456｜咨询为什么这么难

参加推荐咨询顾问考核到现在也有很长一段时间了，在这个沉默的修炼期间，我也曾反复考虑，这是不是我要进驻的领域？这期间读了《常人的情绪》，说实在的，没有怎么读懂。从昨天开始，拿起来《咨询的奥秘》，想从温伯格他老人家身上找一找答案。没想到，他老人家第一篇的题目竟然是《咨询为什么这么难》。读完这个第一篇，才明白一个道理，天下哪有什么简单的事情，如果说卖油翁的故事，那是千百次手熟尔。

他先介绍了“舍比咨询定律”，这是咨询顾问行业的三条铁律。

咨询第一定律：

不管客户和你说什么，问题总会有。

咨询第二定律：

不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。

咨询第三定律：

永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。

这三条定律的确是非常震撼，这哪里是说咨询顾问的三大铁律，这完全就是说人性的三大铁律。人都是讳疾忌医的，身体有病，到了一定程度，掩盖不了了，就只能听从医生摆布。可是对于个人在精神世界的迷惑或者所在组织中的发展问题是可以无限拖延的，谁也不愿意承认自己有问题，因为，这似乎意味着自己做的没有一个咨询顾问好，似乎承认了自己的失败。这可能在一定程度上伤害面子，利益。

而实际上，问题总会有，只是没有人愿意公开承认，真有问题，也希望悄悄的自己搂着解决。相信自己没病的人是没法治的，咨询第一定律说的是客户从来不会承认自己有病，所以，如何确认问题就比较麻烦。在这里，寻求变通的方式就是赞同客户很能干，然后问问是否有什么可以改进的对方。因为大多数人能够认可改进，当然改进比例不能太大，不超过百分之十的改进被心理上认为是“没问题”的，所以，永远不要承诺百分之十以上的改进，这也是咨询第一定律的推论结果。对应的，也就是需要拿出百分之十的解决方案，万一不小心改进超过了百分之十，要确保无人知晓，关注。真引起了关注，功劳归在客户身上。这反过来应用到管理中也是一样，你强行要求的改变，远远不如去让对方前进百分之十的改进。

咨询第二定律的一个推论是马文定律：不管客户在做什么，都要建议他们做些别的。因为归根结底，人的问题要么是缺乏想象，要么是缺乏远见。这其实是说人容易陷入到既有的封闭系统，自己的思维框架。只有开放系统才可能解决困难问题，所以 ，需要进行新的尝试。

咨询第三定律，说的是优秀的咨询顾问总是试图按照解决方案收费，可是，问题就是如第一定律所言，人家不承认自己有问题，即使是改进，人家也难以承认10%以上的改进，因为，那可能意味着对前人的否定。否定别人，还找别人收取费用，似乎不符合人性。所以，咨询顾问是要按照时间收费，以此要求自己只做不超过百分之十的改进方案，并把功劳记在客户头上。这样的话，可能会形成看起来什么也没有做成，才会再次受到邀请。

当然，这样或许让人受挫，作为一个咨询顾问，却没有解决问题。其实不然，你选择了咨询顾问，本身也就选择了归隐之道，不求名。如果为了安慰自己，可以像温伯格所说，可以进行独行侠幻想。要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们被你的表现惊呆了，但千万别忘了这只是你的幻想，不是他们的。

在组织咨询中，温伯格给舍比定律增加了一条，咨询第四定律，要是他们没有聘用你，不要帮他们解决问题。因为人都是有人性弱点的，有一句话叫做上杆子不是买卖。也就是你主动找到对方，可能形成心理上的弱势，对方不重视。对于好为人师的人来说，这是一个痛点。而咨询本是一门在他人请求时去影响他们的艺术。不请自来，事实上会起反作用。

在导出咨询的困难定律之前，温伯格介绍了另外两个定律，用以说明咨询困难的根源。一个是树莓定律，铺得越广，摊得越薄。这是很显然的，从咨询顾问到培训师，再到演说家，再到写书，受众范围越来越广，可是你的影响需要对方去执行，那么，对方执行不执行？还在于对方。管理也是这样，层次越多，传递给的能量越弱，影响力也就越薄。另一个是温伯格双胞胎定律，大部分时间，在世界上大多数地方，不管人们有多努力，都不会发生什么大事。这个定律是告诉我们，大部分人的努力都是徒劳的。这让我想起周金涛讲的经济周期，也就是说人需要顺势而为，形势比人强，没有必要去做无谓的努力。放下执念，研究形势，跟随形势即可。

在这之后，温伯格引出来咨询的困难定律，困难定律，更困难定律，最困难定律。

困难定律：要是不能接受失败，做顾问就永远不会成功。

更困难定律：一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了。这来自于鲁迪黄萝卜理论，超市里最难卖的东西拿走了，那么下一个最难卖的谁呢？这就是说你必须放弃有朝一日会把问题解决完的幻想，一旦消除了这个幻想，你就可以放松下来，让问题自生自灭。能够解决问题的人确实过的更好，但能有意识无视问题的人过得最好。

最困难定律：帮助自己比帮助别人更难。剧中混沌，局中迷，还有人性的弱点。

咨询为什么这么难，因为理解，特别是接受人性更难。