一、所有的成交，都是信任的递增
为什么很多公开课推荐的很不错的产品但转化率很低，我认为除了用户画像不精准外，对IP和产品品牌的不信任是最大的原因。就如朱少锋老师说的“所有的成交，都是信任的递增”。
通过优质的内容在公域流量池里引流到私域流量池里，用户因为你的内容而产生对你的信任，但仍需要继续强化对产品和品牌的信任。在微信圈里的公开课裂变中，我曾统计过，微课学员转化为训练营（正价产品）的效果是最好的，裂变的用户次之。这是因为通过微课的内容学习和社群的交流，对老师产生的信任已达到成交的预期，而高客单价产品的转化更是需要用户对老师的个人品牌信任和产品的信任。价格是筛选核心用户的方式之一。
二、找到产品转化率低的原因，对症下药。
曾经做过这样的案例，公司在抖音平台通过投放广告的方式进行获客，目的是转化短视频运营课程。在抖音上通过投放短视频广告，吸引感兴趣的用户留下联系电话，由销售人员负责跟进，获取微信后引导参加低价入门课程，进而转化高客单价产品，在整个过程中转化效果并不如意，主要存在以下问题：
1、投放用户画像不精准，导致最终转化率低
2、用户付费参加入门课程率低。
3、用户对老师的IP认知度低，未达到高付费的信任度。
问题分析与解决方案：
1、抖音平台用户小白居多，而主推的产品与之不匹配。短视频和直播带货是今年、未来的红利风口，所有人都想在这一赛道上分一杯羹。在抖音平台上对短视频运营类课程感兴趣的大部分都是处于小白阶段，他们最大的需求是想了解抖音短视频怎么做，如何拍摄，如何从0开始做抖音账号，但对自己的是否能做好短视频，是否能赚钱并没有信心或决心，大多数人都是处于“试一试”的状态。对于这类客户，如果主推高价格的课程是相当困难的，我曾卧底过多个机构，一开始就主推3-4千的年度课程，主讲老师直播一晚上才只销售2-3人，销售率是相当低的。
抖音广告投放吸引来的客户除了小白用户，还有一部分是短视频的老司机，他们基本上对平台规则、内容定位和拍摄都有一定的认知，能留下联系方式的原因有两个：一是来偷师的，一是来挖人的。这部分客户基本上不会听课，进到学员群里只会乱加人，所有很多机构都采用不建群视频直播的方式，转化率更低了。
全体系的产品设计和主推产品一定要符合用户画像的分析，我们在制作产品的时候，合理设置引流产品，正价产品，利润产品，品牌产品。课程中说到正价产品是适合大部分用户的产品，这个产品可作为主推产品。通过引流产品让用户产生初步信任，正价产品给更多的人提供价值，从而进一步提升信任感，从而转化利润产品和品牌产品。
2、用户不愿意付费参加入门课程主要有三类托词，一是没时间参加，二是现在不想参加了，三是“不是说免费参加吗？”。用户在刷抖音时看到广告时的留下报名信息，如果销售不能及时联系或课程不能及时进行，客户就会用各种托词不加微信不参加课程，另外一种是没有付费意识的用户（基本上可以忽略），对于这类非付费的引流，产品多次促达及循环开课是最有效的方式。另外可增加投放预算，让用户填写资料信息时就付费参加引流产品，三节课的广告投放就是用这种方式，付费用户参加课程率是最高的。
3、所有的成交，都是信任的递增。用户对老师的IP认知度低是转化的另一关键，我们一般都是通过一堂分享，或三天五天的引流课程，让用户对老师的IP有个初步的认知，只要正价产品能解决用户的痛点和需求，转化并不难。但如果需要转化更高的利润产品，则需要更多信任和客户见证。我曾操盘过一个项目，通过增加老师与学员的互动答疑、视频直播连线和案例解读（客户见证）大大提升了高客单价的转化率，如果再加上老师分享中的学员评价和老师从业经历就更能增加客户信任了。
三、掌握这个万能成交公式，让你轻松转化客户。
万能成交公式：我们很厉害+你有个痛点+我们可以解决+我们的优势+快来咨询购买。
当我们通过优质内容在公域流量池里引流到私域流量池里后，通过社群、朋友圈和一对一私聊去展示自己自己的专长，也就是让别人知道你很厉害，比如做过哪些成功案例，很多人找我做个人品牌咨询也是看到我辅助过近2000个学员打造个人品牌这些成功案例，从而获得信任。在成交意向客户中，是否能解决客户的痛点才是关键。大部分人在打造个人品牌时，品牌定位和内容输出方向是最常见的困惑点，我通过一对一沟通辅助学员打造个人品牌。
2020年7月，这也是我正式自由职业的日子，会逐渐梳理出我自己的服务产品体系和成交体系，把一对一个人品牌咨询和社群运营咨询流程化标准化，期待后续的课程和社群能帮到更多身边的朋友。
网友评论