一句话总结：通过互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺6大原理破解影响力之谜。

阅读类型：应用心理类书籍

阅读评价：五星

关于本书和作者？

《影响力》，这本书是应用心理学的经典之作。解释人是如何影响他人并且比他人所影响的，提出了影响人的6大武器，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

作者是罗伯特·西奥迪尼，心理学教授。

这本书虽然封面是用的蒙娜丽莎的图片，虽然我觉得封面真的不是特别好看，特别像是那种成功学书籍一样，用什么6大方法提高自己的影响力呀。这也是之前一直没看的原因。这次看完发现也真的是有偏见，第一印象有时候也是偏见呀，但真正的好书也是会真正的发光滴。这书是一本学术上的，但写的不会很学术，反而很有实际意义。心理学也是从另外有一个角度去认识人性本身，也做到了摆事实，讲道理，教方法。

本书的联系：

《清醒思考的艺术》 罗尔夫·多贝里 ——里面提到了这6大偏误   

这本书写了什么？（影响力是什么，影响力的6大武器）

【影响力是什么】：

为什么存在影响力——在动物行为研究中存在“一按按钮就自动播放”的固定行为模式，行为心理学家说人类也一样，时常会进入固定行为模式中。

影响力是什么——人类的固定行为模式决定了有人会用这种固定行为模式去影响人，而这种影响人的方式就是影响力。

影响力当中的固定行为模式有什么——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。这是6大引发固定行为模式的按钮，就是一按按钮，人的固定行为模式就会启动。

影响力的6大武器（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺）：

1.互惠

互惠原理：我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

例子：超市里的试吃

2.承诺和一致

承诺和一致原理：一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

例子：二手车经销商先高估，后压价

3.社会认同

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

例子：地震抢购盐的热潮

4.喜好

喜好原理：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

例子：微商的兴起

5.权威

权威原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

例子：骗子总会是衣冠楚楚的样子，奢侈品

6.稀缺

稀缺原理：“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

例子：限时特卖、小米手机预约抢购

其实这些所有都会建立在确认偏误的基础上，确认偏误是人所有偏误中最根本的偏误了。就是说，人具有对自己的动机和行为合理化的倾向，并且在自己做出选择以后，更加坚定的确认倾向。举例，罗密欧与朱丽叶，有可能不是因为有多相爱，而是因为做出选择以后，外界越不赞成，内心会越坚定。

我尝试着从影响力的角度来看小米公司。

互惠原理——小米之家，体验店的模式，仿照苹果的体验店。可以免费玩，而且不会受打扰，如果觉得好就会购买。

承诺和一致原理——如果认同自己是手机发烧友，那么很有可能就会购买小米的为发烧友而制造的手机。或者购买了一款小米手机，下次购买手机还有可能是小米，因为用过所以会信任，从而达到一致。

社会认同原理——小米，为发烧而生的品牌，专注于发烧友群体，在这个群里中还设立了小米的米粉节，实现了社会认同，也从而达到购买。

喜好原理——从购买小米，到购买小米的其它产品，比方小米路由器，小米平板灯。

权威原理——雷军作为一个IP的存在，号称雷布斯、手机的定位上也选择三星和苹果进行对标，形成一种产品的权威性。

稀缺原理——小米发布手机的时候采用饥饿营销的方式，形成抢购热潮。

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文稿：微信读书书友·柚子

制图&编辑：LJ