文/弘毅
“二鸟在林，不如一鸟在手”，你是否觉得这句话很熟悉？实际上，这句话正是反应了确定效应的商业逻辑。在面对收益状态时，大多数人都是非理性投资者。面对有风险的大收益和确定的小收益，他们会更愿意见好就收，选择确定的小收益。这就是“确定效应”。再举个例子，可能你会更加明白。
现在有两个赌局：赌局A，有100%的机会，赢得100万元；赌局B，有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你选哪一个？
这里还会涉及到概率树和期望值，什么叫概率树？什么叫期望值？做一个决策，有30%的可能赚100元，70%的可能赚200元，结果像树一样分叉，就是概率树；100元 x 30% + 200元 x 70% = 170元，这个170元，就是这棵概率树的期望值。
回到这两个赌局。
第一个赌局，100%赢得100万元，很明显，这个赌局的“期望值”就是100万元。第二个赌局呢？期望值是：500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。第一个赌局100万，第二个赌局139万，显然我应该选第二个赌局，对吗？
算得没错。恭喜你。但阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的A，而不是139万的B。
这也太不理性了吧！是的，这就是问题所在。大多数人就是不理性的。他们不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。
可能你会想，如果这个确定的收益不是那么诱人怎么办？那不就不符合确定效应么。你想的没错，这个问题会在后续的更新中提及。
在现实生活中，很多人会碰到类似的确定效益问题，商家就可以利用客户这个心理来制定相应的促销方案或者商业模式。
网友评论