作者：少帅
少帅打单秘籍：
在工业品大项目运作中，安全对于客户来说永远是第一位的！产品安全，职位安全，利益安全……无论在销售战场还是工作职场，沟通过程中的“说服”能力至关重要，想让对方心服口服，需要做的就是把对方担心的风险因素和潜在危害显性化，然后扩大痛点及影响深度，引导他们做出最优化的决策！切记，说服不是替对方下决定而是重在引导！
就在神矿集团技改项目开始有了些眉目的时候，淮北矿业的项目居然也出现了转机！
昨日，淮北矿业最后一次的澄清报价文件已发放到五家投标厂家手中，并注明了回复的截止日期。当天下午五点，物资部仅仅收到了两家当初报价超过5000万的投标厂家的函件。
与此同时，公司的纪检委收到了一封来自河北凯撒重工集团的实名举报函。这家公司当初报价最高。实名举报函的内容是这样的：
当李总拿到这份加盖了公司公章与授权代表的亲笔签名函时，愤怒地差点儿将它扯个稀八烂。控制好情绪后，立即紧急地把几个相关的人叫过来商议。
李总紧紧地盯着王总的眼睛，将举报信递给他。王总仔细、认真地读完后，不假思索地将说明函重重地拍在桌上，怒道：“瞎胡闹！”随后拿起来递给了物资部主任侯景山与技术主管张工。李总表情放松一些，但眼神没离开过王总：“你什么意见？”
王总正色道：“河北凯撒重工这么做对他们有什么好处，不中标就这么胡闹以后还来不来投标！我建议，把河北凯撒重工列入黑名单。以后咱们的标禁止他们参加！
侯主任谨小慎微：“哪，现在怎么办，有什么影响？是不是得把标先定下来啊，这项目等不了啊！”。
王总连说道：“李总，这样，我们要不赶紧和立天科技把合同先签了吧。执行过程中出现什么问题我们再想办法。只要保证不存在大的质量差异应该不会出什么严重问题的！”
最后那句话一下戳到李总关注的痛点。因为最近搞得李总心神不宁、辗转难眠的正是这个原因。李总一边琢磨王总那话背后是否还有隐藏含义，一边试探地说道：“王总啊，我觉得在立天科技在这个项目上不能急，越是这个时候，我们是不是更应该谨慎，务必了解清楚这个立天科技能不能保质保量的承接工程？”
王总不急接招，而是扭头问：“侯主任和张工，你俩怎么看？”
侯主任依然忧心仲仲：“李总、王总，我想这澄清文件发布之前，关起门来一切都好商量。现在澄清文件已经公开发布了。河北凯撒重工的实名举报，不就明摆着在咱们这儿断了后路吗。我现在唯一担心的是万一他们横了心，非得在国家新常态的形势下搞点事，揪着不放咋办？
要不咱考虑重新招标或找第二中标候选人进行合同谈判？反正，这事得大事化小，小事化无。耽误时间、影响工期的事伤不起啊！”
张工听半天侯主任续叨半天，最后猛听见一句要不咱重新招标，赶紧开口：“重新招标？时间肯定来不及了！而且立天公司他们上次把价格压这么低，胆子这么大。如果招标还是他们，项目施工的全过程，我们工程部全体员工都得提心吊胆。”
王总对两位说：“如果是这样，我们就只能选择第二中标候选人进行合同谈判了吗？这样就能平息了吗？”二把手的智慧就在于任何时候都不剥夺一把手拍板的机会，刚才反问式的总结看似在对话“侯张”二位，其实是在替李总归纳目前的项目处境，自然也在引导项目走向。
见李总还在深思中，王总又补一句：“李总，您看要不咱们再了解一下立天科技吧，如果立天真是没什么问题呢？再说之前早已有传言说立天科技背景复杂。
如果真是选择第二中标候选人进行合同谈判。这个项目的得失会不会造成我们集团其他影响啊？”王总说完这番话后开始观察对方态度与情绪，以调整下一句语言的变化。这话语拿捏掌握火候是不容易的，否则一但过强之后，情况将会适得其反。
“没什么影响，我也赞成第二中标候选人进行合同谈判。王总你就帮着把关，确保工程质量与工期要求。至于立天科技丢标有可能带来的什么不利政治影响，我来应付！”李总在这个情境下终于作了决择。
他对立天科技其实是心知肚明的。但有一句话叫：两利相权取其重，两害相权取其轻。李总见过好些前人一步棋走错满盘皆输的先例。现今不出问题保住乌纱帽才是正道。至于提拨的事，来日再从长计议了。
回到办公室，王总如释重负坐了下来。刚刚在被通知参加紧急会议前，他就一直在猜想是不是事态有了新的变化。对付李总的防御策略就是提前做好心理准备。
回想自己刚才谨慎面对，高度集中精力操纵和推动事态发展的那些对话，真是有一点后怕。那时真要是有一丁点儿的闪失就会给领导留下不忠或离心的想法，那就真是犯了大忌了。
重重地舒了一口气后，赶紧给邵帅发微信表情，一个“OK”的手势。邵帅正好在火车上，见后心情大悦。想这大哥这次定是出了大力的，日后一定找机会回报。想了想，也只回了一个抱拳的手势。
火车上，邵帅沉稳地速拨给李泉：“淮北矿业的项目应该没什么大问题了，联系家里的技术人员随时做好谈判准备！” 李泉没想到邵总这一出马真的逆转乾坤。
难掩无比兴奋之情大声叫起来：“谢谢老大鼎力支持！老大万岁！我要请您大餐！”然后压低声音故作神秘地说：“邵总，神矿集团的项目我也打听有了点眉目。您知道上海安泰工程公司吗，就是他们之前和现在一直跟踪的非常紧密。我整理一下具体的信息。待您回京后，我再向您详细汇报！”
当高铁还有几分钟就要停在了上海虹桥站时，一个陌生的女生电话打进来“您好，请问是邵总吗？我是销售罗盘的晓月助理。
是这样，很报歉，您原本今天下午约好的”寒崖”先生因临时参加重要会议，时间可能需要改约。你看两天后下午同一时间可以安排吗？”“可以，没问题的！”邵帅爽快地回答。
上海之行，可是邵帅花了很长时间，费尽心机就想见到销售领域的一位高手人称叫“老寒”。他是国内“顾问式销售”“解决方案销售””行业营销”的早期践行者，近期更是和研发团队一起打造了完胜CRM的打单神器“销售罗盘”，掀起了大客户营销管理的革命。
曾经是营销一线奋勇杀敌的销售高手，也曾经是天涯论坛红得发紫的大咖写手，现如今自己创业。邵帅想让老寒在自己大客户销售策略和战术上指点一二。毕竞刚刚带这么个大的营销团队，也有不少困惑。等等不算什么，正好就在上海先休闲几日吧。
下了高铁，在熙熙攘攘的人群中，邵帅突然看到一个人，穿着一破旧风衣，背一黑色大背包，胡子也没刮干净，一幅不拘小节的样子。
跟自己一身精致、昂贵的西服大相径庭。他大步上前猛拍了一下那人肩膀。“刘志刚！”那人一回头，也很意外：“邵总，你也来上海？”邵帅心里暗暗好笑，这二部经理刘志刚也是做了十年的老销售，这么一身就去见客户了？不过身处异乡人情近，两人还算融融洽洽地叫了车一边聊着，在上海人民广场附近的王宝和大酒店住下了。
以前来过上海好几次，每次都是行色匆匆。难得这次这么闲。晚上，邵帅本想叫上刘志刚在酒店享用一下他们家的特色风味蟹宴，然后去看看上海夜色。
主要还想再和他多了解一下二部的事。顺便把与这二部经理的距离再拉近一些。可刘志刚说有一公司的技术主管正好在上海开会，晚上单约了一起谈事。邵帅见没请上他的意思，想人家自有不方便之处。倒也没多在意。
邵帅在酒店旁边的SPORTICA买了一身时尚的休闲男装。回酒店换上，开始沿了外滩走步。半小时后，邵帅微微出汗，小米手环忘带了，联接了微信运动。正巧，苏雪那小丫头刚刚给他点了个赞。趁着迷人夜景，邵帅给苏雪拨了个电话，告诉他在王宝和酒店住下了，又问问她画展进行得怎么样了？
把那苏雪开心得咯咯笑。虽还嗔怪着他不能去看展，却又一个劲夸他送的花漂亮。真是不知道这邵帅不同于其他男人的魅力在哪里？是通过深刻的阅历和内涵散发出来的？还是一种内在的体现？总之无法捕捉，无形无质，却给女人怦然心动的感觉。苏雪这姑娘算是彻底迷恋在其中了。
在外滩，五彩缤纷的灯光下，苏雪那银铃般又欢快的声音同样让邵帅澎湃荡漾。邵帅的心也因为想起苏雪那俏丽白皙的脸庞而心猿意马起来。
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