01——用户心智复杂,只能记住一句话
有人说熊猫攀达有“三大优势、七大卖点”,但是消费者指挥记住一句话。
这时候,需要一句话说出差异点。为什么选择你,而不选择别人。
oppo是拍照很好的手机
金立手机是超级续航手机
小米是性价比最好的手机
时尚人士用苹果手机
商务人士用华为手机
02——如何找到卖点
1、询问销售,用的是什么话术把这个产品卖出去的。
2、询问消费者,是因为什么买的这个产品的。
3、询问消费者,推荐别人用这个产品的第一句话是什么
三者结合起来,就是:
用户认不认,销售用不用,对手恨不恨。
在这个框架下去检验自己的定位准不准。
03——熊猫攀达的定位 对吗?
目前熊猫攀达的定位是:
3元每小时的健身房
我们按照“用户认不认,销售用不用,对手恨不恨”的心智模型去检验这个定位准不准。
Q1;用户认不认“3元/小时的健身房“?
A1:听起来有点懵,"3元/小时"的意思是:很便宜、环境low、一场促销活动,还是性价比高?
Q2:销售用户不用3元/小时的健身房?
A2:
Q3:消费者推荐别人用这个产品的第一句话是?
A3:
对现在的产品定位,表示怀疑。
是否能支撑起未来产品自增长的发展?
04——按“市场排名”的定位范式
1、行业老大——封杀品类
吃果冻就吃喜之郎
要租车找神州
要装修找土巴兔
电商类——上天猫就够了
2、行业老2——同等服务中,找独有价值
电商类——京东:多、快、好、省(强调电商中的服务)
3、行业老3——垂直聚焦
电商类——一个专门做特卖的网站
4、行业老4——行业没有地位了,开创新品类
电商类——社交团购,拼多多
05——重新给攀达定位,或者说,给攀达换个宣传口号。
一、行业老大(封杀品类,自身具备完善的服务)
要健身去熊猫攀达就够了(主要针对行业老大,健身行业很难垄断;攀达的服务体系无法支撑口号,会被消费者打脸,所以不适合这个定位。)
二、行业老二(强调更好的服务)
1、武汉性价比最高的健身房,3元/小时、按此付费、一年365。
2、武汉人人都用的起的健身房,3元/小时、按此付费、一年365。
3、攀达健身:够便宜,3元/小时;覆盖最密,全武汉100家。
三、行业老三(垂直聚焦)
1、一个没有私教骚扰的健身房,便宜实惠。(不合适,健身房领域按功能细分是:团操课、私教课、器械健身,器械本来就属于健身房的基础资源,这样的细分不适合攀达。)
2、学生的健身房,便宜实惠。(按照人群划分:学生、白领、有钱人、屌丝,攀达用户多数是屌丝+学生、白领,这么宣传也不太适合,)
四、行业老四
3元/小时的健身房,按需付费。(值得一试,开创了健身付费的新模式)
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