名词解释

心里账户：每个人都把等值的钱分门别类的存在了心里不同的账户中。客户并不小气，只是商品被错放在了他不愿意付费的心理账户中。

例子

你买了一张100块的足球赛门票，昨天也刚给自己的交通卡充了100元。

如果你出门的时候，发现交通卡丢了，那么你可能会再买一张交通卡，然后去看足球赛。

但是如果你发现是门票丢了，你可能就不会特地搭车去现场补买一张门票了。

为什么同样是丢100块，前后两种情况的决策却完全不一样呢？

这是因为这件事情中，我们的心里有生活必需品支出和休闲娱乐支出两个账户。我们每个月可能会有两千左右的生活必需品支出，几百块的休闲娱乐支出，那么，100块的交通卡丢了，再补一张就是了；但是如果100块的门票丢了，如果再买一张，那么休闲娱乐的支出可能会超支。

所以说，花同样的钱，从不同的心里账户里花掉的，我们会有不一样的决策，不一样的心情。

应用

我之前是做定制衣柜的，我们的衣柜主打的是板材环保，零甲醛添加，相对应的，价格比同行贵很多。

客户觉得贵，怎么办？通常有两种方法。

一种是设计方面，通过整套方案的讲解，呈现给客户一个储存空间大的概念，让客户感觉做了这些柜子之后，不仅房子不会变小，反而空间更大。

另一种是产品本身方面（板材环保），告诉客户我们的板材是特制的零甲醛添加板材，客户买的不仅仅是一个柜子，更是全家人的健康。

现在，我们会发现上面说的两种方法，其实就是转移客户对产品的认知，转移到更多钱的心里账户去。

第一种，客户的买房支出是一百万买一个房子，装修支出是两万块买柜子，你那个标价四万的衣柜肯定会让客户觉得特别贵。但是如果你通过讲解方案如何有效提升使用空间，会让客户觉得这并不是在买柜子，而是本来一百万的一个这么大的房子，多花了两万块变得更大了。

第二种也是一样的道理，客户的装修支出是两万买一个衣柜，家人健康的支出是每年花几千块甚至几万为家人做身体检查或者应付突发疾病。你要和客户多拿两万，不能伸手向只有两万的“装修支出账户”拿，你要去每年都有几千上万的“家人健康账户”拿。

举一反三

为什么网上卖的昂贵巧克力，一般会写着“女神专属”等等，而不是“对自己好一点”？