诞生于1886年的可口可乐公司，已经存在超过一个世纪了。时至今日，可口可乐公司仍然跻身于全球最高价值品牌的前列。这与可口可乐追随时代潮流，不断为品牌注入新鲜活力的经营策略密切相关。
近年来，可口可乐针对年轻人追求的个性化的特质，推出了记录歌词的瓶身包装，这种包装设计深受年轻人的喜爱。面对市场上不断变化的顾客需求，企业要学会洞察顾客心理，在保持自身品质的同时，必须跟上时代发展的步伐，才能在风云变迁的市场上站稳脚跟。
作为了日本零售业的巨头，7-Eleven引领了日本的便利店市场。铃木敏文自1974年将7-Eleven引入日本后，带领7-Eleven创造了一个又一个奇迹。2000年底已经超越当时日本最大的零售商大荣公司，销售额居日本零售业榜首。
《零售心理战》是由日本7-Eleven的创始人铃木敏文所著的，结合了他40多年零售经验撰写的零售圣经。铃木敏文在进入零售业之前是一名出版社编辑。毫无零售经验的他带领7-Eleven所属的零售集团SEVEN&I创造了一个又一个佳绩。零售集团SEVEN&I属下的公司创造的业绩约等于日本GDP的1.25%。
铃木敏文将自身的成功归功于对零售业的认知空白。正是这一份空白，让他更加专注于去聆听顾客的声音，抛开那些存在即合理的传统零售经验，创造性地引入更多新鲜的元素，为顾客创造购买价值。
“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。”是他奉行的企业经营理念。
“销售力”这一概念在铃木敏文的零售字典中有着举足轻重的意义。“销售力”是一种让顾客有合理化的理由购买产品，并让顾客感觉到自己购买了有价值产品的能力。面对市场上日益增多的产品选择，卖方需要站在顾客的角度，去考虑顾客需要哪些产品，而不是从卖方的角度考虑售卖哪些产品会畅销。
一、创新在于满足顾客明天的需求
顾客的需求瞬息万变。很多时候，不单是企业难以察觉到顾客的需求，其实有时连顾客自己也无法准确表达自身的需求。即使现在的产品种类已经相当丰富了，但如果没有将实质的产品呈现出来，顾客也是难以察觉到自己的需求。所以，企业在多数情况下，难以依靠传统问卷的方法直接询问到顾客的需求。此时，企业需要依靠收集“前瞻性信息”来更好地挖掘顾客的需求。
铃木敏文在《零售心理战》中将帮助企业了解未来发展趋势，预知顾客未来购物心理，预测顾客需求的信息称为“前瞻性信息”。
举一个简单的例子，很多商店会根据天气预报的情况，预定第二天的货物，比如天气预报明天下雨的概率比较高，商店就会准备更多的雨伞，雨衣等雨具摆放在商店的醒目位置，供顾客按需选购。此时，如果下雨的话，商店雨具的销售量便会提升，而天气预报这个“前瞻性信息”便帮助商店预测到了顾客的未来需求。
对于还没出现的事物，顾客无法准确告知企业自身的需求。企业需要敏锐地收集“前瞻性信息”去预测顾客的需求，抢占市场的先机。
二、创新的灵感来源于日常生活，反映顾客的需求
作为行业的从业人员，除了工作上的角色外，其实每个人都是一名普通的消费者。企业创新的灵感应该是来源于作为普通消费者的体验，而不是作为在企业工作的专业人员的想法。
企业创新时，时常会受制于卖方的思维。比如在一些精品超市，商品的精美包装通常会占据较大的空间，一些超市会将购物车上的小孩座位取消掉，以便增大购物车的装载空间，便于顾客装载更多的商品。但其实并不是每一个人都会购买大量的商品，而且必定存在带小孩逛超市的顾客。如果顾客带着小龄的孩子逛超市，则必须时常将小孩抱起，这样的购物体验实在糟糕。超市在设计购物车上，应结合装载空间以及具备小孩座位的需求。
铃木敏文在《零售心理战》中提到，创新的灵感来源于生活，创新不一定要求是全新的概念。从普通消费者生活本身出发启发的灵感，才能更好地贴近人们的生活，让人们更加普遍地接受。通过大量的实验数据得出的结论也许很科学，但不一定能贴近顾客的需求。不如适时放下专业人士的角色，融入到顾客中，激发出更加符合顾客需求的创新灵感。
三、创造购买价值，让顾客觉得自己作了一个聪明的选择
随着生活水平的提高，人们收入的增长，商品高价化趋势继续，单纯的低价已经不能吸引到顾客的眼球。顾客需要切实地看到购买的商品带来的价值。而科技的发展，移动时代的到来，让顾客获取信息的渠道变得更加多样。与此同时，顾客获取信息的能力也变得越来越强。顾客已经不再是被动地、单一地接受企业传递出的信息，而是主动地去收集各方信息综合分析，作出购买决策。
顾客最典型的一个信息来源就是意见领袖。在购买商品前，一些顾客会先收集意见领袖发布的信息。意见领袖是指在某些方面的能力超群得到公众认可，并能影响大多数人的人物。比如在各大社交网络平台，依靠分享选购护肤品，化妆品经验而迅速串红的美妆博主；以及依靠推荐时装搭配，精致生活理念的时尚博主等，都已经成为了很多女性的意见领袖。追随这些意见领袖的顾客，很容易就会被意见领袖所传达的信息影响，进而触发购买行为。因顾客相信这些产品具有购买的价值。
顾客享受信息收集的过程。顾客会综合分析自己收集到的信息，并对这些信息加以判断，最后得出购买决策。顾客会认为通过自己的努力，挖掘到产品的价值，并且做出了聪明的选择。铃木敏文在《零售心理战》中将顾客这种认知行为称为顾客的“爆发点”。
企业可以利用多种渠道进行信息传播，从而增强顾客对产品的价值认知。当顾客对产品的价值认知达到足够的水平后，就会触发顾客的购买行为。因此，触发顾客购买行为的产品价值认知水平也就被称作为“爆发点”。
新手妈妈购买奶粉的过程体现了顾客的“爆发点”行为。初为人母的女性在为自己的婴儿选购奶粉时都会煞费苦心，她们会关注意见领袖传授的经验，会建立妈妈群与其他妈妈分享经验，会认真比对不同品牌奶粉的成分等，务求能做出一个聪明的决策。通过反复确认产品的价值，最终新手妈妈会做出产品选择，并在一个较为长期的时间内，坚持自己的选择。企业如果能在顾客信息收集的阶段，从各个渠道传递出产品的价值，并被目标顾客加以认知，那产品被选择的概率就会增加。
四、跨竞争时代的到来，企业最大的竞争对手不是同行，是消费者不断变化的需求
科技时代的带来，给人们带来了生活的便利，也给企业带来发展的无限可能。银行业如何也不能预测到，短短的5年间，移动支付会如此迅速地抢占它们的市场份额，威胁它们的生存。早在1999年，银行就已经在广东试点移动支付，但一直都是不温不火的状态。因中国的货币市场一直都处于银行垄断的局面，银行业内部无动力去改变银行卡支付的现状。随着移动市场的极大发展，消费者对移动服务的需求越来越大，以阿里，腾讯为首的科技企业抓住了这一发展需求，推出移动支付服务，并依靠强大的执行力，在整个中国迅速铺开了移动支付的网络。而此时银行业才警醒，竞争对手无处不在，最应该防御的竞争对手并不是同行，是消费者不断变化的需求。
同样遭受到跨行业竞争威胁的还有微软。当年领先于其他科技公司，在电脑系统中大放光彩的微软，也已经落后于时代发展的步伐，在竞争激烈的移动终端市场上，始终无法跻身发展的前列。无论是与诺基亚合作推出了手机机型，还是自主研发的平板机型，始终都无法复刻当年的辉煌。
7-Eleven创始人铃木敏文在《零售心理战》中提到，7-Eleven的成功在于，时刻都以消费者变化的需求出发，不断开展满足消费者需求的新型事业。在引入7-Eleven的第二年，铃木敏文就将7-Eleven的运营时间，从早7点到晚11点，调整为全天24小时服务，以便满足不同消费者的需求。而且还引入了便利餐食的概念，为消费者创造出三餐均可以在7-Eleven购买的便利服务。因为铃木敏文相信，只有不断满足消费者的变化需求，才不会被消费者抛弃。
随着科技的急速发展，跨竞争时代的带来，企业在面临机遇的同时，也遭受着前所未有的挑战。企业如果仍然固守在昨日的辉煌中，无视消费者的变化需求，将会给企业的未来持续发展造成极大的威胁。
作为中国电商的领军人物，马云时刻保持着警惕。他曾说过，纯电商的时代也许很快就会过去，线上线下融合的新零售才是未来发展的趋势，服务消费者的需求才是正道。企业应在保持原有优势的同时，跟上时代的步伐，寻求创新，给企业注入新鲜的元素，应对消费者不断变化的需求。
概括地讲，铃木敏文在《零售心理战》中，为我们解答了：
1、什么是销售力？企业如何才能具备销售力？
2、企业应如何创新？创新的灵感来源是？
3、怎样才能吸引到顾客购买产品？
4、实体零售如何正确应对网络销售带来的挑战？
谁应该读这本书：
·零售行业从业者
·热衷于研究零售业态发展的人
·热衷洞察购买者心理，研究购物者行为的人
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