为什么你签单困难？为什么你总是卡在价格异议上？为什么你签不了大单？……因为你的销售流程出了问题。急于推销，是我见到的很多销售人员的通病，销售中的狼性销售快攻快打只适合小订单销售，对于大订单销售来说，你的很多做法可能正在毁掉你的订单。
一、客户不为好产品买单也不为低价格买单
有人说，就是因为我们家的东西贵，所以客户不买；也有人说，就是因为我们家的东西没特点同质化严重，所以客户不买。那么问题来了，你把价格打下来把产品做得再好一点，客户就会立马买单吗？也不一定。
客户不会为你的低价格和好产品而买单，客户只会为自己的痛苦而买单。你的价格再低再便宜，我不需要，跟我有什么关系呢？你的产品再好，我不需要，跟我有什么关系呢？就像你把一副价值2000块钱的眼镜送给一个不近视的人，他不但不会感激你，反而会骂你，说你在诅咒他盼着他近视呢！
当你这道这样一条销售的真相之后，你就能够理解为什么尼尔·雷克汉姆在顾问式销售的书中，没有任何一条关于异议的处理建议了，因为他老人家认为客户根本就没有异议，如果客户有异议就是你对客户的痛点挖掘潜力不够深。
二、SPIN是一套销售公式让你慢下来
SPIN还真的没告诉你一个好的销售问题应该怎么设计怎么发问，但是SPIN可以让你重新理解销售的流程步骤，让你把销售的节奏慢下来。既不是你被客户带节奏也不是客户被你带节奏，而是你跟客户共创，挖掘客户的痛点，放大客户的痛点，明确客户的需求，最终提供一套解决方案。
我在给一家企业上SPIN课程的时候，企业的负责人说，老师，SPIN真的很好，但是有一个问题，就是如果我们挖了一圈的痛苦，最后明确了需求，解决方案出来以后，如果我们的产品满足不了客户怎么办？这是个好问题。所以，使用SPIN的销售人员专业能力非常强，既理解客户真正的痛点同时还能软植入自己的产品，简单点说，就是你提问的时候，问题本身是需要有隐型线的，这条线是最终指向你的产品的。
不懂SPIN的销售会急于给客户推销产品，错把客户的要求当成了需求，然后总是试图用自己的产品去匹配客户的要求，错把客户当成了解决问题的专家。
S背景问题—P难点问题——I暗示问题——N需求-效益问题，有些小订单的销售会从难点问题直接过渡到需求-效益问题，所以你开不了大单，因为你没有放大客户的痛苦，没有往客户的伤口上撒盐。大订单销售是一定需要从难点问题到需求-效益问题的，否则客户不想改变，别说做大单值，可能都成交不了。
三、要学SPIN的底层逻辑而不纠缠于话术
尼尔·雷克汉姆是个理论家，他是做销售研究的，不擅长实战，因为在表达上磕磕绊绊。如果你学SPIN，过于吹毛求疵的话，你肯定学不好SPIN，不用纠结这个问题到底是难点问题还是暗示问题，重点不是一个个具体的问题，而是销售的阶段，节奏，流程和步骤。
我在研究SPIN的时候，发现至少可以再补充三个细节，让SPIN销售法更有力量，1、问难点问题的时候，不能只关注组织利益而忽视了个人利益，特别是过渡到暗示问题时，要放大个人利益。2、不能只问这个问题带来的糟糕结果，要问这个结果带给人的糟糕的感受。3、要问到问题的最终影响而不是中间状态，比如设备不好会带来产品质量下降，而质量下降的最终结果是导致客户投诉或者流失。
SPIN顾问式销售更加适合大客户销售，特别是哪些有经验专业的大客户销售人员，如果你的专业度不够，学了SPIN也是个热闹而已，因为要设计SPIN的问题清单，需要你真懂真了解你的行业和客户才行。
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