创业沙拉的活动在刚开始，会有一个1分钟的Pitch，主要向大家阐述自己的idea，来找到自己的co-founder。因为只有1分钟，所以阐述时要惜时如金。
阐述idea，当然不仅仅只说创意，想要找到合伙人，还要秀一秀自己做这个项目的实力，拥有的资源，对市场的看法等等，有没有一个高效快速的方法论或框架，用以描述自己的创业项目呢？
有的，这就是斯坦福研究院在2006年提出的方法论，NABC。我曾经在公开场合做了一个主题为「创业者如何高效撩到投资人」的分享，这里公开演讲稿，里面有大量的实例辅助你理解NABC方法论。祝君好运。
我在深圳某投资机构做投资总监，每周会看100多个项目，打30-50个电话，见20个创业者，工作强度非常大，但这并不妨碍我能够快速地筛选项目。
创业者发来一个BP，我可能在3分钟内就要做决定要不要继续跟进；我和创业者通一个电话，我可能要在5分钟内听完陈述就判断要不要见面聊。创业者可能在完全不知情的情况下，自己的项目就在我这里被Pass掉了。因为每天要见的创业项目太多了，而优质的项目又特别少。作为一个投资人，必须把自己有限的时间放在需要重点跟进的项目上，于是必须快速筛选项目。
这样的快速，得益于该资本内部采用了一套通用的思考框架。
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这套思考框架就是斯坦福研究院SRI在2006年，针对所有创意项目的评估和路演，提出来的一个思考模型：NABC。
斯坦福研究院SRI是一个独立的研究中心，他们在全球范围内，根据各国政府和行业的需求，发明最好的创意，并将创意从实验室落地到商业市场上。至今成立已有70年，服务的领域包括健康，计算机与电子技术，教育，安全，娱乐，新能源甚至是太空探索，累计产生了几十亿美元的商业价值，是个很了不起的成就。
他们的创意并不是学术研究，而是真正要投入到市场产生商业价值的项目。所以他们在2006年总结出来的思考框架一直沿用至今，对于我们创业创新的项目很具有实践的可行性。
NABC代表着四个单词的缩写：N-Need 需求，A-Approach 方法，B-Benefit 收益，C-Competition 竞争。
一个创业者要见投资人，投资人第一句话绝不会问「告诉我你的梦想是什么」，这是找投资不是歌手选秀，不要谈你的故事，谈你的情怀，谈你的梦想。投资人不会为你的梦想买单，他只有一个目的，就是赚钱。
所以只要说明白这四个方面就足够了。NABC所包含的信息量就足够让双方决定是否需要进行一下轮的见面。
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我们来详细看一下这四个单词。
N，Need，需求。你是为了解决「谁」的「什么需求」？然后这个「谁」有「多少」？
A，Approach，方法。你的产品或服务有什么独到之处？既然是创业，就一定要有创新的东西在里面。
B，Benefit, 收益。用户用了产品或服务后能够获得哪些好处？除了最需要得到的好处外，有没有哪些附加值？
C，Competition, 竞争。你的竞争对手有哪些？你凭什么取胜？
一个创业项目，一个创业者，只要清晰明白地回答清楚这四个简单直接的问题，你跟投资人之间就没有什么沟通障碍了。
我来逐一解释一下这四个方面。
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需求。
2012年O2O的项目犹如雨后春笋般出现，然而在2015年互联网一度被O2O死亡名单录刷屏。这背后最本质的原因是什么？
O2O上门洗车，O2O上门推拿，O2O上门炒菜等等这些低频或非刚需的项目，他们没法有效管控服务中的成本以及服务质量，只能拿VC的钱去补贴用户获得订单，怎么看都像是2VC的项目。他们为什么还能融到钱，因为他们解决了VC的一个需求：钱不知道往哪儿投。
这正好验证了天使投资的3F理论，天使投资人要么是你的家人Family，要么是你的朋友Friend，要么就是傻瓜了Fool。
言归正传，创业者需要清晰回答三个问题：
第一个问题是谁？你的用户是谁？你的用户画像是否清晰和精准？创业者来找投资人之前，至少得做个原型出来，找到100个种子用户，这样你才能跟投资人说我的用户是谁。
第二个问题有什么需求或痛点？真正的痛点，不是YY出来的，这需要创业者对生活对人性有很深刻的理解。
我在外地见了一个创始人，他是个著名院校的博士，他要做一个安装在球拍上的装置，用来记录挥拍的轨迹然后通过大数据分析出报告，指出你要改进的要点，从而代替体育私教的作用，为消费者节省钱。
就算技术可以实现，您觉得有哪位打球的选手愿意在球拍上安装一个装置，它会改变球拍的重量；另外真想要快速提高球技的用户，选择一个私教可以言传身教，即时反馈，学到的东西更多吧，而不是打完球之后，拿出手机看一个报告。
第三个问题有多大的量？市场有多大？要知道在一个小的市场里哪怕做到No.1也只是一个小的份额。
曾经有一个朋友找到我，说他想做一个项目，叫配送半成品的菜，为了解决白领没时间做饭的问题。我看了下他的价格，跟在外面餐馆点菜差不多，为什么呢因为配送和冷链成本比较高。
先不谈其他的，谈需求。吃饭有两种极端的例子，一种是自己买菜在家做，这种时间成本最高但金钱成本最低；一种是直接在餐馆点菜吃，这种时间成本最低但金钱成本最高。
你的项目刚好在中间，虽然是半成品的菜但是还是需要炒菜洗碗，时间成本并不低；同时由于配送和冷链你的成本降不下来，导致金钱成本也不低。所以，即时你可以完美地解决所有的问题，这部分买单的用户你觉得有多少？
这一点就是投资人经常提到的「赛道」，好的赛道一定是有广阔市场空间的。雷军说站在风口，猪都能飞起来，所以创业你一定要选择有势能的「风口」，借势而上，成为那头「猪」。至少也是要在风口旁边，为猪服务也不错。不要离猪太远了。
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我们看第二个，方法。
你的产品和服务具体有什么特点？有什么独到之处？有什么闪光点？
比如说，这款产品的核心部件我们拥有两款实用新型专利，独创的方法让稳定性比以往高了3倍； — 技术专利，高性能
比如说，我们研发出了一种新型的材料，制作这个成品的成本下降了80%，售价仅为市场上的1/3；— 低成本
比如说，我们的CTO来自这个领域最优秀的世界级软件公司，CMO曾经在可乐公司任全球市场总监；— 团队
比如说，我们有遍布全国20000家加盟商，这些加盟商曾经都是公司员工出来自主创业，我们有很强一致行动力； — 渠道
从技术，生产，团队，渠道，合作伙伴等等方面，发掘出你项目的核心优势，发掘你的独到之处，发掘你的闪光点。
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下一个，单位收益。
用户用了你的产品或服务后，会收获什么好处？刚刚讲了这么多你项目的闪光点，跟我有什么关系呢？
比如说今天听了一下午分享，晚上去哪里吃饭？是去火锅店还是去西餐厅。这两者都可以解决吃的需求，但是西餐厅会额外给你一个好的环境，可以谈谈事情。你看同样是满足吃的需求，前者比后者多了些附加值。
一般来说，这里的收益是跟刚刚讲的方法是一一对应的。比如说
技术专利带来的高性能让用户感受到产品反应更快，能够同时处理多件事情；
材料的低成本意味着最终产品的售价更便宜；
团队的豪华班底意味着可以让用户感受到产品或服务高质量并保持业界领先的体验；
渠道遍布全国意味着消费者可以在各地实体店亲身体验后再去买，售后服务更便捷；等等
值得投资的企业，一定是某方面的收益远远超过同类企业，注意是远远超过，而不是「不同」，仅仅是「不同」会让投资人犯嘀咕，为什么赢得人会是你？
我们偏向于投互联网和科技类的企业，我们的理念是：技术要好10倍。要么同样的价格性能高10倍，要么同样的性能价格只有别人的1/10，那就是值得投资的。
注意，这里说的收益是单位收益，是需要考虑成本的。就像一个人说自己收入很高，但是每天不得不工作16个小时，算下来时薪其实很低，对不起，你还是穷人。
你的产品或服务的收益多少，直接影响了你的竞争关系。我们来看下一个。
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竞争者。
这个市场上有多少竞争对手？最好的竞争对手是什么体量？凭什么说你可以赢得竞争？
如果你所在的市场，找不到竞争对手。要么你做的事情本身就是伪需求或者风险太大，很多人都想到过但都没去做；要么你做的事情真存在需求，而且你是天才，你比所有人都看到了几年后，那么你要说服面前的傻瓜投资人相信你。
通常来讲你是会有竞争对手的，你一定会列出一个表格，将竞争对手的logo和你的logo放在第一行，然后以下每一行横向比较一个参数，最后得出结论你的是最好的。这种表格一目了然，清楚地讲明了你比竞争对手好在哪里，好多少。
除此之外，一个创业者连行业都没摸清楚的话，很难相信这个创业者在这个行业能够做成。
什么叫对行业了解？
你了解这个行业里有多少玩家？最大的玩家是谁？他是怎么做到这么大的？这个行业的上下游分别是谁？这个行业的物是怎么流动的，钱是怎么流动的？营收和毛利率可以维持什么水平？最大的成本用在哪里？
你把这些搞清楚后，别说投资人，就是你自己创业也踏实些，对么？
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好，当我们把NABC都搞清楚后，我们来看一个创业者最容易犯的错误，即，过于地强调产品的功能多么好，或者从功能出发再来想市场的需求。这就是上面说的大A，然后小n，小b，和小c。
之前有一个将空气变成水的项目，技术非常的先进，但是考虑一下目前饮用水的获取难易程度，南方很容易买到饮用水，自来水也非常方便。缺水的地区如北方，空气本身就比较干燥，出差北京都会在酒店开加湿器。这个项目将空气中的水再提取出来，意义有多大，这些都值得探讨。
所以从技术或产品转型的创业者更容易走向这条路，因为这种创业者熟悉技术熟悉产品功能，也可以很快地把自己了解的技术变成产品，然后去想象市场需求的存在而没有真正了解市场需求，这样就容易导致最后功能看似很好的产品却「不好卖」。
投资人更关注什么呢？市场、需求和竞争。意思是只要市场上有这样的需求存在，你能够战胜其他的竞争者，这就足够可以赚到钱。
至于你用的什么方法，重要但不是最重要的；你专注的哪个领域，可以是医疗，可以是高科技，可以是新能源，都无所谓，只要是投资人懂，他就会投。
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作者：刘怡功『菠萝头』
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