我理解的SPIN的提问模式与逻辑

我理解的SPIN的提问模式与逻辑

SPIN顾问式销售是一种以客户的需求为出发点，在提问沟通的过程中，配合客户的心理变化而设计的一种需求调查方式。SPIN是由背景问题 ( Situation)，难点问题 ( Problem) ，暗示问题(Implication)和需求与效益问题 (Need-pay off)四种问题组成。在需求调查的过程中，从背景问题出发，获得客户的背景资料，并寻找因此导致客户对现状不满和困难的难点问题，在对难点问题的提问时，引导客户讲出隐含需求，然后再从隐含需求中挖掘更多的暗示问题，使客户对问题的严重性和紧迫性更加清晰和明确，然后再提出需求与效益问题以便供客户讲出明确需求，并最终导出产品可以满足客户的利益。

我理解的SPIN的提问模式与逻辑

SPIN提问法在销售领域中已是赫赫有名，我就不详细转述了，我只把我对于一些关键概念的理解进行分享，如有谬误，欢迎指正！

如果没有详细读过《SPIN Selling 》这本书的话，单从字面意思是很难理解SPIN四步的内在逻辑的，背景问题和难点问题相对比较容易理解，暗示问题我的理解是，由难点问题，引发的新的一堆连锁的，可能出现但是客户还没有意识到的问题，比如，一套道闸停车系统当初购买的成本很低，客户在使用时故障率比较高（难点问题），这个问题只让客户表达了对故障率高不满的隐含需求，这时，通过故障率引发的停车通过速度低，高峰时期进出停车场排队长，用户体验差，整体商场车辆人员进出效率低导致客流量下降，甚至长时间故障引发逃费免费等情况，都是故障率一个单一难点问题，让客户意识到这一个问题带来其他更麻烦的问题，所以，暗示问题主要作用就是为了提高客户对于解决问题迫切程度的关注。需求与效益问题则是正向的把如果解决这一问题，可能给客户带来的利益进行提问，让客户自己意识到改变可以带来的利益，以便于客户将隐含需求转变为明确需求，并表达对解决方案的渴望。

经验不丰富的销售，通常会在背景问题上打转转，所以往往挖掘不到客户的需求；客户的决策者对于暗示问题更感兴趣，因为他更喜欢透过现象找到本质的原因，但是，暗示问题有较强的负面的心理暗示，所以，暗示问题过多的提问有时会让客户感到不舒服；需求与效益问题对于大订单销售的推进最为有力，但是要注意的是，需求与效益问题不是你灌输给客户的，而是客户自发找到并认可的，从说服心理讲，人只有自己说服了自己才最为有效。

如何策划一次成功的SPIN提问，首先你要清楚，自己是一个问题的解决者，在开始问问题前，你要清楚“我能为客户解决什么问题”。在设置问题时，往往正确的顺序是倒叙，也就是说，你希望客户能表达出哪种明确需求，就反向找出需求与效益问题，然后再倒着找暗示问题和难点问题，最后找出引发问题的背景问题，也就是要倒着想，正着说，最后你会发现，这种已经安排好的沟通会谈最后，很多后期的问题都不是你来发问，而是你在复述客户表达的话了，确定客户的明确需求了。

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