“小”玉匠养成记

微信号：anmulianhua（安沐莲花）

（一）我不是打金匠，不是！！！

当飞机在腾冲降落，当几经周折地乘黑车踏上瑞丽，这个从8岁就知道，而直到30年后才第一次由故事变成现实的边陲小城，莲花终于在他兜兜转转的人生几近过半时，找到了自我存在意义。真是件不容易却又值得庆贺的事啊。

当07年他踌躇满志，而又若有所失地一个行囊离开番禺——这里，他第一次感觉到人生为“美丽”绽放，是宿命，是注定！oh，no！他完全不愿意承认这点。因为他从始至终都认为自己应该是个文人，又或者应该是个商人，而不是一个工匠——即便是为美而生的首饰打金匠。

是的，番禺，这个美丽的广州新区，这个号称“富人后花园”的地方，莲花第一次接触到珠宝首饰的制作。而刚刚开始时，他根本不会认为自己会爱上这个行业。好吧，他完全只是冲着一个饭碗而来的——Y珠宝厂招聘一个D语跟单。

这之前，天知道“跟单”是个什么鬼东西，他只不过是刚刚辞掉广州市区的那个让他作呕的采购翻译的工作，就偶然碰到了Y首饰厂招聘而已。跟年轻又强硬的boss聊了10分钟后，云里雾里地得到了这个工作。好在薪水还算过得去吧——至少对于一个裸辞的穷光蛋来说，是这样的……

头两个月极度痛苦，大部分时间是在挨骂和无头苍蝇一般的在各个车间中乱窜。好在莲花终于上手了，适应了跟单这个工作。爱上珠宝首饰也是这样不知不觉中的事，他有点愕然：自己为什么会爱上这个让自己受尽痛苦，差点精神分裂的东西。

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莲花稍微思考了一下，就决定遵循感觉，开始如饥似渴地学习起珠宝首饰来。从鉴别、设计到制作工艺，他就像只贪婪的饕餮，什么都不放过。跟大师傅们讨论工艺中出现的问题，跟采购一家一家地去拜访配石供货商，去选那些需要集中精力地用放大镜看才看得出问题的宝石……

命运是个很奇怪的东西，当你以为已经明白了它的规划时，它往往会告诉你“上家打八万时，并不意味着他不要五万”。哈哈，好吧，说得有点玄乎了，其实就是莲花突然失业了。这个失业来得突然，但似乎又是注定的——鬼佬是不愿意相信中国人的，莲花的位置相当敏感，最久的也不过是干了一年而已。想想也无所谓啦，该学的都学得差不多了（莲花就没想过要当打金匠，所以技术上虽然都懂，可是动手能力直接为零），那就走呗，打工没意思，自己回家开店去。

于是乎，莲花就这样离开了番禺。带着一大堆朋友们厂里友情价给的样板货，或是富余货（其实是备用货。因为首饰的工期通常都要几天，所以为了不耽误交货期，都会多生产5%的样子，以便在制造中随时有备用品可以替换出问题的货）回到了长沙，自己开店了。

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（二）妹妹，慢走！

开店很累，但开店同样有滋有味。

对于莲花来说，开店做生意，糊口之余，他更开心的是每一单成交后的成就感。因为他发现他真的是个有天赋的销售员。

首饰店，自然是女客人居多。莲花长得不寒碜，真的，还有点小帅（允许他自恋一下吧）加上专业知识扎实，顾客只要愿意跟他聊天，基本上都会买他的东西。

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在销售实战中，莲花慢慢摸出了“讲故事”的方法，并且把销售员归纳成三类：

1、菜鸟

只会就产品讲产品。除了自己产品的一些特性外，其他都不会（甚至有些连自己的产品都讲不全）。

对于客户，也只是会初级的迎来送往。比方说有客户进店了，菜鸟会有点不知所措，或是被动等客户询问，或是生硬地问一句“欢迎光临！请随便看，有喜欢的可以试一下。”你都说让客户“随便看看”了，她当然就真的随便看看咯，然后……基本上没有然后了。

2、故事大王

这个层面的销售员，已经开始成长了。初级的，知道讲产品背后的故事（多数是编故事吧），讲讲文化，讲讲工艺，讲讲搭配等。比方说“哇，您这件衣服好精致啊，漂亮！是今年某某大牌的主打款吧？（投石问路，或者指鹿为马）”

又比方说“您看这个怎么样？（基于审美观，对客户整体着装做出快速评判，就其风格推荐适合的款式）这是是我们的冷门款（欲扬先抑，吸引客户注意力）”

客户一般习惯被推荐爆款，突然听到“冷门款”，很多人就有了好奇心。她们会想“冷门款？冷门款推荐给我干什么？他有病吗？还是狗眼看人低呢？”这时，客户注意力集中了过来，不会再对销售员产生“陌生抗拒”。

不怕你挑剔，就怕你不好奇。销售员趁热打铁“是啊，这款式太挑人了！您看，必须要某某气质（或者某某风格）才趁得起，否则怎么看都达不到最佳效果。”于是开始滔滔不绝地讲某种气质风格，挂上某某明星（天知道这明星是不是他说的这样，反正明星风格也不是一成不变的吧）然后，顺理成章请客户试一下，因为他说从客户身上看到了这种气质……好话谁都爱听，自然东西就让客户带走了。

一个资深故事大王，他跟客户聊产品的话可能不超过十句（如果客户不主动问的话），而讲背后无关紧要的故事往往可以让客户听得津津有味，既而心甘情愿地为故事买单。

3、大神

何谓之“大神”？大神就是传说，他自己就是故事，不需要再讲故事了。他一出马，客户自然买单。比方说某品牌创始人，如香奈儿等，又如水果和某粗粮品牌的手机大Boss（水果的……卒），还有某宝的“马爸爸”等等，这些都是大神了。他们卖东西，需要自己去讲故事吗？no，no，no！自有一大堆人会主动来帮他们来讲故事的。

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哦哦哦，一下扯远了。我们还是来说莲花吧。

莲花的客人，各个年龄段的都有，而且回头客特别多。他似乎对每笔单后面的利润并不怎么关心。当然，赔本赚吆喝的生意他是不会做的。按他的话说“生意人，吃买卖饭。我不赚钱我吃啥？！”但他并不是唯利是图之人，他认为赚多赚少并不重要，重要的是这个货必须能体现它应有的价值。

比方说，他曾经看到一个小丫头来闲逛，路过店门口，他很自然地冲人家打了个招呼。

“美女你好！卖饮料的在那边，那边，很远。”

“呃？！我不要买饮料啊！”小丫头愣了一下，有些莫名其妙。

“哦，那洗手间在二楼，左拐再右拐再左拐……”

“老板你病了！谁告诉你我要找洗手间啊？！”

“那我就奇怪了！”莲花配合地搔了搔头。

“奇怪什么？”

“一般来说，如果不是要买水喝的，或者有三急的，路过我店门口是一定会进来看看的。我看你没进来，还以为你是找这两个地方咯”莲花讲得煞有介事，并且还摆上一丝茫然不解的表情。

“哈哈哈哈，老板，你真自恋，太搞笑了”小丫头很自然地就走进了莲花店里，开始左看看右瞧瞧。

后面的故事，那是惊天地泣鬼神啊……好吧，其实是相谈甚欢的。莲花了解了小美女的所有信息（不要想歪了，三围之类的隐私问题人家是不会说的……啊，不对不对！应该是莲花不会问的。哈哈）。而小美女也知道了莲花的一些经历，当然，都是些莲花觉得可以让她知道的东西。

近半小时候过去，莲花催小丫头去办事了。聊天中，莲花知道小丫头是有事要帮。而小丫头怎么也要买样东西。按她的话说“哥哥的生意，是怎么也要照顾照顾的”。正好，她闺密要生日了，逛街也是想看看有没有适合的礼物送她。

莲花推荐了几个水晶吊坠。

当小丫头拿了两个比来比去，纠结地问了几次“哥哥，你觉得哪个好看啊？快说快说，快点帮人家拿个主意嘛！”莲花很自然地要她拿那个便宜一点的，理由是“两个都好看，但这个性价比更高”。末了，指着另外一个贵点的，又补充了一句“我觉得这个更适合你自己。”

看得出来，其实小丫头两个都蛮喜欢，只是两个加在一起的价格……却让她不得不做出一个取舍。

“这样啊……那我听哥哥的吧，就买这个送她算了。”再次纠结了一下后，小丫头有点不舍得地把那个贵得还给了莲花，选了那个便宜点的。

打包，付钱，小丫头准备道别了。这时，莲花把那个贵点的吊坠认真地包起来，在小丫头转身出店门的那一刻，又叫住了她。

“丫头，等一下！”

小丫头回过身来，看着莲花“嗯，还有啥事？哥哥”

莲花把打包好的吊坠放到了小丫头的手里，说道“香花送美人！这个坠子在所有试戴它的客人中，你是最适合的！它仿佛天生就是为你打造，是为了衬托你的美丽而存在。我不愿意它明珠暗投，我想它也不会再跟着别人吧。哥哥不知道你什么时候生日，但哥哥决定把它当做你的生日礼物送你！”

小丫头惊喜，推脱。莲花自是不会让她推脱的。于是再三推来送去几番后，小丫头欢天喜地地带走了它。

其实，买一送一后，莲花几乎是没有赚钱的，可是他却觉得值！至于为什么值，呵呵，这个咱们就不深究了，总给他保留点小秘密吧。

“哥哥再见！”

“妹妹再见！”