作为区域销售经理，你无法改变公司的奖金制度，但你又需要激励团队走出逆境，你打算怎么做？
你是某快销品企业的区域销售经理。在以往的几年，你的区域的销售业绩一直在部门内名列前茅，每年的销售额增长率和市场渗透率都要远高于主要竞争对手。
但是近两年，受到低迷的宏观经济的影响，区域内的生意越来越难做了。而且，消费者更加理性，非常关注品牌形象和产品质量，花钱也越来越谨慎。同时，竞争对手也加大了在市场营销推广的力度。你的区域销售业绩开始出现下滑，增长率和渗透率也被竞争对手反超。
你的团队经历了前几年的高速成长，突然业绩下滑，团队成员都很失落。而且，由于销售业绩的下滑直接影响了销售奖金，团队士气非常低落。有些资深销售代表陆陆续续地辞职离开了。
运用who、what、how原则去思考：
Who：销售代表，经历了前几年的高速增长，现在面对的是业绩下滑，感到失落，说明团队成员自我工作业绩要求较高，有不断追求高速成长的自我实现驱动力；
What：业绩下滑影响了奖金，由于销售经理无法改变公司的奖金制度的设定，保健因子——奖金下滑，但这是在前几年高增长的基础上下滑，故此推断对保健因子影响不会很大，销售经理需要从激励因子方面考虑激励团队；
How：根据当前的情况，已有资深销售代表陆陆续续辞职，需要销售经理迅速利用合适的时机进行团队成员激励，否则士气难以扭转。
时间点上选择：建议迅速组织一次容易成功的小型销售活动，活动后组织一次团队庆祝活动；
空间上的利用：建议团队庆祝活动第一地点选择在公司内，精心布置场景，让员工感受到这次小节点成功的喜悦和受到的肯定，并对公司有归属感，第二地点应选择员工在往年高业绩增长时庆祝时同等级的地方，不能减配；
情感上调动：销售经理需要总结以往高业绩增长时大家发挥出的优势，现在遇到增长放缓时需要大家发挥哪些优势去扭转局面，讲述团队的愿景，激励大家回想起自己的原来高业绩增长时自我实现的感觉，燃起斗志；此外，销售经理需要针对不同员工组织不同的谈话技巧，对于有干劲、有冲劲、自信的员工，激励技巧应该是说看到之前的成就，然后在这种市场环境不好的时候更能体现个人能力，他的能力不止这些，对于稳健型的员工，要结合当前小型活动的成功，强调对自我能力的自信，现在企业需要他站出来更进取一点，帮助企业扭转局面；对于失落感较强且自我怀疑的员工，应该肯定他的闪光点，并通过小型活动成功积累的自信鼓励他扭转失落感，明确表达管理者对未来的自信，让其相信通过团队的努力，领导的支持，大家会取得好业绩。
情感上的调动很关键，销售经理要调动出下属员工强烈的内驱力，需要销售经理去深入了解每位下属的性格特点和内驱力方面诉求，针对性的去谈话，通过沟通疏解员工内心的不安，增强其对企业的归属，激发内驱力。
后续应该延续这种模式，在每一次小成功，小进步中去肯定团队，激发团队的内驱力。
网友评论