兵不厌诈！在谈判过程中，有时不得不对顾客施点“手段”，让他接受我们的意见。黑白组合的脸谱原理，核心就在于通过制造一种差异，既让自己有回旋的余地，也把顾客圈进了适当的界限。
商务谈判中的脸谱原理，也称为“黑白脸策略”，或称“软硬兼施策略”。
在谈判初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步。这就叫做黑白脸策略。
当你在演示产品的时候，对方突然有一个人拍桌而起，大声说这是什么垃圾产品呀？不听了。他气呼呼的走了。如果我们不知道这是一种谈判策略的话，我们的心会哇凉哇凉的，心想这个单子肯定谈不成了。当我们快要放弃的时候，另外一个成员说：“他这个人就是这样，看问题老是看坏的一方面，我觉得你说的很好，你的产品也不错。如果你的价格再优惠一点，我可以试着说服他。我们谈了几家了，我还是趋向于你们这一家的。”这个时候我们又看到了希望，为了抱住这个希望我们会很容易做出让步，这就是黑白脸策略威力所在。
脸谱原理一般多用在竞争型的谈判方式及团队谈判中，主要目的是为了迫使对方接受本不想接受的条件，从本质上说是有欺骗性的。但是，只要不以坑人为目的，为了促使合作的善意欺骗，也不是不可接受的。
如果是有另一位同事在场，那你就可以与他配合，也来上演一场黑白脸剧与之巧妙对抗，一位扮演挑剔苛刻的角色，一位扮演宽容友善的角色。
如果当时只有你一人在谈判现场，你可以虚构出一个黑脸角色，例如不好讲话的老板，不甚满意的上司，要求极高的主管，难以合作的工作搭档等。
黑白脸策略的原理：黑是痛苦，是压力，是紧张；白是快乐，是希望。心理学告诉我们，人的情绪在上下波动的时候理智会降低。运用黑白原理就是在谈判中，一会给你痛苦，一会给你快乐，让你的情绪上下波动，借此打乱你的部署，以达到赢的目的。如何运用好脸谱原理呢？
1、表演要恰如其分
黑白原理的运用犹如演戏，故表演痕迹不可以太过明显，如被对方直言识破，之后就会落入僵局。要有章法，不能失去控制。谈判者应当将实现最终的目标放在首位，避免沉浸于角色的扮演中。
2、角色分配要合适
在性格方面要吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。在演黑脸的时候，你要让对手感觉你真的很黑，不能让对方感觉到你不黑不白，那你的黑脸就很难演得下去了。
3、黑白不可分离
有黑就有白，有白就有黑，这两个在谈判的时候是不能分开的。只有黑在谈判中场面不能有效的控制，使谈判很难继续下去；只有白就不能给对方压力，对方就不会退步。黑脸经常用的是离席策略，就是桌子一拍不谈了，走了，这个时候白脸就要打圆场，并把黑脸拉回来继续谈。
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