20201002我思故我在174/1000学习成长168（2h）
10.2 如何通过电话获得成功
1.做一个发话者，别做受话者。
在潜在的互相对立的情况下做一个发话者。接到电话没准备好再打回去。
2.计划及准备。
审视最终想取得的结果，并且优选方案确定电话是最好的方式。
如果你没有计划好，那么你就是在计划失败。
如果你不知道你要去哪里，那么任何道路都能让你达到目的地。即便你到了渴望的地方，你也对此一无所知。
第1点 打电话之前准备一份备忘录，写出讨论的重点
第2点 将谈判的过程和如何应对对方的提问，先在脑中考虑一番
第3点 同对手过招的时候，敏锐的预测对方采取的战术，预知才能够制人是屡试屡爽的绝招。
第4点 把所有相关的资料放在手边。
第5点 可能仍然出现闪失或者被突然询问弄得手足无措，承认自己的不足并不是一种耻辱
第六点 集中注意力避免分心，全身心的投入到电话谈判中，不可一心二用。
第7点 牵涉到某个资料及数字，随时准备一堆参考资料说话，还有一个计算器。
最后，总结你们协商的结果，并对下一步的行动做出计划。
3 潇洒推出。
电话讨论中有对你不利的倾向，要随时准备找一个借口挂断电话。
除了无礼的电话，你也可以想到一个既不伤害对方，又能够轻松挂断电话的方法。很简单，你可以用类似的话语来应对，接到你的电话我真的很高兴，你知道我正想到你昨天，咔。
然后留出时间做好充分的准备。
4.训练接听电话的能力。
有效率的接听是要求能够明白对方话语中的深层意思。当然你没有办法一边说，一边完全听懂她话语中的意思，必须对自己的听说比例有一个清楚的认识。不妨有意识的沉默或者说是停顿。不出声的时候，对方可能会在调节气氛说出言不由衷的话，他可以很容易的在重复的谈话中泄露一些有价值的信息。
5.撰写协议备忘录
谈判各方作出承诺的书面记录。记录的好处
a 你抢占了先机，占据了主动，决定什么时候写备忘录，用什么方式来写以及何时递送？
b 你对这个合约怎么措辞有着直接的主动权？文件的起草人往往具有对合约的最终解释权。
c 如果你决定一开始就写一份合约备忘录，那么在谈判过程中你肯定会全神贯注的倾听对方的每句话，并且不断的记录。
d 你匆匆忙忙记录的笔记将是后来对正式协议进行修正的依据。
书写一方一般只写对自己有利的，自己认为重要的条款，而忽略了对方认为重要的条款，而且在处理对方在意的条款时故意大费周折，自这样对方就不会想起其他也许会更重要的条款B，条款C。
e 因为是麻烦你来起草备忘录，因此对方会对你心存感激。
十一 不断提高层次
和你商谈的人或组织级别越高，就越有可能满足你的要求。
在任何一个层次上除非你喜欢浪费时间，否则尽可能不要和缺少决定权的人谈判。如果你要和某个人打交道，首先要弄清楚，这个人是谁？跟他有过联系和来往的人有什么经验可以借鉴，他在自己所在的组织中担任什么职务，能做决定吗？这个决定权到底有多大？
弄清楚之后，有礼貌直接了当地询问，你能改善这种情况吗？或者是你能帮我解决这个问题吗？你有权利现在就采取我需要的行动吗？
嘎嘎叫的轮子于适当的时间在适当的地点叫出声就能得到润滑油。
eg1 晚上饥寒交迫又劳又累到宾馆总台的服务员告诉你预定的大房间没了。
这个总台的服务员只不过是一个被动反应，毫无思考能力的机器，他只是在传达上面给他的信息，鹦鹉学舌一般。他不知道，也没有考虑到宾馆本身可以做出的选择，这时就需要你来帮助他们解决问题。
你赶紧想了想其他的选择，可能会给你一个套房或者说，可以在会议室里摆张床，还可以让你暂时使用一个套房的起居室，或者是宾馆现在还可能会有一两间客房，不过总台服务员不知道而已，如果你打算明早很早就走的话，可能还会给你一间客房。
你的选择加价住进其他的房间。或者宣传过的会议室加个床。
服务员想帮你再找一家宾馆。
我真的不想被你们弄来弄去的，我现在很累，马上就想睡觉，而且就要睡在这里，麻烦你让我跟你们总经理谈谈。你知道这么晚总经理是不会在的，但是你要让这个服务员知道你的决心。
于是服务员打了一个电话，夜班经理就出现了，于是你又把刚才的几种选择向夜班经理说了一遍。
夜班经理说我们还有一间套房刚刚装修过，只是价钱是单人房间的两倍。
你冷静而坚定的说，房价绝对不应该有任何变化，因为我在这之前是预定了房间的。
一般经理说价钱就是这样的，问你要不要？
你回答说我要了价钱明天再说。
付账的时候发现价钱多了一倍，你要求见总经理。对这件事你有把握吗？当然有把握，因为你已经紧紧握住了方向盘，因为你已经享用过宾馆提供的服务了。一旦接受过服务，他就不再像以前那样有价值了。你告诉总经理，你对宾馆在房间预定上所出现的问题表示惊讶和不满，听完他的解释后，你现在在和他谈房间收费的问题。
95%的可能总经理会就过多的收费向你表示歉意，会让你负担单人房的钱。他知道如果不是由于宾馆的疏忽，它不会产生房价的问题，还考虑到宾馆的长远发展问题，这件事上不妥善处理的话，对宾馆今后的发展是非常不利的。
eg2 作者亲身经历的一件事。晚上到宾馆预定的房间没房，旁边11层还有人要跳下去，下面周遭都是人。
服务员……
作者 不，我不知道这种事情，你必须给我一个房间。
服务员要找附近的宾馆。
慢着，我敲了敲服务台，你们有一个房间你知道11楼的那个家伙吗？他把外面搞得很热闹，他正要离开呀。
结果那家伙并没有条路，只是被带跑了，而我就住进了他空出的房间。
（面对不利情况时，我们需要争取自己的正当权益，并给别人指出他行动的方向，给他可能的选择方案都有哪些，他不会主动替你选择，你要自己去思考正确解决问题的流程是什么。）
eg3 作者预订的豪华宾馆没了房间。他把经理叫过来问他，如果墨西哥总统来了，你们怎么办？你有房间给他吗？是的先生，这样吧，我看他现在是不会来的，所以让我住她的房间吧，当然会得到，不过必须答应如果总统来了就必须立刻搬出。
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