当一个销售新手开始业务工作时，应当怎样找客户？又如何提高开发客户的成功率？除了体力上的勤奋，还有哪些技巧可以助其一臂之力呢？
想要提高开发客户的成功率，第一步是要提高单位时间接触有效用户的数量，第二步才是产品转化率的问题。
如何提高单位时间接触有效客户的数量？
有效用户包括两个方面的含义：
一方面是单位时间接触的客户数量；
另一方面是快速识别哪些客户有决策权。
客户的来源主要有2个渠道：
其一是内部渠道；
其二是外部渠道。
内部渠道
客户热线
销售新手新到一个单位，应当尽量选择离客户热线最近的位置。因为很多公司或多或少会在互联网推广自己的产品与服务。许多客户就会通过客户热线了解公司的产品和服务以及咨询价格。
有人会讲，我们公司的客户是分区的，该如何处理？前一个电话是甲负责区的，后一个电话是乙负责区的。碰到这种情况，不要介意，帮他们记录好，再给他们。总会接到无人负责的区域，这个客户肯定就是你的了。
有时候，老销售忙大单子比较多，小单子有时顾不上，当你接到一个电话，把资料详细记录好转交过去时，老销售也许心里一高兴把这个单子给你了呢。
一般主动找上门来的客户成功率都是带着需求来的，成功率会比其他渠道高很多。
离职销售
对于曾经成交过的客户，由于销售离职等，没有人服务了，没有人关心过问过,新人可以补上去，主动去关心这些客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。
因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录，对你们单位还有相应的信任。这些客户一般都在公司的合同档案中有记录，可主动找机会去查看。
工作期间如有销售因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不做这个行业了，可以向他要客户资源。
中国有句话叫人走茶凉。这个时候，你去关心他，请他吃饭，他会感动，说不定，你们以后可以成为很好的朋友。
老销售手头的小客户
这个纯粹靠人缘了，平时和老销售搞好关系，帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。
外部渠道
Coldcall (陌生电话)
虽然每天能打很多，但对方戒备高，很多陌生电访的电话都被前台给拒了，尤其在没有对方姓名的情况下转接率会更低。所以当我们遇到前台时，如果知道对方的名字就直接说：你好，xx的电话是多少？尽量不要废话，直入主题，前台任务就是转接电话。需知言多必失。
如果对方是外企，用英语打，前台一般不多问就给你转了。这里有个技巧，陌生电访时如果真能转到有权人，要在一个电话的时间内约面谈较好，电话里信任度太低。
陌生拜访
主要适用于优质客户，因为每天能拜访的数量非常有限，如果碰到倔强的保安或前台转化率会更低。拜访前通过各类渠道了解对方所处的行业，对方企业规模，实际业务的运作模式，企业管理架构（每个公司设立部门职能有时有区别），以及对公司产品或服务可能出现的需求。
该方法的好处是只要你上门次数够多，总有一天能见到有决策权的客户。如果确定了是优质客户，那么上门3-5次跟前台混熟成功转化，甚至直接在前台碰到有决策权的客户的可能性都是有的。
行业展会
展会效率高，单位时间接触到的客户多，转化率也相对较高，信息不对称消除效果大。
每年3月-11月，展会的机会比较多。展会一般都是2-7天不等，参展企业根据展会规模而不同，通常都会超过50家。展会第一天上午通常都会有一些行业讲座，然后下午开始正式开展。
参加展会的一些建议
一定要参加第一天的展会。首先，上午听免费讲座，了解行业最新动态，然后去聊天的时候可很好地拉近距离；其次，公司的老板第一天在的几率较大，不在的话通常也会有高管在；最后，第一天企业积极性普遍较高，有些甚至会拉着你聊，后面几天的人气通常会低一些。
在展会上时间有限，可以第一天主要收集名片，第二天再去慢慢转，了解企业的基本情况。
展会手册一定要弄一本在手。通常这类手册都是免费的，也有部分需要花钱购买，费用也相对较低，但是非常值得，因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式，配上一个个展位收集来的名片（每个展台前都会有名片，基本都是随便拿），回去随便刷电话“我找XX总”基本可以跨过前台这一关。
基本上一个展会下来，就能积累几十个潜在客户。等展会完了之后1-2天，打电话，上门拜访，有了对企业基本情况的了解和收集来的名片，想针对对方什么需求展开营销，就看你真正的内功了。
虽然一些技巧帮助提高销售技能，但是专业性更是必须的。识别机会的慧眼固然需要历练，但归根到底还是在于你有没有沉下去了解你的客户。另外，其实再坚持一下，客户就会自己出现。在这个过程中不断修炼自己的软硬技巧，成为资深的销售。
商业的本质是互惠互利，虽然技巧上可以赢得一时，但是能否长久的维持住客户最终还是要靠产品所能提供的价值。如果你有好的开拓客户的建议，欢迎向我们留言，帮助大家共同成长。
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