你好，我是商界传奇大亨索寂魁，今天我们带来的这个内部案例故事，是18年12月份的商门天枢私董会跟踪复盘。
故事的主人翁是来自深圳的瞿老板，在深圳一个城中村内开一家网吧，至今已经经营了三年。但是整体营收一直提不起来，更糟糕的是目前还开始逐步下滑。另外网吧的生意还有一个特点，就是设备的折旧速度很快，每一段时间就要升级一次电脑的配置，这个电脑配置和环境都是网吧之间的重要竞争因素之一。
（瞿老板的网吧内景）
但是瞿老板的网吧营收很不好，收入不好自然设备的升级也比较慢。同时一般经营性场所需要几年就翻新装修一次，不然整体环境就会感觉老化，反过来又会让来的人变得更加少。因此瞿老板每个月的营收变得越来越差，这基本上已经陷入了一个恶性循环。
在去年12月，瞿老板带着这个项目的难题进入了商门天枢私董会上进行项目集中优化。在集合了所有人的智慧和运用商门天枢系统思维之后，这个项目迅速获得了破解和优化。目前已经落地并且取得了非常显著的优化效果。我们今天就来回顾这个项目的整体优化过程。
开始拆解项目背景情况
瞿老板这个网吧是位于深圳的城中村内，这个城中村的常住人口大概是1万人左右。日常主要的客户都是城中村内25岁以下的年轻上班族。
虽然附近还有几个小区，但是基本没什么小区居民过来上网。不过瞿老板有一点优势就是，虽然其他网吧的设备和环境都比自己要好，但是位置相距比较远，所以不算构成直接竞争关系。
那么是哪类客户经常过来上网呢？
如果你有平时玩游戏的爱好就肯定知道，网吧基本上都是年轻人去玩游戏的地方。而且目前主要都是去玩英雄联盟或者绝地求生，也就是俗称吃鸡之类的热门多人对抗游戏。
我们再来看看这家网吧的一些经营情况，客户过来上网的主要高峰时间是在周末，从周五晚上开始到周日晚上是经营效益最好的时间。
店内采取的是充卡会员的模式，会员充50送20，充100送50，同时会员享受每小时优惠一元的折扣。
但是这个网吧经营了三年，客流量一直提不起来，三年时间下来才100位会员，如果要想获得稳定的经营收入，按计算最少要150位会员才能支撑。
因此瞿老板为了提升店内收益，又在18年的9月份增加了一些奶茶类的饮品项目，但实际上为营业额的贡献其实很少，经营效益依旧持续下滑。想要提升业绩基本找不到什么方向了，每天面对这些问题焦头烂额。
那么这个项目我们是如何优化的呢？在私董会上我们对这个项目的问题进行了分析。首先我们看看到底是什么原因导致了这家店的经营业绩持续萎缩。
外部市场因素分析
我们先来看看是否存在外在的因素：
虽然瞿老板的网吧在设备和环境比不上现在一些新的网吧。但是前面我们了解了，其他网吧的位置相对比较远，在附近并没有直接构成竞争关系。所以我们可以先推论为外在的竞争未必是造成经营压力的最重要因素。
同时我们再来从客户的角度分析一下问题，按照瞿老板的描述，目标客户是在附近城中村内25岁以下的年轻人。也就是说，这很多都是租户，本身的流动性可能会比较大。客户来网吧的主要目的是玩游戏。每一个热门的游戏都有属于自己的流行周期，网吧的经营效益会随着游戏的热门度呈现周期性波动的情况。在这里我们可以理解为，这是网吧生意的市场趋势。
而瞿老板已经在这里经营了三年，基本上这附近会主动去网吧的客户，应该都已经有了解过瞿老板的这家网吧了。
通过这些信息，我们大致可以判断这个行业的趋势与流行游戏的热门度很大的关联。同时由于这家店在当地已经经营了三年，因此想从周边进行外部引流，并不是很容易，瞿老板自己也尝试过发传单或者是打广告，基本都没有什么效果。
（该网吧的基础经营分析）
那是不是瞿老板这个项目就没办法改变了呢？
的确外部趋势没办法改变，一个游戏的热门程度并不是一家网吧所能左右的，店铺的位置也没办法做什么调整，推广的渠道也很有限，周边自然客流量存在客观的天花板。那么我们来梳理一下真正的问题所在，看看是否能够解决瞿老板的困境。
首先我们看看客户为什么到网吧。这个问题你第一反应可能会感觉挺简单的，你可能会回答，前面不是说了吗，客户就是去玩游戏。那为什么客户不在家里玩游戏，要跑到网吧玩游戏呢？问题背后的问题往往才更接近于事实的真相。
前面我们已经知道瞿老板的目标客户，是城中村内25岁以下的年轻上班族。这个客户群的普遍支付能力相对较低，而网吧的电脑配置相对会比较高，比如一台大屏幕高配置的电脑，可能会占用他们一两个月的工资。所以他们更愿意去网吧玩游戏获得更好的游戏体验，因此网吧电脑配置是他们看重的因素之一，这与我们前面了解的，网吧的电脑配置需要持续升级这个背景相符合。
客户真正的行为需求分析
除此以外还有哪个因素是客户非常重视的呢？
通过对这个项目挖掘推演，我们了解到瞿老板的客户很少是单独到店的，一般都是两个人以上一起前来网吧玩游戏。如果你有经常去网吧，就可以体验到网吧内经常有很多人玩游戏玩得很激动，甚至经常吵吵闹闹的。
所以网吧对于客户还有一个重要的价值点，就是与朋友在网吧内进行对抗性或者协作性的游戏，有沉浸式的强交互体验。说简单点就是一起吵吵闹闹玩游戏，喊话交流非常方便。
现在我们已经找到客户到网吧的真正需求了。玩游戏只是一个行为，而与朋友一起找一个环境好设备配置高的网吧，一起面对面强交互玩游戏，才是客户到网吧玩的真正需求。所以网吧内最流行的都是些高对抗性和协作性的游戏，比如刚才我们说的英雄联盟和绝地求生一类。
（网吧客户行为需求分析）
分析完客户的真正需求，我们来看看目前网吧内的会员行为。这家店经营了三年，目前店内却只有100位会员，也就是很久没有新会员了。同时这些会员大概有70%的续费率，其中核心会员有十几位。这些核心会员每逢周末就泡在网吧，很多都是游戏高手，而且他们为整个网吧贡献了大概30%以上的收入。为了方便日常活动通知，瞿老板已经把网吧内的会员都拉成了一个群，但是这个群基本也没什么人说话，平时也就是发发网吧的广告什么的。
到这里，这个项目的大致情况我们都清楚了。网吧的经营状况和最近流行的游戏有很大的关系。用户到网吧玩游戏的目的，就是与朋友一起到网吧内沉浸式强交互玩游戏。因此我们可以引入兴趣型主题社群运营的方式，来优化这个项目。
设计兴趣型主题社群运营机制
什么是兴趣型主题社群呢？就是由一群具有相同属性或兴趣爱好的人，一起去做某件事情。最近国内社交电商这个概念非常火热，就是一种利用社群运营进行商业驱动的方法，但是并不是任何一个行业都适合采用这种方式，社群模式的高效应用，需要满足一些特定的条件。游戏是一种兴趣驱动的活动，网吧内的客户基本都具有玩某种游戏的相同兴趣共性。因此这个项目满足良性社群运营的一些关键要素，我们来看瞿老板要如何设计自己的社群运营机制。
首先一个高活跃度的兴趣社群应该设计出对抗协作、荣耀排名以及利益驱动的机制，具体是什么意思，我稍后来解释。我们先看瞿老板要如何启动自己的社群。
社群的启动要先找到网吧的忠实客户，也就是核心客户群作为种子用户。刚才我们已经知道了，有十几位客户每个月的消费占了网吧收入的30%。而且都是玩游戏水平比较高的忠实客户群。瞿老板先和这些客户一对一地沟通，和核心客户打好关系。对他们的游戏水平加以赞赏，并且告诉他们将会在网吧内设置一个高手荣誉排行榜，体现他们的影响力和身份。忠实客户们在这里受到了认可，自然就会产生更强的认同感和归属感。这是第一步社群的种子启动。
第2步，再邀请这些核心客户在目前的老客户群内发起组队挑战。很多非核心玩家看到高手在组队，纷纷都想和高手一起合作或者对抗切磋，于是活跃度立刻就被调动起来了。这里就是我们设计了竞技对抗和协作的机制了，同时我们再提供了一定的利益刺激。以英雄联盟这个游戏为核心，凡是组队后胜利的，每赢一局奖励一元的网费，如果在游戏内四杀五杀（游戏名词），再享受送网费的奖励。
第3步，用排名的机制驱动荣耀心理，日常组队都会做出玩家胜率排名。同时会在每周五晚上举办小型比赛，每个月也会有中型的比赛。再将高胜率的玩家游戏名放在网吧墙上的荣誉榜内，让所有内部客户都可以看到这些高排名的客户名字。这样就产生了持续的对抗和荣誉排名晋升驱动效果。
在完成这三个步骤之后，社群的活跃度立刻大幅度提升，而且很多非核心客户也会开始主动在群内发起组队，并且逐步转变成了核心客户。通过组队和竞技这种方式，也迅速构建起网吧内客户间的强自然关系。很多客户之间变成了朋友，同时很多客户因为在这里获得了认同感和归属感，又开始将自己身边的朋友邀请过来这个网吧一起参与，又持续形成了新客户的裂变引流，新会员数立刻开始增长。
（运营机制闭环优化完成）
项目瓶颈正式破局
这个运营机制启动之后，网吧内的会员到店率立刻大幅度提升，客户活跃度也变得非常高。而且大部分时候不怎么需要网吧参与社群运营，客户与客户之间形成了高强度的自运营。
当一个社群的主题性运作机制形成之后，就会达成良性的自运营自组织效果。这种效果比起任何一种促销活动都更容易产生客户粘性，任何促销活动都只有短期性，而基于真正的主题性社群构建起来的关系运营会具有非常强的持久性。
这个项目在私董会后仅用了一个月的时间，就正式落地优化完成，连同店内的其他奶茶零食等产品，也开始有了非常明显的增长。目前瞿老板在没有做任何促销活动的情况下，依旧保持每月20%的净利润增长率，不仅打破了自己多年来的经营瓶颈，更实现了利润的快速增长。
（对瞿老板进行后续落地跟踪）
至此，这个项目优化落地完成。
通过这个案例故事，你可以看到让用户围绕一定的主题，在你的经营模型内建立一个主题型社群，能够起到多么喜人的效果。如果你仅仅通过传统的充多少送多少，或者通过不断打折的形式维护客户这些价格手段，只能达成短期的效果，在商门天枢系统内称为短期客户池。低价竞争不仅削弱了自己的利润，而且还会形成恶性循环，如果你不是出于整体系统布局的考虑，那么低价只是最拙劣的营销技巧。
跳出行业惯性思维
同时我们通过这个案例，我们更应该跳出一种竞争思维。大部分的经营者都只会从行业惯例上去思考问题。比如觉得客户就是看自己网吧的设备够不够先进，够不够高级。其实很多玩家并不需要那么高级的设备，除非是玩一些对设备要求非常高的游戏，我们要真正挖掘的是客户的核心需求点是什么。
比如这个案例故事里，其实客户更追求的是与朋友一起聚会玩游戏的过程和体验，网吧的设备只是在保证这种游戏体验畅快感而已，它是你所提供价值的保证，但并不是价值本身。
目前社群营销在国内算是一个比较热门的方法论，但是我们一直强调要回归到商业的本质上去思考。在索寂魁国际营销研究院整套思维系统内，我们从不提倡刻意追求新概念和新方法。更不存在绝对的新模式，新方法。我们只看自己的客户需求是什么，他们有什么场景行为，应该采取什么模式最高效。
这也就是索寂魁国际营销研究院所遵循的经营效率优化思想，要用系统的方式寻找到最高效的方法，而不是盲目追求任何新概念。虽然商业的工具一直在创新，而商业的本质却从未改变，适合自己的才是最好的。
索寂魁国际营销研究院内部每一场公开课的案例复盘，都是源自我们内部活动的真实故事。每一个项目都是我们在每周五晚上三小时现场直播，集合所有人的智慧和商门天枢系统思想迅速优化而成。并且在两个月内跟踪落地情况，成为像我们今天这样的项目复盘公开课。
一起见证更多内部故事
索寂魁国际营销研究院是一个极具系统性和实战性的全国性商会，我们通过在内部进行系统实战营的模式，已经帮助大量内部企业取得了数以万计、十万计、百万计的业绩增长。目前在国内没有第二个组织可以达成这样的优化效率。
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