从2002年开始接触心理学，在湖南师范大学教育科学学院心理学系学习了4年的应用心理学，可以说是从对心理学一无所知的新生儿，到后来尝试在工作中应用心理学知识的小学生，现在从事金融行业销售方面的咨询培训工作，也略微有尝试在工作中应用专业知识。这些年，心理学知识不断被社会认知普及，内心很欣慰的同时也经常因为学习的专业而被“心理学化”，今天开始就简单聊聊销售中的心理学，看看能不能对这个专业接触不多的朋友们稍微多一些了解。
“脑理学”
首先要介绍的一个概念叫“脑理学”。
心理学原来是哲学的一门分支学科，古希腊时期的科学研究并没有什么实验的手段，更多是来自智慧大家的（直接）观察（间接）经验（思考）感悟（分析）总结，所以更多的结论都是来自于主观世界。一直到威廉·冯特（Wilhelm Wundt）1879年在莱比锡大学创立世界上第一个专门研究心理学的实验室，心理学才真正成为一门独立的学科，但无奈Psychology（心理学）已经被古希腊的哲学家们认证为是一门关于“灵魂”的科学了。
时至今日，依然有大批非心理学专业的人会误以为心理学的“心”很神奇，甚至神化学习这个专业的人能通过他人的言行举止透析其内心的活动，这就很尴尬了。比如当我跟陌生人接触时一旦介绍起自己大学学习的专业，对方往往会问“既然你是学心理学的，那你猜猜我现在在想什么”类似的问题，对此我很无奈，值此新春佳节之际统一作答：
1、心理学是一门研究人类心理活动发生发展规律的科学，并不具有能够轻易揣测他人内心活动的神奇能力，而且学习的专业知识越多，就会越发觉得人类的心理活动个性化的影响因素很多不能轻易下定论，会越发尊重规律，但更尊重个体；
2、内心世界和外在言行的支配中枢基本都在大脑、小脑和脑干，未经大脑参与的条件反射行为也基本是由神经末梢快速完成，跟心（狭义的指心脏部分）并没有什么太大关系，从专业的角度心理学改名为“脑理学”其实是一点问题都没有的。
好玩的心理学
然后，销售就是好玩的心理学。
先来看一个我几年前说过的小故事：
老太太去买菜，路过四个水果摊，四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。
1、商贩一：
老太太问道：“苹果怎么样啊？”
商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头走开了。
2、商贩二：
老太太问：“你苹果什么口味的？”
商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。
3、商贩三：
旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太说：“我想买酸点的苹果。”
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太说：“那就来一斤吧。”
析：
商贩一：产品导向的典型，只讲产品卖点，不探求需求，自以为将产品核心卖点说得准确，但事实上都是无效介绍；
商贩二：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点，只限于培训听到的知识，应对不了客户的诉求；
商贩三：主动的销售意识可以获得更多的商机，把客户的需求把握到了可以进行快速的产品服务匹配，加上主动成交的技巧，可以在一定程度上获得成果，但客户需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大；
4、商贩四：
这时她又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
“我想要酸一些的，”老太太说。
商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘深层次的需求，了解问题背后的原因）
老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”
商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！（赞美客户，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？（讲案例，第三方佐证）这两家都生了个儿子！（构建情景，引发憧憬）你要来多少斤？”（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）
“我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了。
商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养！（组合销售，最大化购买，不给其他竞争对手机会）您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！” （愿景引发）
“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好，做媳妇的要是遇上您这样的婆婆实在太有福气了!”（适度准确拍马，让客户产生成交后的持续愉悦心理）商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。
老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了（老客户转介新客户，客户满意，实现共赢）。
这是一个古老的小故事，可以通过这个故事看到很多我们在销售过程中常见的问题和可以继续提升的部分，1234名商贩分别代表工作中的四类不同销售人员的行为，我相信不管是作为营销管理者还是销售人员本身，都更希望团队或自己是第四名商贩，当然也不排除一些杠精会分析“说不定老太太喜欢孙女呢”等等，但这跟我的本意无关就不多做讨论了，我只想说销售行为的过程，蕴含着大量的心理博弈，如果能巧妙的运用心理学，销售行为可能会更加高效一些。
无处不在的销售心理
接下来的几天假期时间，我会结合自身工作中遇到的一些好玩的销售心理案例，以银行业务产品的销售为行业背景，肢解销售过程的心理博弈。
浅谈解析，欢迎拍砖。
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