转换思路能起到多好的效果呢？
公司要宣传企业文化，从摄影机构请了专业摄影师来拍摄各个部门的集体照，展现公司每个部门的风采。
那么在拍集体照的时候，摄影师会喊“1/2/3”，但是每次看成品照的时候，总是发现有人闭眼睛。原来有的人总会在摄影师喊道“3”的时候，下意识的闭眼睛。有的人是支撑不了3秒就要眨眼睛了，所以集体照拍的总是差强人意。
于是，有人提议倒过来，大家先闭眼，数到“3”的时候一起睁眼。大家都觉得这个点子很新奇，也很有趣，都愿意尝试。
结果，成品照拍的很好，没有一个人闭眼的，大家都笑意盈盈，精神饱满。
这就是转换思路所能起到的良好效果。运用在销售工作中也是如此。
小王是销售笔记本电脑的，这次接待的是公司采购。这位采购是为公司里面的HRBP采购笔记本电脑。
采购：“我们要性价比高的，重量要轻的笔记本。因为HRBP经常要去我们的分支机构开会，巡视，笔记本都要随身带。”
普通销售就直接按照采购的要求，带采购去看重量最轻的笔记本电脑。
优秀的销售，则会想办法挖掘客户的需求，尽量的推销能让自己多拿提佣的产品。
小王一想：“重量轻的笔记本，低价位的有一款。但这是企业采购，如果推荐另一款价位高的，这个月的业绩会很漂亮。”
小王试探性的问采购：“您这次是批量采购给同事用的，除了要求重量轻之外，还有什么要求吗？”
采购说：“成本肯定要控制的，否则这款肯定批不下来。还有，HRBP有时候还需要做企业的宣传材料，涉及到视频编辑，所以这笔记本的性能也得有保证。”
小王说：“您看，我们这个笔记本都是经过研发考虑综合性能的。像视频处理这样的操作，尤其对中央处理器，内存等有要求。这个您在产品选择上就要有个取舍。”
采购听了有些犹豫：“这款比那款便宜的要重。背电脑的人，肯定会嫌重啊”。
小王继续说道：“就像这电脑背包，如果单纯追求美观，可以设计的非常轻薄。但是这样美虽美，可就起不到保护作用了。放在里面的电脑一受到撞击，外壳就是一个坑。因为这样的电脑包可起不到缓冲作用。
您选择这一款，虽然重一点，但是处理性能高。到时候剪辑视频也不会卡顿。要是您的同事拿到电脑，虽然轻，但用起来不给力，剪视频老卡，肯定也不满意呀。这重量也就相差0.6公斤，也不是什么大数字。”
采购听了，点了点头：“对，肯定这电脑先要能做事，的确是性能要优于重量的。”
通过小王这样的购买引导，让采购转换了产品购买的需求，成功的推销出价位高一档的笔记本电脑。
多琢磨，勤练习，让我们进步的更快！
您的关注、点赞与打赏，是对我最大的鼓励~
网友评论