亲身经历：销售善于提问，你开单就成功了一半。
本文分为两个部分，第一部分偏理论，第二部分是实操运用，内容仅作抛砖引玉，希望对你的销售工作有些启发，也请多多指教。
一、销售要掌握主动权
销售朋友最常犯的一个错误：一见客户就口若悬河，急于把自己产品的优势全说出来，而没有去了解客户的真实需求，结果耗费了不少的时间和口舌，客户却不耐烦地告诉你，他并不想购买你的产品。
想知道客户真实需求，最直接的方法就是“问”，问对问题，你就成功了一半！
特别是我们刚开始拜访客户时，简单的寒暄过后一定要进入主题，说明你的拜访目的；要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来。
例如简单相互认识，寒暄过后，我们就要直接切入主题：
“陈总，你们有**产品需求，现在方案确定了没呀？”
“现在找你们的厂家多吗？”
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“张总，根据项目进度，你们公司估计什么时候采购**机械设备呢？”
“对了，到时候采购是哪个部门牵头呢？”
...
我们初次拜访，客户和我们不熟，问点落地的更实际，其实双方都是相互选择的过程。
等到客户对你有好感，问出想问的问题，了解到客户的基本情况等信息时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走。
销售高手说：专业销售员成功的因素已不是秘密，可以用三句话概括:
A、准备
B、准备
C、准备
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么——这是所有成功销售的必要因素。
提醒：销售不做准备，就得准备失败。
二、实操举例
给客户报价，有几个关键词要注意：订单量、交货日期、售后、打官--司地点。
所以，一般谈价格，一定要捆绑订单量、交货日期，或者是售后处理原则问题。要敢于“问”客户，搞清楚了，再来报价。
那么，话术应对，就可以这样来说（仅供参考，不可生搬硬套）：
“**总，我要是一报价，万一您说贵了，等下都不给我解释的机会，其实我们的价格在同行中很在竞争力的，服务过的客户有A公司、B公司、C公司，他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，这公司产品质量挺好的......哎！对了，陈总，你的采购量是多少呢？”
...
有些销售朋友见了客户，不太“敢”主动问客户问题，害怕被拒绝，其实这要不得，这会让你错失很多机会，你若一直徘徊在项目的门外，抓不住，没办法走进里面去，你后面会特别焦虑，但又显得很无能为力。
所以，我们日常就要“刻意”训练自己，要做挑战，不断突破自己，做销售是要有一些霸气，能成就成，失败了就蛰伏，总是瞻前顾后，只会把自己搞得越来越被动。
...
另外，解除客户顾虑，如“你们价格太高、我现在不需要、领导还没同意、我考虑考虑，有需要联系你、我有固定供应商..."等等销售话术应对，可以参考我的【销售话术专栏】文章，希望对你有帮助。
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