借鉴认知心理学的成就
在前面的几个章节中，首先提出一个基础的理论学说：“需求就是：具有正常思维能力的人，所意识到的幸福感的差距”
备注：幸福感是心理学研究的一个重要内容，范围和内容都比较广、比较深，我们不在这个时候深入讨论。
其次，我提出，销售过程中，对需求的判定、传播、实现的过程，就是“正常思维能力”的人，认知“幸福”的过程。
然后，在判定幸福的结构上，引用了已经广泛使用过的工具：“价值观”，并且，特别指出了“价值观”的理论属于抽象理论，存在着：看不见、摸不着听不见，三个最基础的认知难题。
然而，幸运的是，这样的认知难题，与其他难题一样，并不是现在才困扰我们，在历史上已经有人充分认识到这个认知难题，并且做了很多实践和总结，用前面的说法是，先贤们已经意识到：“艺术的本质”一定有他自身的规律，而且这个规律一定会作用于其他事物，一定能够被观测到。
到此，需要介绍本节的主角了《心理学的认知研究方向》，或者称为《认知心理学》。
同样，大家可以直接去搜索《认知心理学》的内容进行学习。但是认知心理学的研究方法、研究方向，在销售学体系中，肯定不是照办硬套，销售学主要是借鉴认知心理的的理论和方法。
所以有必要在此说一下，销售学会用什么样的态度去借鉴《认知心理学》的理论和方法，以及销售学会借鉴哪些《认知心理学》的理论与方法；
第一、我们要学习《认知心理学》的研究前提，或者说研究态度。
由于伦理、生理的约束，心理学从诞生之日起，就面临研究工具、社会伦理和道德法律体系的制约，他研究的是一个活着的肉体所隐形承载的“东西”，不可能像其他医学那样通过解剖、实验，或者用动物进行直接实验。
在动物实验过程中，动物的生理反应与人的肉体生理反应非常接近，在某种意义上甚至可以直接使用。
但，心理研究却不能，一只猫不可能告诉你，“身为猫的我，是如何体会从五米高的地方，一个相当于自己十倍身高的地方跳下来是一种什么样的感受”所以，心理学的研究者，尤其是认知心理学的研究者，会构建非常科学的调研方法，用非常客观、精细、系统的分析体系去做研究。在我看来这种研究的科学性，不亚于天文学、量子力学。
第二、我们要学习《认知心理学》的研究方法。
由于对价值观、幸福感的判断，以及向客户传递产品卖点的过程，完全被《认知心理学》的内容覆盖，销售学所需要研究的认知类型，只不过是《认知心理学》的一小小分支，所以完全可以借鉴《认知心理学》已经成熟的研究方法。
在借鉴的过程中，当然不能“拿来主义”，完全照抄“学术实验”。而是要按照《实验心理学》的研究方法，来改造销售学的销售方法。
举一个非常简单的“心理实验案例”：减法反应时，或者加法反应时；实验的本质是让参加实验的人，用不同的方式对给定的参数做出反应。一般情况下会作两种不同的反应方法，用每个参数的反应时差，或者所有参数的反应总时长，来区别每个参数在实验对象的认知差别。——哎呀，太抽象了。
改造成销售学的研究方法就是：
1、在与客户的多次拜访过程中，通过对不同价值观方面的表述，观察客户的反应速度和情绪，用以判定最有效的价值方面；
2、很多时候，销售是有成本的，在成本一定的情况下，使用不同的形式或语言表述成本一致的价值观方面，观察客户的反应速度和情绪，用以判断最有效的价值方面；
3、在客户分析能力强，需求明确的情况下，故意使用已知的低效率的价值观方面，观察客户是否厌倦，并主动提出他所需要的价值观方面；
4、记录、汇总、分析，在不同排序的情况下的客户反应时间和态度，以确定用最好的方式完成沟通。
好了，估计即便再简单的语言，还是有很多人不理解。那么用案例来解释一下：
1、点菜的时候，问一下，你是吃辣停顿一下，还是不吃辣。如果客户喜欢吃辣，你留五秒，足够反应了，超过五秒，基本上客户是不吃辣。
2、同样是吃饭，你是先描述一下某个地方如何好吃，然后再提出请他吃饭？还是直接请他吃饭，得到的反馈更快呢？
3、既然你肯定不吃肉，那么我直接列出菜单，给你点菜，这不就OK了。
4、今天晚上的活动，有乘车前往、喝茶、打牌、吃饭。记录每次乘车、喝茶、打牌、吃饭的时间，你会发现，有些时候吃晚饭再喝茶，喝茶的时间就会变短、或者变长。有些时候喝完茶打牌，打牌的时间就会变短、或者变长，这就是前面做的事情会对后面做的事情产生影响。或者将来要做的事情也会对先前做的事情产生影响。
第三、我们要学习《认知心理学》的一些理论、结论。
在第08章，已经提到过最新的对视觉认知的结论是：
视网膜成像－》清晰的图像轮廓识别－》轮廓角度、长度编码－》与记忆编码匹配。
那么在销售系统中，产品卖点被客户认知的过程也就有了一个清晰的路径了：
1、销售活动必须被客户知晓，知晓方式有：看到、听到；
2、销售活动中，必须有明显的卖点结果，例如：产品的某个功能、产品的某个材质等；
3、功能、材质所带来的结果，要有一个明确的与同类型功能的区分，并可以被客户的价值观，或者社会通用价值观，定义为是“更好的”；
4、客户运用自己的价值观，对你的表述给他留下的印象，进行判断。
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