地推
招生
地推前的调研
为什么要把调研放到第一步呢？因为我们需要一开始时把自己放到一个更大的空间中去，来面对整个市场。很多没有地推经验的校长可能比较迷茫，到底怎么做地推？按照经验，地推调研的步骤主要分三步，包括：
1. 手绘地形图
2. 点位情报分析
3. 制作区域报告
地形图
地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。
举个例子：假如我们要绘制某区域的地形图，那我们需要去了解这个地区的：人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等，这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。
上面的调研做好了，我们就能为走单时的资源调配做好基础，并且当一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。（例如：如果有较严重的雾霾，家长和学生们通常会去哪里？）
情报获取方式
那么，具体怎么做才能准确获得上述信息呢？这里也是有专门的方法：
1 走访
——实地走访小区、学校及周边地区，每个地推人员负责一片区域，画出一个分管区域走访图。
每个地推人员所负责区域里的公立校、校区、培训学校、公园、游乐场等等，都要标记画在图上，这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。
2 定访
——蹲、看、查
蹲，就是定时定点的查看人流量、人流档次，例如每周日上午10点到12点蹲守在商场出口，统计每小时进去出来的人有多少，这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。
看，主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容，以了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。
查，主要时搜集一些没法直接看到的信息，例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。
还有个很重要的点，就是跟保安聊天，沟通，发两根烟等。这个非常重要，一方面可以从保安那里套出一些重要信息，一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系，能省掉很多不必要的麻烦，人之常情嘛，大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人，你懂的。
定访的时间：定访的时间设定也是有学问的。时间上建议安排在周日，或者学校放学后。
定访地点：地点方面，如果是去商超，就安排在出口处。如果是去幼儿园学校，建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了，有可能会引起反感，或者保安甚至警察的驱逐，得不偿失。
3 问、听、说
最后，调研时还有一种问、听、说的方式，比较适合在民办幼儿园或培训班附近调研时使用。
形成区域调研报告
这个报告要有格式，例如要包括：地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。这里给几个例子供大家参考：
试点地推
调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推地样例。
通过统计样例单的接单率、签单率等数据，可以对接下来的正式地推做到心里有谱，并且提前发现一些之前没预想到的问题，并且能够非常清楚掌握当地的情况。
通过合理的地推调研再去做地推，会比你什么都不考虑让几个兼职去门口漫无目的发单效果要好的多。
前期地推调研已经做好了，那我们具体该怎么地推呢？
1
地推招生要制定合理招生目标
一般来讲，地推招生都是招体验课学生，然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时，要制定招生的目标，就是在多长时间内计划招到多少学生。
我一般在制定目标任务时，会考虑以下因素：
① 往年同期我们学校的招生完成情况
② 近年当地教育培训市场的情况，比如竞争对手增加了还是减少了？学生生源增加了还是减少了……
③ 学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力，以及转化续费续班的能力
通过以上因素的综合分析平衡，制定出我们的招生数量，再落实到各个人、每月、每周、每天。
打个比方，我根据教室的可利用情况、老师的储备，最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。每个班每个老师每次能带20孩子，一个班一天分四个时段上课，那我就能算出来，春季要满班就得有320个学生。
假如我现在有200个老生，这200个学生都能续费到春季，那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%，那么，我地推的招生目标就得招240个体验生。
这就是要科学制定你的招生目标。
很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来，能招多少算多少。这样做的结果有两种情况：
一是员工没目标、没压力、没动力，招不来几个学生；
二是有可能招多，教室老师不够用，教学秩序混乱，最后导致负面口碑，伸直濒临倒闭，这两年这样的学校不是少数。
所以，地推招生一定要综合平衡各种因素，制定一个科学合理的目标，这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。
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制定地推招生的激励制度
既然制定了招生目标，就要有配套的激励制度。
人是经济动物，需要肯定和激励，这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工积极性。
我们在做地推招生的时候是这样激励的：
① 目标经济激励，对日个人冠军、周冠军、月冠军，分别奖励****元。
② 目标荣誉激励，对表现优异的个人和团队，评为先进个人，先进集体。
③ 目标福利激励，对招生季个人冠军或集体冠军，放假**天，巴厘岛旅游。
④ 对赌激励法，通过沟通，与团队或者个人签订一个对赌目标。
好比说一周内完成招生目标100人，员工下500元堵住，校长3倍的赢赔率下1500元的赌注，如果员工完成，校长拿1500元奖励该员工，如果员工没完成，员工的500元被校长赢走。也可以团队集体对赌。
通过建立刺激有效的激励制度，把压力和动力都给到员工，可以最大限度的激发员工积极性。
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做好地推员工培训
地推是要宣传我们的学校和课程，那就需要地推员工对学校和课程信息了如指掌，同时还要通识教育相关知识，营销技巧，来应对家长提问，解决家长的有关问题，从而树立专家形象，让家长信赖我们。
地推前，一般需要给员工做这些培训：
① 有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。
② 地推体验课程的信息：课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。
③ 当地小升初政策，及其各个学校历年的具体录取分数；当地初升高的政策，及其各个学校历年的录取分数标准；当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线，及其变化。
④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。
⑤ 有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、成交关单话术的技巧和知识。
很多校长抱怨自己老师做不好地推，其实并不是老师做不好，而是他们不知道怎么做，没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训，让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。
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地推“两会”要有仪式感
地推本质上也是一次对外营销活动。既要有出发前的打鸡血，也要有结束后的复盘，因此要开好地推“两会”。
我地推期间，必不可少的两个会：一个是出发前的激励晨会：一个是当天晚上的总结夕会。
我都是怎么开晨会和夕会的呢？
激励晨会
晨会主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。
我开会的流程一般是这样的：
① 各小组展示自己队的队名、队训、队呼，高喊三遍。
② 组长公布本组当天的任务目标，及每人任务目标。然后每一个人要表决心，通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。
③ 设计发单场景，并培训员工，员工不断练习。
④ 小组宣读成功宣言，大声激昂咏诵。
⑤ 团队再次展示，团队围成一圈压手击掌，或用其他形式共同激励表达决心！
⑥ 领物料出发。
像这样一个会不会占用太长时间，在出发前帮员工梳理下一天的工作，并且加个油打打气，让让他们充满信心的走出去。
夕会总结
每天地推结束后，都要进行工作复盘总结，及时发现问题，从而保证第二天活动的顺利进行。
那夕会都开什么内容呢？
① 总结当天的成绩、名次，并统计汇总。
② 各员工发言分享当天发单成绩、措施、经验、办法和遇到的问题。
③ 分析出现的问题和困难，制定相应的应对措施。
④ 商定出第二天的团队的任务目标，以及个人目标。
⑤ 表扬先进，激励后进，号召努力奋斗完成任务。
只要把员工的积极性调动起来，做好充分的准备工作，包括市场调研，科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等，你就能做的比80%的同行优秀。
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地推发单五句话原理
发单员应该和家长聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。
1）在一定的时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上浪费太多时间；
2）言多必失，如果发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。
比如在商超门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来上体验课，这就是发传单的目的。
如果你要发单的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和家长说话，造成家长烦不胜烦。
这时要注意自己站的位置，一般来说家长是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和家长多说几句，引起注意。
在一天或几天的发单活动结束后，一定要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。了解当前地推活动中存在的问题、家长的反馈等，以及发了多少物料，获得了什么效果等。
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