没有协议也好过一个坏的协议

没有协议也好过一个坏的协议，跟别人聊天时，经常会提出一个协议或者请别人帮忙，这时候能不能成功要看这个协议是不是好的协议。

曾记得，以前总想找别人帮忙，也感觉别人很简单，

谈判时对自己的时限要保密，要了解对方的时限，越接近对方的时限再提出协议。

如果告诉对方，到了我设定的时限还达不成协议，双方就会两败俱伤，没有结果，会推动协议达成。

就看怎样运用时限。

谈判中最强大的词是“公平”。

知晓情感的动机，你就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。

让我给你举一个例子吧。我有一个咖啡杯，是那种红白相间带有瑞士国旗图案的。没有缺口，但使用过。从你内心深处来说，你愿意为它付多少钱？

    你很可能会说，大约3.5美元吧。

    让我这样来说吧，如果现在这个咖啡杯已经是你的了，你要把它卖给我，请告诉我，你觉得它值多少钱。

    你很可能说在5美元到7美元。

    在这两种情况下，杯子是同一个，而我做的只是改变了杯子和你之间的关系，这样完全改变了它的价值。

    或者请你设想一下，我支付你20 美元，请你帮我跑腿去取一杯咖啡，花费3分钟的时间。你会想3分钟就有20美元，那一个小时就能有400美元，你会很兴奋。

    但如果你发现帮我跑腿让我赚到了100万美元后，你就会从每小时400美元的狂喜转变为愤怒，因为你觉得自己被欺负了。

    20美元的价值就像咖啡杯的价值，并没有改变，但你的视角改变了。我对这20美元不同的定位，能让你感到高兴或者恶心。

    让我来告诉你吧，这并不说明我们做决定的过程是完全情绪化和非理性的，我已经看到了结果。我想要说的是，虽然我们的决定很大程度上是不理性的，但并不意味着在我们行动的背后没有前后一致的模式和规则。当你了解了这些心理模式后，你就能发现对他们施加影响的方法。

要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。这就是为什么从统计数字上看，人们并没有购买保险的需求。你也可以这样设想：一个人被告知有95%的机会获得1万美元，或者有1%的机会获得9499美元，那么，他往往会避免风险做出1%确定性的选择。而同一个人如果被告知他有95%的机会会损失1万美元，或1%的机会会损失9499美元，那他就会做出相反的选择，冒着可能损失更大的95%的风险来避免损失。相比同样收获的可能性，损失的可能性更能刺激人们去冒险。