与客户沟通需求的4个层次

与客户沟通，特别是在售前、需求分析以及专家评审这几个重要环节，沟通能力是很重要的。我认为与客户沟通的能力的层次分为4等。

1. 听见客户在讲什么：不专心导致没听见的那种就不考虑，我这里只谈能专心听客户讲，至少听见了客户讲的东西，这是第一层次；这个普通人都可以做到，只要在现场的时候专心一点就能做到。
2. 听懂客户讲什么：除了听见，还要听懂，例如客户提到一些业务知识、专有名词等，这个已经需要一定的业务知识作为背景，否则往往是客户讲的每个字都知道，连起来一句话就不知道客户讲什么。这种层次，一般是3年以内的新人，业务知识积累不够，往往会发生。跟客户沟通，一开始精力还够的时候，还勉强能跟上客户的思维，但是经过半小时后就会头昏脑涨，思维乱飘，一脸懵逼的状态。
3. 听懂客户的真正需求：这个层次除了听懂客户讲的事情外，还要根据客户所在的部门、岗位、单位的业务背景，去推导出客户面上讲的需求以下的底层的需求是什么。这个除了需要丰富的业务知识外，已经开始需要脑袋进行双线程处理了。做过需求的人都知道，客户不是专业的需求人员，所以客户讲述需求时，往往思路不是很清晰、不是整体思维的。特点是想到什么就提什么，没有明确的脉络；提出来的需求或者要求，很可能是参考之前见过的方案来提要求和方法，然而这个需求往往不是最优解。
4. 合理的进行回应：这个在了解客户真正的底层需求外，还需要想到解决该需求的真正的方法，往往需要跳出客户给出的框框去思考，结合自身已有的解决方案来提出回应。这里就要脑袋至少是三个线程的并行处理。这里的回应，处理合理性外，还需要很多的技巧，例如先认同、后补充的方法，例如辩证的思考方法等，加上这些技巧，就需要脑袋三个以上的线程去并行处理。这个我认为是专家级别了。

要提升自己的客户沟通能力其实也不难，关键在于能力提升和知识积累。信息论给我们的启示就是信息可量化、每个人在一定时间内处理的信息量是有限的。所以除了提高自身能力，即提高个人在一定时间内的信息处理的上限外，积累知识，相当于减少该段时间内的信息量。