旺季抓销售，淡季抓训练，在年关繁忙的时候如果能对员工进行训练，对完成年关的高业绩目标有极大的堆动作用。年关的训练要有即时性的效果，具体来说需围绕以下三点展开：
1、训练要围绕着推广活动展开
每家企业做的活动侧重点都会不同，有些企业可能是围绕着春装的满赠开展活动，有些是对新品的推广，有些开展清仓活动，针对每一档的活动，很多品牌商的货品、陈列、pop都较到位，却忽视对员工培训，要知道员工才是影响活动效果的最重要因素，如果员工对活动认识不深，对顾客的疑议无法化解，活动就很难取得良好的效果。比如，我们的活动是围绕着春装的满赠，那么赠品的FAB该如何讲，这一季春装的主题是什么，有什么特别的设计，这些知识都需给到员工培训。又比如说对部分货品做打折这一主题活动，就需考虑在销售过程中顾客可能会提出的问题，我们如何应对，对给到员工对话术模板，如当顾客问到，别人家都打5折，你们怎么还要7折时如何去化解？
2、训练旺场时员工的快速成交能力
旺场做快单，淡场做连带。要让高售人员帮助成交率低的员工如何主动结束销售，如何快速成交，如何找准成交时机，如果在旺场时能快速成交就可以增加接待量，把握住每个入店顾客，减少跑单，丢单。
3、库存熟悉度的训练
训练员工对库存的熟悉度，了解每天缺断码的情况，只有对库存绝对熟悉，才知道如何围绕着我们的货品结构去做好店铺布局，知道今天要推什么，不推什么。库存情况越清晰，在做销售时就越节省时间。
4、了解团对最大短板是什么？
了解团队的短板在哪里？比如，店内货品打到全场6折时，毛利相对较少，当毛利下降时，需要靠连带来补。如果在活动之前我们的连带是是1.5，做了活动后是2，说明连带率并不高，是不是员工和推介未到位？还是在搭配上有短板？要去寻找原因，只有件数上来了，业绩才能提升
5、训练要与考核相结合
考核是检验训练成果最有效的工具，可以即时反馈训练的效果如何。当训练做了老是没效果时，跟员工其实关系不大，问题是出在训练者身上，可能是训练水平不高，训练方式有问题。
年关时需比平时忙碌，但周一到周四还是有淡场时间，可利用这段时间做主题式训练，给每个员工提出要求，让员工知道并清晰了解在这档活动中自己该做什么，如何去做。当你对员工提供的帮助越大，员工对顾客的帮助也就越大。
网友评论