用虚拟货币做二手交易电商的「享物说」是怎么迎合人性的

编者按：本文适合产品经理阅读，预计需要五分钟。本人仅从产品经理的角度来分析，与「享物说」没有利益关系。

享物说

「享物说」是个挺有意思的案例，当你打开「享物说」小程序的时候，可能会像我一样惊叹，居然有人这么做二手交易电商！

YY 一下他们谈融资的场景：

享物说：我们的产品是这样的……
投资人：这……靠谱吗？
享物说：我们的数据是这样的……
投资人：虽然看不懂，还是投了再说。别挤，别挤啦，是我先来的！

然后这家让人看不大懂的公司，成立仅8个月，连获四轮融资，遭投资人秒抢。

几篇近期的报道，提到的数据差异较大，我综合一下，估计是日活25万，累计用户超600万，留存率超过60%。某篇报道里说日活600万，可能是笔误。

接下来我们来揭开它神秘的面纱，一起来探讨两个问题：

1、做二手交易电商的「享物说」为什么要用虚拟货币而不是用金钱？

2、「享物说」是怎么迎合人性，利用人性中的善与贪的？

一、好一朵美丽的小红花

1、前提条件

有些做产品的同学喜欢画脑图，分析产品有什么板块，每个板块又分哪些功能，就像解剖一样。先别急。我高中的数学老师是个金句王，他说过一句话：

怎么解题不重要，怎么想到解题的方法才重要。

设想一下，如果你是享物说，要做个二手物品的交易电商，面对咸鱼和转转这两个强大的竞争对手，你有什么挑战的机会吗？

咸鱼、转转和享物说

想想都觉得机会渺茫啊……

不要绝望，加上微信这个变量，事情就完全不一样了。

在微信的生态内，咸鱼和转转打不到你，你有足够大的土壤去发芽生长，有机会长得比咸鱼和转转还要强大。

所以，微信是你的母体，你的产品必须适应微信的生态，利用好微信的优势。有了这个前提，我们可以来回答第一个问题：为什么要用虚拟货币而不是用金钱。

2、与众不同的回答

二手交易用什么来交易？当然是用钱来交易啦，这不是天经地义的事情吗？

《从0到1》

在《从0到1》这本书里有个经典的问题：

有没有在什么重要问题上，你与其他人有不同看法？

在「享物说」上，买东西不能用钱，得用小红花。小红花能用钱买吗？不行。

怎么赚小红花呢？打卡、邀请、分享、卖出二手物品等多种途径都可以赚到。

赚到的小红花能换成钱吗？也不行。

当别人都认为二手交易当然是用钱来交易的时候，「享物说」却认为，应该用一套跟金钱完全不互通的虚拟货币来交易。

正是这个与众不同的回答，奠定了「享物说」的产品基础。

3、为什么要用小红花？

这样的与众不同有什么意义呢？为什么要这么做呢？

刚才我们已经说了，这个产品是在微信生态内的，要充分利用微信的优势，这是前提。在微信生态上，交易多了一层含义，那就是情感的交流，用过微信红包的应该能体会，这是连支付宝都不具备的极强的优势。

与众不同并不是目的，与众不同是为了在某些方面做出放弃，又在某些方面形成特别大的优势。「享物说」厉害的地方，就是建立起了一套叫做「小红花」的虚拟货币，弱化了交易属性，增强了社交属性。这是非常适合微信生态的玩法。

幼儿园的小红花

小红花在现实中的映射，就是幼儿园小朋友的小红花。它有两个特征：

• 奖励：小红花代表着荣誉，得到小红花是一种精神上的奖励；
• 赠予：小红花不能买，不能卖，不能自己做，是通过良好的表现，别人赠给你的；

4、这不是很愚蠢吗？

你可能会问：不就是小红花嘛，我管它叫金币、钻石、积分什么的，本质上还不是一样？很多人都在做了啊，有什么了不起的啊？

以 Q 币为代表的虚拟货币，与人民币是单向流通的（用人民币买 Q 币）。以比特币为代表的虚拟货币，与人民币是可以双向流通的。以信用卡积分为代表的积分，与人民币虽然不能直接流通，但积分的价值是明确量化的，你也很容易推算出每个积分值多少钱。

而「享物说」的小红花，不仅与人民币隔绝，而且价值是不能明确量化的。你只能定性的说，小红花可以用来买东西，可以用来打赏。但你不能定量的说，一朵小红花值多少钱。

对于一个二手交易电商，商品的价值体系混乱，这是个灾难啊！

我想卖个水杯，原价100元，折旧价50吧，该卖多少小红花呢？不知道。

这件衣服不错啊，要500朵小红花，值不值呢？不知道。

我去！这还怎么交易啊？这是要作死的节奏吧？

满脸问号

这是「享物说」让人很难看懂的地方，估计初期的投资人心里会嘀咕：大哥，你是在做慈善吧？

对于一个创新的产品，被嘲笑是再正常不过的事情了。你又不是神，怎么能指望全方位超越对手呢？所以肯定会在某些方面大幅落后，才能在某些方面大幅领先。有失才有得啊。

接下来我们来看看，「享物说」在交易属性上的牺牲，能在社交属性上有什么收获。

5、怎么增强社交属性？

交易就是交易，有什么社交属性呢？比如淘宝的买家和卖家之间是服务的关系，没人想要社交。这也是为什么支付宝拼了命想做社交都没做成的原因。

那交易里怎么才能有社交属性呢？拼多多是一个例子，「享物说」则提供了另一个范例。

传统的二手交易平台里，是纯粹的金钱交易关系，买家和卖家彼此不太信任的，你赚了就是我亏了，你亏了就是我赚了，是互相博弈的。

赠送礼物

在「享物说」里，与其说是你把东西卖给我，不如是说你把东西送给我。我收到礼物后会对你表示感激，并且回赠你几朵小红花。至于花是多是少，并不是很重要，一片心意而已。

互相猜忌，互相博弈的心态少了，互相帮助，感恩和愉悦的心态多了，这是「享物说」通过牺牲掉一部分交易属性，换来在社交属性上的收获。

「享物说」努力营造的是一个互助的，有情怀的，共享社区氛围。比起二手交易电商，「享物说」更像是二手交易社区。

用户为享物说代言

以上我们分析了「享物说」秉承的「道」，接下来我们会谈谈「享物说」运用的「术」。

二、符合人性的才是好产品

1、性本善

通常我们认为善是人与人之间的，其实人对动物、植物、甚至无生命的物品，也都存有善念。

对于卖家而言，许多人有闲置物品，自己用不着，但丢掉又可惜。他们的心理可能是想节约，或者对闲置物品有感情。他们愿意把二手物品低价卖出，甚至免费送出。他们对金钱是不敏感的，对情感上的交流是敏感的。

在《玩具总动员3》里，安迪最后把心爱的玩具送给了邻居邦妮。安迪打开箱子，一件件给邦尼介绍，仿佛回到了以前欢乐的时光。腼腆的邦尼，脸上露出了灿烂的笑容。

玩具总动员3

我们来看看「享物说」是怎么营造善意的社区环境的吧。

发布指南和感谢视频

• 发布指南，强调的是物品的故事，而不是物品的功效（见上图左）；
• 鼓励买家发布感谢视频（见上图右）；
• 文案上的引导，把「卖家」称之为「赠送者」，把「买入」称为「换」，把「卖出」称为「送出」（见下图左）
• 组织送书公益活动（见下图右）；

评论和送书公益活动

在「享物说」上感受到善意的朋友，会更加愿意邀请亲友加入进来。当你在做一件正确的事，有价值的事，你会发现越来越多人会主动过来帮助你。

2、人皆有贪念

光有善念是不够的，产品要新增，要裂变，还得依靠人的贪念。

因为小红花与金钱是不流通的，没有清晰的汇率，你搞不清小红花值多少钱，用来买（换）东西的话总觉得是白拿的，有点赚到小便宜的感觉，这促成买家更快的产生购买决策。

官方号称「90%的商品会在3天内送出」，这个速度非常惊人的（见下图右）。

白拿，不花钱，3天内送出

• 文案引导：白拿，不花钱（见上图左）；
• 邀请新用户获得小红花（见下图左）；
• 邀请朋友来砍价（见下图右）；

邀请

三、结语

总结一下，「享物说」是充分利用了微信生态的优势，以一套「小红花」的虚拟货币，弱化了交易属性，增强了社交属性，营造出互助有爱的二手共享社区。

享物说小程序

「享物说」独特的产品理念是非常值得肯定的，祝福他今后越做越好，向这个浮躁的社会释放出更多的善意。

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