交易银行的产品分层

产品分层

一、首先看看产品分层理论

       1988年美国学者市场营销专家P.科特勒，出版了著名的著作《市场管理：分析、计划、执行与控制》，提出了产品三层次理论，即任何一个产品从理论上都可以分为三个层次：核心产品（Core Product）、有形产品（Actual Product）、附加产品（Augmented Product）。

       核心利益（价值）层次。核心价值是指客户购买某种产品时所追求的利益，能解决最基本的问题。当设计产品时，开发人员首先要明确客户所寻求的利益或服务。客户购买口红不是为了得到某种颜色某种形状的实体，而是为了通过使用口红来提高自身的形象和气质。选择交易银行产品的客户购买的不仅仅是收付款服务或信息查询服务，他们购买的是一个能够提高企业资金管理效率，增强竞争力的工具。

　　基础产品层次。基础产品是指核心价值借以实现的基本形式，即看得见摸得着的产品。开发人员应着眼于客户购买产品时所追求的利益，设计出产品的品质、特性、品牌、形式和包装。例如，现金管理平台便是一个实际的产品，它的名称、界面、操作系统、特色和其他属性都被精心地组合在一起来传递客户的核心价值——实现日常经营活动资金的管理。

       附加产品层次。除了最基础的产品，开发人员还应围绕核心利益建立附加产品，提供额外的客户服务及利益。交易银行产品以现金管理和贸易融资为基础，但同时为客户的整个交易过程提供了一揽子的金融服务方案。因此，交易银行想要真正地实现以客户为中心，除了提供基础产品外，还需通过网上银行等电子银行渠道和生态金融圈为客户提供更便捷的交易方式和不止于金融的服务，通过不断地扩大产品的内涵和意义来形成差异化的竞争优势。

       这三这个层次是相互联系的有机整体，能较好的反映需求的多面性，理论影响深远得到了市场营销界的广泛认同，但其根源是以客户的需求为核心。

二、交易银行的产品分层

　  账户管理是提供交易银行服务的基础，支付结算、融资管理和投资管理则涵盖了企业资金的流动、借贷和投资这三个方面，它们是核心价值的直观体现，属于基础产品范畴。生态金融或场景金融等的尝试与发展则是对核心价值进一步的开发，属于附加产品范畴。

　　整个产品体系以产品分层理论为依托，在不同层次反映出了交易银行服务对客户核心价值在不同角度的考虑。与此同时，从账户管理到支付结算再到融资和投资管理的脉络也与企业在发展壮大过程中对交易银行服务需求的变化相吻合，这正是交易银行“以市场为导向，以客户为中心”理念的呈现。

 交易银行本质是以交易为基础，以数据为核心，以场景为入口，通过分析企业交易行为数据，挖掘金融场景并嵌入金融服务，从而提高银行金融服务的效率。交易银行数字化是交易银行经营管理转型升级的最佳落脚点。

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