，不胜枚举。

第二，什么是需要，欲望和需求？
现代营销之父菲利普科特勒给营销的定义是“通过满足用户的需要来获得利润”，在这个定义里，“需要”这个概念是要重点去理解的，先来看看老师对这三个词的定义：

需要是人在心理或者生理上抽象的一种感觉。
欲望是满足需要的一种具体形式。
需求是对产品的定价之后会有多少顾客去购买这个产品。

需要和欲望之间是抽象与具体的关系。举个例子，当我们口渴了，想喝点东西解渴，于是我们去一家小卖部跟营业员说要一瓶水，这里营业员可能会问你要什么水，我们可能会说怡宝啊，农夫山泉之类的。那如果营业员不问你要喝什么水，直接给你一瓶最贵的矿泉水，可能好几十，这个时候可能你就不乐意了，会对营业员产生不满：凭啥给我这么贵的水。那在这个例子里，我们来解读一下需要，欲望和需求。“想喝点东西”这就是需要，“要一瓶农夫山泉”就是欲望，是对想喝的东西的具体描述，因为价格的高低而引起的销量的不同就是需求，通常情况下肯定是便宜的矿泉水需求大，贵的矿泉水需求小。再比如，当我们工作学习累的时候，我们会有想放松的需要，这时候会有好多选择，可以运动，可以看电影，可以看话剧，这就是满足需求的欲望，不同的形式因为价格成本的不同会造成需求量的不同。

那么在深刻理解了这三个概念之后我们来说说今天的主题——营销短视症。同样地，我们也用一个案例切入。
柯达大家都知道，卖胶卷的，曾经那么强盛，但是后来快速没落了，在大多数人眼里，柯达是因为数码相机的崛起使得胶卷行业衰落，但其实是并不完全准确，柯达公司在1975年就发明了数码相机，当时是全球第一家研发出数码相机的公司，但是当时公司高层在决策的时候出现了失误，他们想胶卷是消耗品，人们可能每周都要买，而数码相机买回去可能要几年才更新一次，那么他们觉得可能还是卖胶卷能获得更多的利润，所以放弃了数码相机市场，专心卖胶卷。结果几年以后，其它公司研发出了数码相机，导致了胶卷行业的衰败。柯达的这个问题就叫做营销短视症。他们没有看到用户买胶卷背后的需要，仅仅满足了用户的欲望而已。用户并不是为了买胶卷而买胶卷，他们是为了留住身边精彩的瞬间，所以，当有更好的满足用户这个需要的产品，也就是数码相机，出现的时候，胶卷行业就不行了。

为什么会想到写这么一个题材呢，是当我听到这个理论的时候，发现这和我们公司一直在探究的问题有着紧密的联系，我觉得为我们一直在探讨的问题找到了理论支撑。什么问题呢？就是BA报的story是否能真正满足用户的要求。形容这个问题，有个经典的比喻，就是当用户说他要一匹马的时候，BA怎么能发现其实用户最想要的是一辆车，结合以上理论，就是用户的欲望是一匹马，但这不是他的需要，他的需要是如何走的快，而可能更好的满足他的需要的是一辆车。类似营销短视症的问题也正是BA经常会犯的一些问题，如果直接论BA如何报story，也许不一定有合适的理论来研究，那现在我觉得从营销学的角度切入，通过研究如何做好营销是否有可能解决如何报出满足用户需要的story这个问题了呢？

听过这节课，发现其实自己之前对营销的理解是完全错误的，就我所在的项目组来说，我们要把我们做的产品给用户使用，这就是营销，BA负责设计这个产品，开发负责实现这个产品，每一个环节都是为了吸引用户，为了留住用户。主讲老师说，营销是一个公司的核心竞争力，我觉得不为过。

当然，以上大部分关于营销的观点都是主讲老师的观点，我并不懂营销，文章也可能有断章取义之嫌，欢迎批评指正。