前言
下班,走在广州车水马龙的大马路上,迎着一丝丝的凉意,抬头仰望“路灯”(灯太亮,天太黑,啥都看不到)。不知道是否也有人会在这繁杂的城市中,看着车来车去,然后陷入思考:活着的意义到底是什么?未来又该何去何从?在这座陌生的城市中打拼,究竟为了什么?
不知道你们是不是也会这样思考,不像我,我就不一样了,面对这种场景,我只想:要是来一顿火锅就好了,哈哈哈哈~~~ (。・∀・)ノ゙ヾ(・ω・。)
加班狗终于肥家,爬楼听完佳佳老师今晚的分享《DISC与终端销售》,嗷嗷~~~
佳佳老师的讲课风格让我感受到了D和C,D在于她讲课的时候,你会觉得她是有“气场”,嗯,我感受到了,C在于她的专业能力,还有PPT的体现上,如2.1/2.2等体现。
双十一快到了,最害怕的是什么呢?面对满目琳琅的“促销”,是不是很想买买买?可是又怕买不到“最为合适”的产品?又担心是不是被商家给“套路”了呢?
好吧,接下来就进入主题罗,来看看DISC与“终端销售”会擦出什么样的“火花”吧。
第一部分:售前
1、什么是销售:
佳佳老师说:其实我们从出生那一刻开始,就在用所谓的哭声,在“销售”ta自己了。
2、销售前准备:
关注点,对事要有专业能力,对人要有识人的本领。可以通过不同的客户,随时切换自己的特质。
3、不同特质的客户,会有什么表现呢?
D特质:
目的性强,说一不二;穿衣打扮多是职业装,而且还会佩戴硕大的手表,给人感觉就是他们很忙;说话时较严肃,咄咄逼人;掌控欲很强;D喜欢自己做决定,做决定的速度也很快。
I特质:
衣着比较张扬,追求个性,会有比较多的小饰品,表情比较丰富;喜欢热闹;爱说话,喜欢想象力的表达;喜欢新鲜感和刺激感。
S特质:
个性随和,做事慢条斯理;善于倾听,一般不会是一个人单独去逛街的;善于听取他人的意见;装扮没有什么特点,力求和他人保持一致,一般是画个淡妆或者素颜。
C特质:
会比较注重头发的打理,直发是首选;说话做事比较理性;思考是深思熟虑,做决定比较谨慎;外表看起来冷冷的,因为他们多半的时间都是在思考状态中;买东西的时候多半是通过深思熟虑且仔细对比过之后才做决定的。
第二部分:售中(销售过程中)
1、开场白
开场白我的理解是,最好能用一句话介绍自己的产品,而且还需要根据不同特质的客户有针对性的介绍。比如针对D和C特质的客户可以用到的是销量多少,和品牌的背书,对于D最好就是一句话可以说完,而对于C最好就是有与其他牌子做对比的数据介绍。
面对的是I和S的话,可以多用赞美的话来“破冰”,面对I和S可以更多的是介绍产品使用后的感受。
最后一个就是语气语调,无论面对什么特质的客户,需要的也是温和的语气语调。
2、探寻需求
开场白之后,需要探寻的就是客户他们的需求是什么?我们的产品能够满足客户的需求会是那些点呢?
要跟开场白的衔接比较自然,可以选择开放式的发问,根据对方的需求,讲解产品的卖点,然后试探成交。
who:谁在使用?
what:在什么场合使用?
where:在哪里使用?
why:为什么会选择我们的产品?
when:是什么时候要使用?
how:如何使用?
要解决顾客的这些需求点,那么离成交就很近了。
那不同特质的客户,会有什么关注点呢?
不同特质客户的关注点3、处理异议:
这里我没太懂,直接上图
处理异议分2个板块:人或物。
顾客要么对你的人不认可,要么对物不认可。今晚佳佳老师提出的角度是:从物去理解的。
当顾客对产品,价格,品牌有质疑的时候你要怎么做?
简单说分为三步:首先认可(对方),顺着顾客的话往下说;第二步询问,通过提问了解顾客内心的真实想法;第三步调整,顾客问的问题如果范围较大的时候,抓住细节去讲解;问细节的时候,往大方向引导,无形中塑造了品牌。
简单概括几个字就是:顺→转→推。
佳佳老师讲到这里的时候,有个有有意思的感觉,因为我本身特质问题,我很关注在“感受”和“人”方面,而佳佳老师这一块主要是在针对“事”这个维度来讲述。哈哈哈,难怪我一直没听懂这一段在说什么₍ᵋꏿ৺ꏿᵌ₎,感谢佳佳老师的解释~
4、促成销售:面对各种客户,如何可以促成销售?
D特质客户:
面对D特质的客户,当他觉得你不行的时候,可能你说什么都没有用了,所以一定要专业和直入主题,不要“浪费”D的时间。
I特质客户:
I可能不是那种目的性很强的购物,他购物更多的时候是看“心情”和“感受”,所以面对I,可以多描述,使用产品之后的“感觉”。比如沙发,可以给他们描述沙发放在家里后,周末的时间,懒洋洋又舒适的和家人躺在沙发上的那种感觉,当场景描述的感觉越美好越容易促成I的购买欲。
S特质客户:
S客户也是一个很注重“感受”和“感情”的人,当他对你比较信任的时候,他是会很“忠诚”的。他们一般不会独自一个人去购买,而是会选择多带一个朋友去,这个时候你就要关注他同行的伙伴了。S不一定会给自己买,但是很有可能会为家人购买。比如可以鼓励S给老公购买,会给老公惊喜的那种幸福感,也会促进销售的成交哦。
C特质客户:
C选择的时候比较慢,所以适当的给C多一点空间和时间,他们对物品的价值体现比较看重,所以面对C可以做的是:一开始不要过度的陪伴在C身边,可以观察一下C关注的是商品那些方面,然后针对性的给C一些选择的方面。这个时候也需要体现你的专业性,用专业和数据体现来促进C的成交。
第三部分:售后
对于售后,可能S就是最简单的,只要第一次他对你信任,他会非常的“忠诚”你。
D的话不一样了,第一次如果觉得你不行,那么你是很难再取得D的信任的,他下次来可能就会选另一个销售人员了。
I的话就简单点,只要一起聊得嗨,全天下都是朋友。
C比较理性,需要的是你和他能有“等值交换”。
结尾:
今晚的收获:
1、销售,无论何时何地销售都在进行中;
2、懂得销售人员的套路之后,下次在面对同样的“套路”时候,要会自己“解套”,理性消费,哈哈哈,对自己说的。
3、职场上也要懂得“合适的”时间去“销售”自己哦。
F68.翻转课 2018年10月11日
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