接着前一篇拆书。虽然还是乏味的专业性书籍，但极致的乏味似乎孕育了极致的有趣。实际上这里说的每个小分题，其内容都足以再进行更加深入的分析。现在仅结合书籍进行拆解。
三、市场营销战略
市场营销战略
1、市场细分企业定位，为目标客户创造价值
营销计划的制定主要包括当前营销状况SWOT、机会和问题的分析、目标、营销战略、行动方案、财务目标、执行控制几个部分。而核心关键是营销战略的制定，还是如前文所述的观点，这与企业所处的阶段、拥有的资源、和市场团队擅长的事情息息相关。并不能简单的效仿前人成功的方法。在本书中首先提到的“为目标客户创造价值”，这一点的关键性不言而喻，当我们自己都搞不清为客户解决了什么问题创造了什么价值的时候，快的营销成果只会加速市场对企业所提供价值模糊的认知，极有可能导致不再信任的情况出现，特别是2B企业端的客户更是如此。
企业为客户创造价值，会通过市场细分、企业定位的方式进一步锚定企业价值。有效的细分要可衡量、可接近、可行、足量、有差异。企业市场主要的细分变量包括，人文变量（行业、公司规模、地址）、经营变量（技术、使用者、顾客能力、采购组织、权力结构、现有关系性质、购买标准）、个体特征（购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度）、情绪因素（紧急情况、用途、订货量）等。锁定目标市场的五种模式包括市场专门化、完全覆盖市场、产品专门化、选择专门化和密集单一市场。运用定位战略，加强在消费者心中的地位，反竞争者定位或重新定位，抓住一个未被占领的位置等。在特劳特《定位》一书中，提出定位不是围绕产品而进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。那本有关于定位更加全面的分析，其实也还是对为目标客户创造何种价值的本源回溯。
2、用产品、服务和品牌构建顾客价值
这是为客户创造何种价值的具体体现。产品差异化主要集中在形式、特色、设计、性能质量、质量一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格等上。服务差异化主要集中在订货、交付、安装、客户培训、客户咨询、维修保养、服务多样化等环节。其他还有人员差异化、渠道差异化、形象差异化如标志、色彩、特质等等。
新产品的开发与产品生命周期战略，在此前的工作中我们会有一个产品立项报告，个人认为还是太过于急于匆忙，没能充分运用分析市场和产品核心设想。越快的开始反而加速的身陷需求没有评判标准下的不知如何抉择的混乱当中。互联网领域如此，其他领域也有相同之处，但在具体特征上有所不同。市场演进也是四个阶段包括出现阶段（单一补缺多重补缺）、成长阶段（大众市场）、成熟阶段（互相侵入细分市场）、衰退阶段。任何产品也会经过四个阶段导入、成长、成熟和衰退。
导入阶段缓慢增长的原因是企业自身的生产能力存在局限，存在有待解决的技术问题，分销网点铺开的厌恶，还有极大的可能是顾客不愿意改变现在的习惯或者觉得成本太高。需要企业告诉消费者新的产品，引导他们尝试新的产品并进一步拓宽销售渠道。
成长阶段，企业营销需要注重改进产品质量，增加产品的特色及完善设计，增加新式样和侧翼产品。进入新的细分市场，进入新的分销渠道。从产品知名度到产品偏好宣传，适时降低价格。
成熟阶段，企业营销注重市场改进，销售额=品牌使用人数量*使用人的使用率。这种情况下可以开发新用户，进入细分市场，争取竞争对手的顾客。可以使消费使用更频繁，增加产品使用量。注重产品改进，具体包括质量改进和特点改进。营销组合改进，价格、分销、广告、销售促进、人员推销、服务等。
衰退阶段，企业营销注重增加投资（使自己处于支配地位），保持原有投资。这一点在之前公司理财分析上也有说，当企业面对一个衰退期的产品或项目应该维持原样。抛弃无希望顾客，加强有利可图的补缺领域投资。从公司投资中分割以便快速回收资金。尽可能有利的方式处理资产迅速放弃该业务。
3、新产品开发
新产品开发决策过程包括创新产生-创意筛选-概念发展和测试-营销战略-商业分析-产品开发-市场试销-商品化。创意的产生可以从强制关联性、物型分析法、逆向假设分析、新情形分析、图形想象法、属性列举法等出发。每个领域的产品开发还有不同，书中主要提及是有形产品。后面分析可以结合互联网公司产品再做新的论述。
产品的五个层次
品牌资产管理工具包括，公共关系与新闻发布、赞助权、俱乐部和消费者社团、工厂访问、贸易展览、事件营销、公共设施、社群营销、创立者或名人人格等。具体深化需要进一步参考《品牌管理》。
品牌决策
4、定价
定价不是拍脑袋想出来的，一定要经过多方的考察，具体程序：选择定价目标-确定需求-估计成本-分析竞争者成本、价格和提供物-选择定价方法-制定最终价格。此前工作中，公司有专门的产品价格评审委员会，在2B互联网产品中，其中关键一环就是需要研发成本的估算准确，否则极易出现入不敷出的情况。
主流产品定价法
其中成本加成定价法，加成价格=（变动成本+固定成本/单位销售量）/（1-预期利润）；而目标收益定价法，价格=单位成本+（目标利润*投资额）/销售量；保本销售量=固定成本/（价格-变动成本）。定价战略包括：促销定价（牺牲品定价、现金返回、较长付款期、特别事件定价、低息贷款、保证和服务合同、心理定价）、差别定价（顾客细分定价、产品式样定价、形象定价、渠道定价、地点定价、时间定价）、产品组合定价（产品线定价法高中低、选择特色定价法、附带产品定价法、两段定价法、副产品定价法、产品捆绑定价）
5、营销渠道递送顾客价值
渠道传送的是服务营销，服务营销自查要点包括是否真诚的为顾客服务（能否被执行人员理解），是否与顾客进行了良好的沟通，是否给客户惊喜，员工发现问题当做机会还是烦恼，我们是否不断评估服务并改进。服务管理致命的错误包括近视、郁郁寡欢的一线人员、自负的管理层、缺乏客户友好式政策、管理层不以身作则，自以为是。针对员工态度，可以开展内部网、内部新闻、每日提醒、员工圆桌会议。
零售商类型包括专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店、样品目录陈列室。零售组织的类型包括公司连锁商店、自愿连锁店、零售商合作组织、消费者合作社、特许经营组织、商业联合公司。零售中需要吸引顾客以使其逗留商店时间增长，注意过度地带，使商品 可以让顾客亲手挑选，关注老年人，售后服务和辅助服务细致周到。
批发商，需要批发商原因包括推销和促销、管理服务和建议、采购和置办多种商品、存货、提供市场信息、运输、融资、承担风险。在农业互联网领域近年来一直在谈及渠道下沉，特别是一些新型农业服务商直接下沉到终端和大农户，虽然这是行业的内在趋势。但是也可以很明显的看到服务成本的提高和市场开拓的脚步明显减缓。销售实体产品至少需要销售渠道、交货渠道、服务渠道三个渠道。
电子商务，关注将访问者转化成购买者，向顾客学习。打造品牌并提供客户服务，解决非网络存在的问题。建立合作关系，加强防御，避免被模仿。瞄准新的社区，确保早期抉择。足够规模和灵活度的供应链等。
6、整合营销
顾客不断期望更高质量定制化响应快速的服务，而品牌商之间竞争激烈，店铺零售商注重体验式。公司应该对这些新变化快速反应，通过外部资源、电子商务、联盟、合伙供应商、市场集中化等手段积极应对。营销人员关注关系营销、顾客份额、目标营销、顾客生命价值、定制化、顾客数据库、所有员工都是营销人员等等开展整合式营销，结合公司的实际资源情况，尽可能完善服务。比如市场物流计划，主要把握的缓解包括如何处理订单、商品存储点在何处、手头该有多少储备商品、如何更合理的运输。以客户的视角服务客户，通常一个订单的周期包括销售员转交订单、订单输入和客户信用检查、存货或研发安排、订单和发票传递最后就是收到货款。这样整一流程下来，需要不断完善各个环节及衔接的方式。
7、广告与公关
广告举例：印刷、广播、包装、包装中插入物、电影画面、宣传册、招贴和传单、工商名录、广告复制品、广告牌、陈列视听材料、标记标识、视频等等；销售促进举例：竞赛游戏、兑奖、彩票、奖励、赠品、样品展、展销会、展览会、示范、表演、赠券回扣、低息融资、招待会、折让交易、节目活动、商品搭配等等；公共关系举例：报考稿件、演讲、研讨会、年度报告、慈善捐款、捐赠、出版物、关系、游说、确认媒体、公司杂志、公司事件等等，基本每年我们都要参与或开展到如上的活动当中，而且光要写的各类通稿约稿也有很多，这些工作无法快速给公司带来销售，是一个长期和打透的过程，但是作为开展这些工作的市场人员本身要更加强调这些活动在公司有限资源的前提下最大限度以点带面影响销售的能动作用。
广告5M，mission目的，销售目标和广告目标，money钱，产品生命周期、市场份额、消费基础、竞争与干扰、广告频率等；message信息，产品评价、市场反馈；media媒体，触及面、频率、影响、主要类型、时机、地理分布等；measurement衡量，传播效果和销售效果。媒体的决策依据：决策触及面、频率及影响，选择主要媒体类型，选择具体的媒体工具，决定媒体时间安排，决定地理媒体分配，评价广告效果。
公关的任务：协助新产品上市、协助成熟期产品再定位、激发对某一产品的兴趣、影响特定的目标群体、保护已经出现公众问题的产品、建立有利于表现的产品特点。而落地的工具主要包括公开出版物、事件、新闻、赞助、演讲、公益服务活动、形象识别媒体。
8、销售促进
消费促销工具举例：样品、优惠券、现金折扣、特价包、赠品、频度方案、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈磊、商品示范；交易促销工具举例：价格折扣、折让、免费商品；业务促销工具举例：贸易展览会、销售竞赛、纪念品广告等，销售是一个大话题，后面再详细分解。
但不妨也对自问如下问题，销售团队每个人员平均每天进行多少次销售访问？每次访问平均所需多长时间？访问的平均收入是多少？访问的平均成本是多少？新的顾客数目和丧失的顾客数目比较结果是什么？
在营销层面也可以自问如下问题，公司经常对消费人群进行研究吗？这些经常性研究结果会以报表的方式放在公告栏吗？结合是否和以往一样？报告有没有与自己的竞争对手进行比较？短期业绩调整符合公司战略吗？
以上是对《市场营销》的拆书，还是如前一篇同样的观点，市场人员的营销工作非常依赖于公司所处的阶段、所拥有的资源和市场人员本身最擅长的领域，不能一概而论。
市场营销
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