我是一个聊天死，很擅长把天聊死。
很多创业宝妈觉得我的内容营销做的不错。唉！你们不懂我的悲伤，如果不是聊天死，我也不想写字啊。
张嘴比动笔，那可容易多了！
你觉得对不？
对！对？
恭喜你，你答错了。
聊天也是销售，背后需要销售框架支持的，是有技术含量的。
今天，我和大家分享的是一位做展会销售的宝妈，她教我们来做聊天引导销售，把陌生人激活转化成大客户。
大约四五年前，她从一家单位辞职，出来以后，想自己注册一家公司去做生意，但是做来做去，做成了一个在朋友圈卖货的微商。
那时，她不知道如何跟客户去沟通和销售。
后来，她加入了一家酒业公司，在短短的两年时间里，学到了很多东西，尤其在做销售沟通方面。
回顾过去，她才发现：原来她一直不知道怎么去销售，怎么样才能去让人家认同你去购买你的产品。
现在，她已经懂得了如何做聊天引导销售，靠聊天做激活转化。她聊出很多大客户，其中一个年销售150万。
感谢她愿意把自己的聊天经验和我们分享，让我们在摸索的路上走的更快一些。
首先，我们来看下面这张图片，她的聊天引导销售的框架是这样的。
聊天引导销售框架
这个聊天引导销售框架，包括了整个销售过程，从发现，到成交，到复购。
下面，我们分步骤来讲解。
她做的产品是进口红酒，推广红酒的方式是做展会销售，参加一个展会的费用最低几万块。
经常参加展会，成本很高，压力很大，她也因此锻炼出快速识别精准客户、快速沟通成交的能力。
她做展会推广的时候，从她旁边经过的，肯停留下来的，或者愿意聊上几句的人，她聊一会，就大概判断出哪些可以成为她的客户。
她一般都会先问需求，比如：你是想找一些什么样的酒呀，你现在是经营什么类型的酒呀，你目前的客户群体是哪一些呀。
这几个问题，对方回答了以后，她基本上能判断出这个人是不是自己要找的客户。
有一些人沟通的时候，他会说我是进口法国酒的，我是做哪些商超的，我自己就是进口商。
大部分这样类型的人，是不会成为她的客户的。
进口商是在找客户，不会成为别人的客户；那些说进商超的，也不是客户，因为她的产品是不进商超的。
哪些人会是她的客户呢？
比如他会说我是做产品经销的；我现在也在做一些小产区的酒，做一些高端精品的酒，我现在想补充产品线；我是做企业团购的，我要找一些适合我客户群体的特色酒。
这类型的客户，就是目标客户，就会被她识别和锁定。
关键知识点提炼
无论是在朋友圈卖产品，还是面对面做销售，上面的这个方法都是通用的。
每个客户都有他独一无二的需求，你要判断你的产品你的服务，是否与他的需求相匹配。
客户有很多种，有的特别爽快，三下两除二，需要的不多说，立马交钱下单成交；有的很纠结，一个简单的问题，要重复多次确认。
对于那些特别爽快的客户，跟进的时候要注意，提醒他补货的时候，不需要去讲太多，不要太啰嗦。
他有需要，他会马上给你下单，不需要你去催他。如果追着他屁股去追他买东西，他就会很讨厌你。
对于那些特别纠结的客户，只需要把你的专业建议详细地告诉他，就不要再缠着他。
因为纠结的客户，他自己也纠结，很多时候他需要自己想通的。
他想通了，自己会找过来下单。
有一些做的特别大的客户，他们每年的营业额是几千万上亿的，他经常会听人说这个宝妈做的产品好，就会过来询价。
报了价以后，经常是没有什么回复的，他也不回复你说好也不回复你说不好，然后他就沉下去了。
关键知识点提炼
这个宝妈也不会去追问，她会换个“跟进”的方式：就是一直在朋友圈做持续输出，比如在朋友圈经常发一些酒，参加哪里的展会啊。
时间久了，就会有一些大客户主动下单。
如果隔了比较长的时间，客户还没有动静，她就会去他的朋友圈点个赞，或者做个评论。
有一些客户发现朋友圈的互动以后，就会私信她：哎，你那什么酒啊，给我们发一些过来。
这个宝妈讲了一个笑话，也是一个真实的把天聊死的例子。
有一次，她跟一个同事从南宁去百色，在高铁上，遇到一个大约50～60岁的老人。
那个老人主动跟她俩讲话，就说，你们俩小姑娘去哪儿呀？
然后，就是一路聊，她那个同事就问：大叔，你是不是退休返聘的？
老人听到退休返聘这个词，有点不高兴了，说：那你觉得我是多大的年纪呢？
她那个朋友很心直口快地说：我觉得你应该是70多岁了。
那个老人听到说他70多岁的时候，脸即刻就绿了，很不高兴的说：我怎么可能70多岁？我才50几岁！
之后，他就再没有和两个“小姑娘”讲话，一个人很孤独的望着窗外，一直到下火车。
还有一个案例，也是把天聊死的。
有一次，她送了某个大客户两支新酒，送完了以后就在群里和这个大客户说：哎呀，送了两支酒给你啊，你试好了以后看看有没有谁需要的，到时再找我的。
然后，她就被老板骂了，老板说你多事，谁让你说后面那两句话了。
你送这个东西的目的，是想他试好了以后买，但是你不要说出来。
客户觉得好，以后他肯定买。而且客户觉得免费送他的东西，如果真的是好东西，他会心存感恩，然后他还会还你人情。
但是你说破了，你说这个东西是为了让你喝好了，以后你跟你客户推荐，那肯定就感觉就不一样了。
客户就会觉得：哇，你原来送我东西是有目的的！这样客户就会心里不舒服。
关键知识点提炼
如果让客户心里感到不舒服，你就把天聊死了。
现在的好产品太多了，客户有很多选择，买谁的产品都是买。
他跟你沟通几次，觉得你这个人太无趣了，或者有的时候很讨厌，那我干嘛要买你的东西？又不是缺了你这个东西不可。
我们跟客户沟通，关系已经达到一定的程度了，就到了临门一脚：促成客户下单成交了。
要记住，跟客户沟通的时候，要站在客户的立场去思考问题，你不是卖产品，你是让客户得到他想要的利益。
比如说你推荐这个产品是为了调理他的身体，让他的身体更强壮，而不是给客户的感觉，你卖这个东西就是为了赚钱。
让客户感觉到你是真心实意在帮助他，他心里面舒服了，后面的合作就会稳固。
对于新客户，她会先给一两个入门级的握手产品，这个产品基本上都是按成本价给他，几乎是不赚钱的。
关键知识点提炼
握手产品是低于市场价的，客户就会觉得，这个供应商还不错哦，在这个产品上能跟我让利这么多，因为他知道像这种品质的产品，在市场上能值多少钱。
这样，他就会认可。
客户心里舒服了，认同了，之后才会有第二次第三次订单。
聊天引导销售的目的，是让客户按你的建议和推荐去购买，本来她只想买一款产品，最后买了五款。
比如说，客户要订一款酒，100箱。
她会建议客户，这款酒不要拿这么多，会压库存，只拿20箱就好啦。
客户就会觉得你真心为她考虑，不错！然后你建议他搭配另外两款，各20箱。客户肯定同意，因为产品丰富多样了。
同意这两款之后，你跟他说，还有两款高端酒，建议你各5+5箱，回去压箱底，遇到高端的客户，如果试完了你所有的产品都觉得不够好，你就可以拿出来。
这样的产品搭配，各个层次的客户，进门了都不会空手而出。
最后总数加起来，肯定远远超过原来100箱酒的总销售额。
不过，这样做确实是为客户着想了，这么搭配，才卖得好。
要不一个产品推荐完了就拉倒，不好卖，马上死了。
关键知识点提炼
这个宝妈，用这个聊天框架做激活转化营销，培养出了很多大客户，其中一个年销150万。她的同事更厉害，还有年销600万的大客户。
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（本文转自宝妈创业www.jianuoshang.com ，原文作者：嘉诺赏）
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